谈谈阿里、微软、SAP们的商业模式

电商交易业务+IT

在这个IT、CT、互联网、电子商务业界，现在最高级的商业模式是阿里和Amazon。

他们同样都是业务+IT一体化。业务（营销-交易-仓储物流调度-金融），IT（云计算、芯片、智能音箱）。而阿里还比Amazon多了一块基础通用应用：阿里钉钉。阿里钉钉可以充当应用中台底座+移动门户，再辅助以阿里小程序+易搭工具+开放API平台+应用商店，齐活。

纯互联网业务+IT

比他们稍低一个模式级别的是微软。

大家一理解微软就是：Windows Desktop + Office、Windows Server+SQLServer。其实微软的产品业务线复杂的多。

微软虽然没赶上Web互联网，但是微软经过自研和并购动作也坐定了千年老二，从IE浏览器工具、Hotmail邮箱服务、MSN资讯门户、MSN Messager IM和Skype、bing搜索、LinkedIn社交网络，把Web互联网兴盛的工具、门户、IM、搜索、社交网络全集齐了。这可都是数字业务型的，可不是做软件卖软件的商业模式。

微软虽然没有赶上移动互联网，但是微软收购了NOKIA智能手机硬件，还拥有XBOX、Kinnect、HoloLens一系列的智能硬件设备。这些都是软硬一体化，还带应用商店+内容的商业模式。

微软总算赶上云计算时代，也是软硬一体化的业务。既有云服务器、云存储的订阅租用服务，还有云数据库+云数据仓库+云可视化工具服务。

Office也不甘示弱，必须登录才能编辑，要登录就得有云账号还得续费充值。

Windows Desktop也非常巧妙，新生产的电脑仍然OEM 预装Windows，微软会和电脑厂商收一份钱，但是以后Windows升级，就得注册微软云账号来续费充值才能升级了，主动权又回到了微软的手里。

把在线业务软件平台运营成纯互联网业务

阿里和亚马逊是直接搞电商平台业务，而微软是直接搞纯互联网业务。但Salesforce是把企业软件玩的像互联网业务。

Salesforce主要依赖AWS IaaS资源，不搞自己的硬件和操作系统。开发语言Salesforce倒是搞了一个，和SAP的ABAP一样，主要是开发企业应用业务逻辑的。Salesforce也没有自己的数据库和中间件产品。

但Salesforce有完整的大CRM产品线：从营销云、电子商务云，到销售云、服务云，完整链条。过去企业客户的需求主要聚焦在内部管控，所以SAP火了，现在企业客户的需求主要聚焦在外部业务开展，所以Salesforce火了。而且你会越来越发现，Salesforce的产品线和阿里电商平台IT系统越来越像。

Salesforce还拥有很强大的基础应用产品线：社区云、培训云、协同云、分析云，从本质逻辑上来看，比阿里钉钉还强大。

Salesforce最引人入胜的并不是强大的开发平台、Open API开放平台、应用商店，这些收入在Salesforce营收占比中很低。

Salesforce比IBM、Oracle、SAP最强大的是其商业模式和运营。

因为Salesforce的商业模式是前充值模式。你不充值你就不能正式使用。你充了值甚至绑定了信用卡，你就会一直持续消耗持续扣费。这和电信公司打电话、百度搜索投广告是一样的商业模式。所以Salesforce的现金流又充足又可预期，客户绑定的还非常厉害。

Salesforce的运营也很厉害。埃森哲、IBM，都是实施完就撤场走人。虽然也有运维服务和技术支持服务，但是收了钱后一般不出问题就不会来，属于被动响应式。

即使是主动运维，也只是一年来一次。但是Salesforce有专职的客户应用成功运营团队，像是永不落幕的实施一样，花尽各种手段让你活跃应用、深入应用更多的功能点、更多人应用。

手段包括但不限于线上视频培训、社区问答和社区专家专栏...。Salesforce最像一家互联网公司，但Salesforce并不打算维持很庞大的自有运营团队，而是像所有互联网公司一样积极发挥社群的力量，促进让客户通过社区来自助解决问题，即使客户有了疑难问题需要Salesforce来解决，Salesforce的运营团队一般也会从社区专家库里去寻找专家去帮助客户解决，而不是自己的运营团队中囤积大量专职专家来为客户服务。

IT外包服务+业务外包服务

新势力是阿里/亚马逊、Salesforce，微软是通过各种办法把自己转型成新势力，好不容易赶上。

而旧势力中，猛烈想成为新势力的，是：埃森哲。

埃森哲已经不是大家印象中那个只做IT系统集成解决方案、IT实施、IT项目管理、IT定制开发、IT技术支持的厂商了。

埃森哲有两块业务比IT服务业务更大，一块是埃森哲近几年迅速崛起的：营销服务。埃森哲近7年来在这块业务方面收购了60多家公司，营收都快达到埃森哲总收入的三分之一。

埃森哲另外一块业务营收也很大，那就是业务外包，比如会计业务外包、人力资源事务和培训业务外包、采购与供应链业务外包。

埃森哲虽然一直努力通过IT新技术来让自己的这些业务外包服务能够成本更低、利润更高、效率更快，但仍然不如新势力的阿里电商平台业务、微软纯互联网业务、Salesforce把在线业务经营软件完成纯互联网业务。

通用基础技术软硬件产品+咨询业务+系统集成解决方案

埃森哲是典型的专业服务商，不拥有自己的产品级的东西，虽然也搞了一些自己的东西，但不能算是可大规模销售的产品级的，只能算解决方案级的。客户有啥需求，那就做解决方案，把业界各家的优秀产品组合在一起。而IBM是拥有核心通用基础技术产品的。

• 通用基础技术硬件：服务器、存储
• 通用基础技术软件：服务器操作系统、数据库产品、中间件产品、系统管理产品、安全产品

这些通用基础技术软硬件的门槛和利润那是很高的。

但IBM就是不搞应用软件，就连最通用的企业应用协同产品，2018年IBM都把Domino/Notes卖了。IBM也有很强的咨询团队和系统集成解决方案团队，他们会来组合业界的优秀产品。但是IBM并不做业务外包服务，如埃森哲搞的营销服务、采购服务、人力服务、培训服务、财税服务...。IBM过去也试图打造营销IT产品线，但IBM几经内部决策，还是聚焦基础IT产品，把收购来的营销IT产品线都又卖出去了。

全栈软硬件产品

比IBM商业模式低一个级别的公司是：Oracle。

Oracle有IBM没有的企业应用软件产品线，IBM有Oralce没有的咨询团队和咨询业务，所以Oracle的企业应用软件产品线，还得乖乖交给IBM和埃森哲这样具有咨询业务的公司给他带货。

标准应用软件产品+扩展平台+专业服务合作伙伴

在企业应用软件这一层，在欧美，层次划分的都是蛮清晰的，大家各有套路玩法，都玩到最极致，大家在各自的领域都挺赚钱，但如果想侵入到对方领域，就需要自己做转型，太难受。一个公司存在两种商业模式、能力模型、资源组织形式，太难受。

咱们把组织分为：个人级或个体户级、小型和微型企业级、中小企业和中型企业、中大企业和大企业、巨型企业这么五个层次。Intuit专注在个人或个体户级、NeSuite专注在小型企业级但也会最高探到中小企业级，Salesforce主要抓住中型企业和中大型企业，但偶尔也会往上探到大型企业，Salesforce的核心销售云的最基础版本（不带团队管理功能也不带个性化开发功能）也能听之任之在线营销在线销售给中小企业用。而SAP则专注在大型巨型企业。

对于大型巨型企业，他们组织复杂、流程复杂、要求专业非常高、需要持续深度服务甚至贴身服务。这就难为了SAP这一家公司了。

所以SAP仗着客户能掏得起钱，就把活儿分给专业的合作伙伴。SAP只负责做好标准ERP产品和个性化开发工具以及集成开发工具，而IBM来负责搞解决方案把SAP ERP产品纳入进入，而埃森哲来搞ERP专业实施服务和支持服务。这三驾马车配合的很好。

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原文始发于微信公众号（ToB行业头条）：谈谈阿里、微软、SAP们的商业模式