《新营销的几种玩法》16问——【创业在中国】第一讲

4月19日，由崔牛会、新道师资研修院等机构联合举办的创业主题大型公益公开课【创业在中国】如期开讲，第一讲由网络营销专家、北京码客创始人于光辉先生执行。课程回放约90分钟，识别文末的二维码即可回放。第二期《创业公司股权问题苦乐过往》4月26日19：00准时举行，欢迎点击“阅读原文”来报名。

这个问题非常好。其实网络会议的组织我认为有两个关键点，一个是流量从哪里来，第二个是内容，因为内容好可以带来重复性的听众以及给你带来更多听众。

小步快勤有三个渠道产生流量。

第一个是它的老客户，他的APP，今天2.4万的日活APP，成为它的入口，用户去分享，用户推荐，参加他们的会议。

第二个我们叫推客，码客给它组织了用友的服务工程师，服务工程师我们从最早的只有几百个，现在已经差不多可以到三千个来分享，因为对他来讲是帮我带会，进到我会里面来我愿意给你一些奖励，如果我交易的完成可以给你更多一些奖励。包括我们现在也在用一些系统能够把奖励管的更好一点。

所以以后这一个速度可能会更快，因为我们希望有一天在未来的不长时间内，能够把所有用友服务工程师可以整合进来，因为毫无疑问这个用友的客户一定含金量最高的客户，而用户客户绝对没有在代理商身上而在服务工程师身上，整合服务工程师，他们是最辛苦的人，也想改变收入，所以用这一种可以帮他们赚额外钱的方式，这就是我们的共享经济，在这一种模式下会帮他们带到这里面来，所以这是第二种我们叫做推客。

第三种叫做BD。小步快勤的日活，推客也可以对其他类似客户做同样事情，就是大家交换。所以流量在社交网络下，其实没有什么难题。

特别是我们在两周前，在正和岛上做一个分享，其实我们看到参加60多个对象当中，有1/3都是自媒体，所以我们感受到其实自媒体会带来更好机会。包括最近两周关注下，其实各个行业各个类型自媒体都找流量变现方式，我觉得我们下一步可能在自媒体上面做。因为这跟我们的奖励规则可能有一些关系，所以总而言之流量不是问题。

听众老的多还是新的多，这完全内容决定，因为每周多次的内容当中一定有一些内容是面对游客，面对第一次进入的。但是很多内容其实在做第二次。因为网络会销两个目的。一个准备做这个会议时可以用H5邀请，这是找客户，进到会议里面做商机挖掘，一定多频次，第一次搞不定来第二次，第二次搞不定来第三次，多频次沟通可以促进转化，只要做的差不多就再交给下一环节，这样他成功率比较高，刚才问题老听众多还是新听众多，其实我的回答都很多。跟你内容决定的，看你内容的这一种部署。这是流量。

第二个方面来讲是内容，所以小步快勤为了做好这个网络会销，他在内容上做了几个准备，真的希望崔牛会的朋友也可以看一看。研究是视频的年代，他们做三个内容，产品演示，（英文）和客户案例，（英文）上面由魏华老师来讲，讲一遍就可以把这个老师内容变成N多场内容不同时候使用。第二个方面是产品总监亲自做产品的讲解，这比销售员更好。

第三个做客户案例。今天他们要到三百客户里面做实景拍摄回来编辑，这一次来的时候给我看到已经编辑好的内容真的全是3D的，做的非常棒，肯定比电视上面看到一些广告还要精彩。所以当他在完成这些内容的时候，听众的兴趣度，真的是很好。所以流量和内容。但不是说一定要有那么好内容才能讲，其实这是更好。因为他已经做了多半年这样的一个状况，因为这些状况所以前不久糖酒会才会出那样的风头。

我认为这一个问题本身矛盾的，现在社交网络下面找不到流量，只能够说你没有做。绝对不是流量有限，我刚刚已经说了，现在的自媒体和社群多如牛毛，在你的微信里面看，天天都有无穷多个做群资源对接的人，他们都有两大基本问题：

第一大基本问题是内容，第二大基本问题是变现方式。

就像码客原来我们还自己找码帮，后来基本不找，一堆新媒体听说码客有内容就对接进来，无论是沙石学堂，云学堂，乐才商学院，一堆各种各样的社群来了接进去就好了，这是一种流量交换方式，流量不缺。第二是流量变现方式。方式是什么？分帐机制，真正销售一定合作模式，合作就是最好销售。

所以今天其实设置好你的分帐模式，一定不缺流量，因为自媒体数量发展速度比我们业务还要快，因为他们没有内容，没有变现方式，只要有内容有变现方式他们都会接入，就算没有自媒体今天运营一个社群也没有那么困难，崔牛会就是证明，短短一年将这么多2B（服务企业的各类应用提供商的简称）都连一起，今天产生作用每个人都有体会。

建立社群两个关键点，一个低成本，免费服务，加分帐机制社群就起来了，所以社交网络上缺流量这个事儿只能表达你没有做并表明你资源有限。流量跟资源没有关系，前两天用友刘小勇用几天时间拉几万做软件的人。怎么拉起来的？没有做什么事情，只是号召。

崔牛会也是没有做什么事情，就是2B的连接。大家会进去，社交网络每个人都要找归宿感，没有那么难，做就好了。

这个我没有太理解这个问题。但是我想说的是你即使拥有传统媒体任何资源，客户也不能够对你产品建立感知。而产品的感知来自本身对产品品质的保障。只是说我的观点是说今天客户更加愿意按照自己的方式来获取信息，判断产品，于是客户拒绝推销，更愿意主动去找信息。因此你在营销手段上面要从过去的传播，转成内容分享。你可能价值会更高。

我想肯定是内容做的不够好。跟大家分享一个前一段时间我听到一个案例，尽管不是卖茶叶，是一个卖葡萄酒的企业一个运作方式。

他们建一个社群，社群的建立他们其实是靠葡萄酒商标扫描，用手机扫描商标告诉你这个酒的产地，年份，价值。提供这样的一个服务的时候。很多喝葡萄酒就扫那个东西，因此连接一起，他们推一个新产品时就这样一个玩法。

他们在天猫上开了一个店，要推一个新品，过去新品出来是送给大家品尝，这一次没有这样做。告诉大家到天猫旗舰店上面下单88一瓶，可以回到社群里面来，我们用78块钱的红包还给你，也就是说你出十块运费我们送你一瓶酒，所以社区都是一些喝葡萄酒的爱好者，他们在天猫上花88买这一瓶酒，买完以后社群里面领78，客户只花十块钱，可这个酒卖到7000多瓶时在天猫上就形成了爆款。流量就下来了，他们紧接着在天猫接下来卖两万多瓶酒。

我想说这里面其实有很多运作方式，不是简单的分享和转发。我刚才叫做刷屏肯定是意义不大。一定在建立这一种社交关系，哪怕一个弱关系一起来做这样的事情，可能就有很多机会。

所以我觉得这个问题相对比较初级一点。下一次可以专门针对我们学校老师跟大家分享，因为我曾经在前年也做过一段时间，也是帮助学生创业者做过一些新媒体营销里边的事情。到时候可以分享另外一些案例，因为今天有崔牛会的同事在，那些比较初级，下一次有机会我们再来分享这样一个案例。

你所有的沟通表现形式就是内容，简单讲就是H5，今天因为PC和移动端一定要连接一起的，所以做内容变得非常讲究，至少要有一个好的内容做H5，很多人跑去用易企秀、兔展做H5，实际根本不懂内容。

懂内容要知道有几个要素，比如PC和移动端要能够打通，简单讲是你H5既可以放网站也可以放公众号上，既可以被百度搜索也能够被朋友圈转发，这样内容是载体，第二是形式，除了我们要满足一个基本营销逻辑，如何寻找客户痛点，如何给客户一个解决方案，如何证明可以建立信任，可以引导客户下一步行动这样一些内容设计，要考虑搜索引擎对它的一些互动的可能性。

内容要带来自流量，这是一个很专业的话题，以后加入码帮里面很多机会我们会专门讲，因为内容是一个专门话题。

好象没有特别关系，社交网络营销我觉得根本点其实两个一个效率，因为社交裂变效率其实是不可想象的。这是它的裂变的速度，第二个事情是内容的这一种影响力，因为客户不是跟品牌方互动，是跟内容互动。

大家对这个内容有兴趣，像我们经常看到那句话“世界那么大，我要出去走走”，其实这一句话本身从语言文学角度来讲没有什么特别的，但为什么大家能够分享？这不就是情怀吗。找到一群人对这个同样的一个感受，像前两天也有一样的，“生活不只有眼前苟且，还有诗和远方”。其实都是跟某一群人建立互动，跟内容建立互动，跟产品没有关系，跟产品需求有关系，因为客户不同承受力会选择不同产品。

大家刚才听到我介绍的案例有2C，金融股票培训，也有做整形医院，还有做中央厨房的视频电商。包括讲座培训，高频互动其实在社交网络里面是最有效方式，这一种方式是比较通用的。

内容表现形式还有活动组织方式有所不同，2B频度没有那么高，一周一两次就很不错了。还有定位如果是营销活动还是一个在线销售，在线销售是常规性每天都要有，如果一个营销活动可能就是一周几次。一周N次或者一周一次这样的一些方式，所以跟你的定位有关系。

这个问题提的有一点大，制造业，刚才讲的产品都是制造业做出来的，产品通过社交网络跟客户做互动，增加客户体验肯定可以来把这一个营销做好。

面对高校客户吗？这个问题我不知道怎样回答，但是有一个观点也许可以帮助你，我觉得服务是最好的营销。合作就是最好的销售，所以如何组织线上营销，线上其实不重要，是如何做营销。

营销的根本是一种服务，服务让用户感知和体验营销可以找到方法，刚刚讲畅捷通一样，我们只是做一个测试题，测试题是一个服务，免费的测试让很多会计更多愿意参与互动，营销因此进行下去了。

其实刚才已经回答了这个问题。内容营销，内容是什么？如果只是说产品好好好，可能这个事儿也不太会有机会。

所以还是刚才那个观点，其实如果考虑有什么样的服务可以让他变得更加有价值。服务是用户可感知，感知接下来会比较有意思。

这个关系非常大。其实搜索引擎就是跟客户需求最匹配的一种方式，SEO是客户发起搜索时可以跟你的内容更好匹配，你的营销目标就可以达成，它是营销，SEO本身就是一个营销解决方案。

关于内容的问题太大，有机会加入码帮有关于怎样打造优质内容吸引力，几句话说不清楚，要做内容有本身内容设计逻辑和原理。

我个人来讲就是跟大家讲坚持坚持再坚持。跟大家做一个类比像电视连续剧，可能很难看，往往坚持三五集以后真的想看完。所以我们的内容不能保证每期都精彩，但只要有一个态度，每次在做，其实你自然而然就成一个习惯。

像码客，我们从2014年用友出来保证每个星期有一次网络讲座，不管刮风下雨，下雪都在进行，所以这两年来一直这样坚持，这一种坚持给我们带来很多用户认知，所以变成很多客户在找我们，所以包括我们在这个过程当中也有没有人的时候，经常一堂课十个人，八个人，但是也告诉我的同事，十个人，八个人我们要认真对待，其实越这样你的机会就越来越大，所以到今天为止我们就很多人会参与到我们的互动。

刚才讲的内容做几次就消失是你坚持性不够，要坚持，哪怕只有一个人，也要耐心跟他沟通，最后会发现越来越有价值。

这个是你业务设计的问题。我觉得你做收费做免费其实都是可以的。所以公开课就是免费讲座。刚才讲的益学堂每天八次，六次免费两次收费，这是你的业务模式设计问题。

什么叫做包装内容？新培训项目，就是要让用户体验就好。只要有第一批用户体验，有用户体验就有分享，有分享就会有机会。

我觉得不是问题，有没有实体不重要，很多服务都没有实体照样可以。关键让别人感知到你的价值。

这个没有问题，可以联系新道来安排，因为学生需要内容跟我刚才讲的内容有差别。因为我觉得刚才来讲是当下市场上最急迫一些案例，学生刚进入市场可能有一些不需要那么长，有一些更多。

比如有一些我们做啤酒节，做大学生的创业的一些项目里边，会有很多类似这样的内容。能够帮助学生创业，其实肯定是有价值的事儿。因为我们也是这样过来的，所以这个没有问题。

现在企业营销和学校里面营销讲的真的差异是很大的。特别是现在中国营销环境已经发生翻天覆地，国内很多知识体系也没有形成，所以能够把企业正在进行当中一些案例拿给学校给学生，让学生体会肯定有价值。以后有类似这方面的事情大家都可以配合起来一起来做。我觉得帮助学校的老师能够多一些实际的客户应用的案例，可能会对教学有一些帮助。

比如有一个上市公司里边一个业务也很传统，做传统软件包，他怎么营销呢？利用社交关系，让社交感到能够为你背书。因为大家知道商业活动最缺失是信任，社交关系核心和纽带就是信任，如果社交关系信任能够迁移到我们商业活动中去，我们的商业价值商业活动价值自然放大，我们要擅用社交关系，可以给我们带来想象不到一些财富。

这些商业上的考虑与实践确实与我们当前的教学差异比较大。

原文始发于微信公众号（牛透社）：《新营销的几种玩法》16问——【创业在中国】第一讲