企业服务 2019 ：务实者的游戏

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前 言

企业服务是热点，但一谈企业服务就容易冷场。

有对标美国的性感愿景，也有中国企服市场的“骨感”——业务不仅慢，还不太赚钱。

对很多创业者和投资人来说，最梦寐以求的是找到那个“火箭上的位置”—— 将软件服务像 To C 的互联网产品一样推给企业客户，快速行程规模效应，最终赢家通吃。

企服赛道曾被期望有这样的速度。2014 年，SaaS 公司纷纷成立，先后融资。但在经历了 2016-2017 年大量的 SaaS 公司退场，再到 2018-2019 年资本寒冬下的募资困境，还在企业服务赛道打拼的创业者们似乎有了同样的默契：踏踏实实做好产品，服务好客户，给公司创造健康的现金流。

一场”务实者“的游戏，正在企服赛道开展。有人说，厚积薄发、剩者为王，是这场游戏的关键词；有人说，两极分化、马太效应，是这场比赛的现实战况……

但往长远看，有 3500 万家注册企业的中国市场，不仅有比美国更广阔的企业服务市场基数，后者约有 2800 万家注册企业，还有至少 10 倍的提升空间，今天美国的企服市场规模大概是中国市场的 10 倍。

这就注定了企服是一条坡长雪厚的价值赛道......

2019 年，我们调研了数百家企业服务公司，数十家曾参与投资企业服务的投资机构。通过分析各家公司的营业收入、估值/市值数据，整理了这篇文章，希望为大家还原这一年的企业服务赛道。

根据鲸准的数据显示，截止到 2019 年 10 月底，企业服务赛道的获得融资的数量约为 731 次（包括上市及新三板公司融资），交易总金额在 800 亿元以上。

虽然企业服务仍是众多赛道中热度不减的领域，但在资本寒冬的大环境下，比对 2018 年（截止到 12 月 31 日）2000 次的融资，1500 亿元以上的交易规模，数量、金额依然是腰斩式下跌。

从具体赛道来看，CRM 与营销、人力财税法务等通用型服务以及面向零售、餐饮、酒旅等服务业的行业应用，是投融资交易笔数最多的赛道。

从轮次来看，人力资源、财税服务、零售及餐饮的行业应用、音视频的投融资事件集中在早期，B 轮以前的项目融资占总交易的 80% 以上。以人力资源为例，只有盖雅工场和e成科技获得了数亿元的 C 轮融资，而在今年该赛道 49 笔交易中，85% 都是 B 轮及更早期的项目，平均每笔交易金额低于 3500 万元。类似的投融资情况出现在零售和餐饮方面的行业应用。除了聚水潭、虎赞科技、食亨以及掌单获得了上亿元的融资，在今年该领域鲜有走到成长期的项目。

与上述赛道不同，基础云服务及软件开发、数据&BI、营销&CRM、企业安全、医疗教育和酒旅房地产的行业应用在投融资上趋向成长期，即 B 轮及以前的融资占 70% 左右，并出现更多 C 轮以后甚至上市的公司。

处于成长期企服公司的特点是产品技术较为成熟，并且对不同的产品线、解决方案有明确的划分。此外，能够做到同时服务多个客户的规模化能力，并且建立了销售团队和客户服务团队。积累的客户案例至少在数十个。以 CRM 领域的销售易为例，公司的 PaaS 平台已经投入研发和使用 5 年，服务了联想集团、知乎等中大客户。在产品线上，公司也建立了从营销客户和销售管理的一整套方案，并且与战略投资方腾讯做打通，提供更多的功能并提升整体体验。

协同工具和数据服务是今年并购整合交易发生比例最高的两个赛道。协同工具的 Teambition 早在去年就传被阿里巴巴收购，今年正式对外披露。而该赛道的“一起写”也在今年被快手并购。

在数据服务方面，问卷星以 8.27 亿元被猎聘网收购。此外，IT 桔子、Terark、radiobuy 等公司也由于业务协同的考量被华兴资本、字节跳动和秒针系统收购。

风口袪魅，理性回归。

今年的企业服务并没有投资大风口，但梳理这一年的热门融资，还是可以看到几个相对集中的投资领域。

1. CRM与营销

CRM 是推动 2014 年企业服务投资走向热潮的第一波企业。随着和创科技（红圈营销）挂牌新三板、纷享销客接受金蝶战投，再加上今年销售易再获腾讯 1.2 亿美元战投，最早一批 CRM 企业的故事似乎也基本告一段落。

但销售科技和营销科技的故事还在延续，并且呈现一个明显趋势：基于微信生态的销售与营销科技正在结出果实。不仅有兑吧、微盟和有赞等上市企业，近两年还不断有企业获得快速发展并获得大额融资：加推科技、直客通、六度人和（EC)，这些企业的发展都离不开微信的人际网络。

在市场营销科技领域已有共识：在海外市场，市场营销科技发展的寄出成熟的电子邮件体系和职场社交平台，而在中国市场最大的人际网络就是微信。

中台类项目是今年机构追逐的热点之一，云徙科技、滴普科技、数澜科技相继完成过亿人民币的融资，从应用场景看，用户画像、会员管理、精准营销等市场营销和客户数据管理是中台项目拓展应用场景时最显而易见的“低垂果实”。

2. HR SaaS

个税改革是推动今年 HR 市场增长的一个重要变量。

最直接的影响就是改变企业用工结构，灵活用工薪税管理成为今年早期项目的热点。不仅有大量新项目出现，已经发展到中后期的社保类企业、传统劳务派遣类企业、兼职/灵活用工招聘平台，也纷纷将其作为新的业务增长点。不过，灵活用工管理与薪税筹划服务同质化高，难以建立竞争壁垒，存在政策风险。虽然业务发展如火如荼，但机构落子谨慎。

从大额融资来看，资金流向了中低层岗位的招聘与人员管理。如果将招聘岗位高低分为三层，猎头市场极其非标，中高端白领市场已经有猎聘网、BOSS 直聘、拉钩网、前程无忧、智联招聘等企业，剩下蓝领市场尚可群雄逐鹿。除了 58 孵化的斗米兼职、获得蚂蚁金服投资的青团社、BOSS 直聘孵化的店长直聘，美团在今年 3 月也悄悄上线了蓝领招聘产品馒头直聘。

除了招聘，劳动力管理工具也是撬动蓝领市场的一大方向，并且相对劳务外包重运营的模式而言，管理工具是风投更喜闻乐见的“轻资产模式”，去年下半年安心记加班、喔趣均披露了 B 轮融资，今年盖雅工场先行披露了 C 轮融资。

3. 财税：电子发票

2019 年，财税领域获得不少大额融资。细数这些大额融资事件，都与电子发票有密切关系。电子发票的普及度已经从量变引起质变，发票数据流基础上目前有两大商业故事：一是以云砺信息为代表企业协同平台（衍生供应链金融、精准营销等场景），二是以易快报、云快报、分贝通为代表的报销管理与企业消费管理。

从企业发展阶段来看，两种模式均处于第一增长曲线（技术服务）和第二增长曲线（基于数据流的衍生场景）的换档阶段，尚需时间验证。

4. 数据与 BI

通用型大数据项目已经发展到非常后期的阶段。去年极光大数据成功登录纳斯达克成为大数据服务第一股。今年披露的大数据项目交易金额非常惊人，明略数据 D 轮融资金额达 20 亿人民币，数梦工场 B 轮 6 亿，星环科技则完成数亿 D1 和 5 亿 D2 轮融资。

BI 方面，竞争格局越来越明朗，思迈特软件和观远数据完成 B 轮融资，中后期项目还有帆软软件、海致 BDP、海云数据和永洪科技。

5. 法务：电子签名与合同管理

随着各行各业交易场景线上化的渗透率不断提升，作为交易的必备环节，电子签名也顺势获得发展。2012年 - 2016 年间互联网金融快速发展，给电子签名行业加了助燃剂，期间也诞生了多家电子签名平台。互金行业的发展催熟了电子行业，互金热潮的快速覆灭也加剧了电子签名行业的洗牌和整合。

近两年合规因素驱动，给电子签名更多利好因素，例如今年 1 月《电子商务法》正式实施，对电子合同的使用作出了明确规定。

由于电子签名赛道有非常明显的网络效应，在行业核心企业插下旗帜后上下游企业自然也会上线。因此头部企业一旦形成网络效应，马太效应也会越来越明显。目前来看，电子签名行业已经基本确定了三足鼎立的格局。

6. RPA与低代码

RPA 和低代码是今年企业服务领域冒出为数不多的早期投资热点。这和海外市场相应赛道出现估值快速上升的明星项目和独角兽企业有莫大关系。低代码方面，OutSystems 在 2018 年 6 月获得 KKR 和高盛 3.6 亿美元的投资，该交易也将Outsystems的估值推上了 10 亿美元，进入独角兽行列。RPA 方面，Automation Anywhere去年 11 月获得软银超 3 亿美元投资，估值达到 26 亿美元，今年 5 月UiPath 完成 5.68 亿 美元，成为全球估值最高的 RPA 公司。

从国内 RPA 和低代码领域披露的融资项目来看，讨论热烈但落子不多。RPA 主要是云扩科技、弘玑 Cyclone 以及合并了 UiBot 之后的新“来也”获得融资，红杉资本、金沙江创投、明势资本、DCM、源码资本、凯辉基金、双湖资本和光速中国进行布局。低代码方面主要是奥哲、数式和 ClickPaaS 披露融资。

企业服务 2019

在年底盘点企业服务投融资的时候，我们也邀请了投资人们来与我们分享他们的“企业服务 2019 ”。

总体来看，投资人们普遍认为，今年的企服赛道稳中有升，甚至来到了黄金时代。价值创造仍是企服的核心思想。从投资角度看，投资人们扎堆奔向企业服务，无论是募资还是投资，竞争压力均在加大。

而投资人今年较为关注的领域中，B2B 交易、SaaS 等软件服务、人工智能应用落地是三个被提及较多。在短期内，人工智能落地、5G 商用、IoT 则是未来一段时间内他们频繁关注的方向。

募资寒冬的背景下，投融资情况两极分化，早期项目仍有不错的创业空间，后期项目较为安全，但腰部的项目可能活得比较艰难。多位投资人表示，创业者需要更加关注收入和现金流，要有对销售的不畏惧，采取谨慎的融资策略，顺势而为，才能走过这漫漫征途。

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以下为投资人们的答案

• IDG资本合伙人牛奎光

• DCM董事合伙人曾振宇

• 元禾重元投资总监 陈秉涛

• 金沙江创投合伙人 张予彤

• 明势资本合伙人 黄明明

• 云启资本合伙人 毛丞宇

• 戈壁创投合伙人 胡唐骏

• 信天创投合伙人 蒋宇捷

2019 年的企服赛道的融资呈两级分化的趋势，一些跑出来的公司拿到了规模较大的融资，但是仍有大量的企服公司还在 A 轮左右的早期。我觉得有三点原因：

第三，从 14 年来，企业服务创业有很多试错的阶段，直到去年，客户降本增效的需求更加强烈，企服公司的发展方向变得越发明朗起来。

目前我在集中看几个领域：企业采购和费用管理、行业云，云工厂以及多云管理平台。其中，报销、差旅管理领域虽然有了一些成规模的公司，但他们的模式还比较单一，还有很多模式上创新的机会，比如可以对标美国的 Tripactions。