洪泰基金李永林：中国ToB的每一条赛道，都值得被重做一遍

本文来源于6月3日洪泰基金董事总经理李永林在【ToB大师课】直播间的精彩分享。部分内容有所删改，完整直播视频可通过关注【ToB行业头条】公众号，回复关键词【2020】领取。

ToB到底包括哪些方面？这是一个很难回答的问题。不论在中国还是在美国，ToB与ToC是两个完全不一样的世界。

有一种说法称，只要不是针对消费者个人的，就是ToB企业。这种说法有一定的道理，但也只是扩大了ToB的范围，并没有把ToB的本质讲清楚。

• 通用类IT产品不走烧钱模式或许可以成功

• 通用类IT产品在ToB行业，只占十分之一市场

• ToB行业，任何细分赛道都值得做

• 未来，专业性服务企业潜力巨大

烧得过钉钉、企业微信呢？

第一类是通用型IT类产品，每个企业都可能会用到。

为什么要加上IT类产品？核心原因是现在很多创业者或者投资人，都把它当成ToB的全部。但在我看来，通用型IT类产品服务只是企业服务的一小部分，甚至连三分之一都不到。

通用型IT产品受到创业者、投资人的青睐，是因为很多人觉得这类产品可以利用ToC行业比较常见的打法进行快速推广。

不论是Office、用友、金蝶软件，还是这些年兴起的SaaS模式的产品，都是以提供通用产品为主，除了大客户涉及少量的开发部署之外，基本不涉及开发。甚至很多人把开发部署交给专门的IT咨询公司去做。

先烧钱推广，让用户免费用，再用收费的方式收割，是这类产品曾经经常使用的方法。

这种模式，坦率的讲，目前还没有比较成功的。海外ToB创业已经不用这种模式了，反而现在国内很多投资人和创业者都偏好这种模式。

把数据烧上去，把收入烧上去之后就上市，至于企业赚不赚钱并不关心，反正是二级市场，有一堆散户来接盘就行了。

现在看来这么做，大多数会得到一个让大家比较失望的结果，很多企业没到上市先把自己烧死了。

前期烧钱吸引的用户形成了免费使用的习惯，以至于后期达不到足够的付费用户量，企业面临着变现困难的问题。

如果想坚持，就得继续烧钱。可论烧钱，谁能烧得过钉钉、企业微信呢？

最后，一些小的、烧不起钱的企业都成了炮灰，被钉钉、企业微信、飞书等大的通用性平台拍在沙滩上。

其实钉钉、企业微信的用户发展、留存成本都很高。而同行拿到的钱越多，所在的行业就越难做。因为它们不是用钱把你打败了，而是用钱把行业打败了。

烧钱模式，我认为在去年就已经接近尾声。IT类信息技术软件或者产品，如果不走烧钱模式有可能成功，走烧钱模式一定不会成功。

第二类是专业性企业服务。企业在不同的发展阶段需要不同的专业服务。专业服务对从事服务的人和公司有一定要求，比如说提供知识产权专业服务的企业。

严格意义上来讲，IT也是专业性服务的一部分。之所以把IT单独拎出来，是因为它太典型了，但企业需要的专业性服务远远不止IT。

专业性的服务是在企业发展过程中是必不可少的需求。你不能说它是急刚需，但每个企业都会有这方面需求。

比如，企业开门面临着包括但不限于知识产权市场调查，企业的管理培训，知识管理，行业研究，工商注册等等，这都需要专业性的服务。

假设把整个企业服务市场规模用100来表示，通用型IT类产品可能最多只占到10，而专业型的服务，至少能占到20。

这个数据是我按照这么多年的投资经验所做的归纳。

而且，如果我们进入的是一个更广阔的行业，做大的可能性也会更大。比如酒店旅游行业是一个万亿的市场，那么它对信息化、数据化、专业服务的需求也很大，不会低于整个市场的10%。

这种专业化的服务，如果做到头部，上百亿收入、几十亿利润就是一件非常正常的事情。

就拿主推通用型IT类产品的用友来说，1988年成立，即使做到了行业头部，市值才达到1000亿元。

可通过立足酒店信息化服务这个细分专业领域，石基信息这种公司可以逐步从网络系统服务商转型为软件服务商，光是房间预定系统就快到500亿元。

石基信息比绝大多数在线旅游公司活得都舒服。这个案例就告诉我们，很多细分行业都值得大家去挖掘。

所以我认为企业服务需要深入到很多细分行业里，只有聚焦才能真正了解产业的运行规律，才能知道产业内的公司最需要的是什么服务。

如果把钱都投到通用型IT服务里边，大家都在这个市场厮杀，最后会弄的大家都不赚钱。

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都值得重新做一遍

第三类是行业应用。为什么把行业应用单独拎出来？在我看来，行业应用是企业服务的核心。

首先，每个行业的特点都非常不一样，这决定了每个行业的服务需求都是巨大且持续的，包括能源、金融、消费、零售等等。

其次，每个行业的发展阶段也不一样。比如说金融行业，发展的比较早，对整个服务有非常巨大的需求，而发展较晚的能源行业，对服务的需求就会少一些。

每个行业都有不同的发展阶段，所以也会持续得产生需求。企业服务最应该去找到每个行业和公司核心的细分需求。深入到产业，是这个行业最该努力的方向。

这些年不断出现以找钢网为代表的ToB产业互联网公司，我认为开了一个非常好的头。不管商业模式走不走得通，至少他们开始尝试深入到所在的行业，寻找行业的痛点。

创业家牛文文说，中国任何一个行业都值得重新做一遍。在我看来，对于ToB行业来说，不仅仅值得重做一遍，而是都值得去做。

从软件到服务整个链条有很大的提升空间，只是很多创业者都把目光聚集在通用型IT产品上。

比如，地摊经济一夜爆火引来全社会热议，我认为地摊经济的市场也是非常巨大的，没有绝对的市场饱和。所以，企业要学会深耕某一领域，挖掘长尾需求。

总结来说，行业的才是世界的。ToB企业也应学会降维打击，才能出奇制胜。

举个例子，之前达晨创投投资过龙软科技，主要做煤矿行业的信息化。煤矿行业几万亿的规模，而龙软科技只是做了针对这个行业的细小产品，去年科创板成功上市。

我特别鼓励、建议、赞赏那些在行业里深耕的公司，可能每个人偏好不一样，通用型IT类的公司并不适合和吸引我。

李永林：我个人更偏向于ToB赛道。因为ToB赛道比较适合做 PE投资，比较稳定，持续性非常强。

李永林：我不看好通用型IT类赛道，更看好专业性服务和行业应用公司，这两个才是ToB的创业者和投资人真正值得去看的行业。

举个例子，中国环卫行业，提到这个行业，大家都觉得环卫工人很辛苦，这是一个表象。环卫工人为什么辛苦？有没有一些技术能够改进这个行业，能给他们提供一个更好的服务？能够给环卫公司提供更好的服务？

李永林：不要觉得哪个行业太细分，不要怕细分，只要扎进去，就会发现提升空间特别巨大。

我知道几家做通用型视频远程会议的公司，现在炒得特别厉害，但我觉得其实根本不值得，跟行业相比市场很小。

本文作者：李永林，洪泰基金董事总经理，主要专注TMT、消费等领域的成熟项目PE和并购Buyout投资，在企业服务、产业互联网等领域有深刻的理解和丰富的投资案例，企业服务领域的典型投资案例包括慧辰资讯、拓尔思、新诤信、软通动力、宇信科技等。

洪泰基金（英文名称：HONGTAI APLUS）由著名企业家俞敏洪先生和资深投资银行家盛希泰先生于2014年共同创立。经过多年发展，洪泰基金已成为全生命周期投资管理平台，其业务贯穿天使、VC、PE、并购、母基金等。

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