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导读：发现大量企业做直播的钱，都被操盘手“豪爽”地浪费了，金额以10万元为最小单位。所以，今天从直播人才角度聊一聊，对抖音直播操盘手是如何理解和落地的。 正文
最近，牛人星球创始人李荣鑫老师的一段话在直播界刷屏了。
► 李荣鑫老师原话
在井喷的招聘需求下，直播人才的泡沫出现了。其实不仅仅是杭州，只要是抖音直播圈，哪个城市都有这样的泡沫。另一位二线企业新兴消费品的创始人告诉我，一个直播运营来面试，只是操盘过日销3000的直播间，薪资开价2万。
► 品牌方的无奈
创始人是心疼钱吗？不是。创始人焦虑的是没人。只有真正能打的选手，才能在抖音这个激烈的竞技场上存活。而这位选手，不是某个主播，某个运营，而是能统领全军的操盘手。因为只有操盘手具备全局眼光，不限于某个细节，才能真正带领项目突破。
真正顶级操盘手的核心是什么？是大公司背景吗？你会发现，顶级的直播操盘手，既有大公司出身，也有初创企业出身，所以它不是核心，而是外围。所谓履历、奖项、背书都是外围。什么是核心？认知体系。
顶级操盘手有一套科学的认知体系，依据体系逐步分析，能快速找到项目的切入点，精准出招，改变结果。
顶级操盘手有多大能量呢？一位从澳洲海归的教育老师，创办了一家企业，为宝妈优选产品，通过抖音直播卖货。努力了大半年，在2020年国庆之前，多数情况下单场营业额不超过1万，峰值也只有4万。
当时她寻求的突破点是带大牌产品，在纠结应该带宝宝馋了辅食，还是巴拉巴拉童装。顶级操盘手介入后，提出另一套解决方案，先进行人和货的融合，再进行人货场三者融合。
何谓人和货的融合？操盘手洞察到，这位创业者的竞争优势是海归背景，能讲一口流利地道的伦敦腔英文，针对低龄幼儿，她的英语教育知识丰富，操盘手提出，她应专注带高端英文绘本，帮助宝妈做孩子的英语启蒙。经过三周的选品和直播锻炼，她的单场销售额最高达到30.7万。
►销售额数据
何谓人货场三者融合？当模型验证可行，需要的是增长放量，配合信息流竞价投放、Dou+投放等手段，获取精准育儿母亲流量，将流量口扩大3倍，同时延长直播时间，从8小时增加到16小时，主播加辅播轮番上阵，最终实现了单场直播营业额突破百万，达到101.7万。
►后台销售额数据
而这一切只用了2个月就实现了。
这就是直播界的真实现状。不懂的人，在外围苦苦摸索，每天开会讨论，各种尝试各种方法，但业绩依然惨淡；懂的人，每次只出一招，但往往一招制胜，解决问题。是什么造成了如此巨大的认知差异？VLRI认知决策体系。
我发现顶级操盘手的认知决策体系和普通人完全不一样，由四个模块组成：投委会Vote Committee、直播Live Broadcasting、复盘Review、迭代Iteration，简称VLRI。
当这套体系逐级运转，就能逐步洞察事物的本质，找到项目破局点，实现业绩增长。
我们先来讲讲，什么是顶级操盘手？
我观察到，很多创始人入局抖音直播时，在组织架构上，出现两个失误。
第一是过早下放权限。
典型的话语是”我都放手给年轻人去做！“而真实情况是——年轻人不具备操盘能力。这从他们的复盘会就能看出来。我看到很多复盘会都在谈细节，比如，主播和场控的某次配合不默契，针对某个用户的某个回复要改善，这些都是战术层面的细节，属于零散的点，改变100个小点，也不能改变全局。
第二是兼任操盘手。
比如主播或运营兼任直播负责人，操盘项目全局。但无论直播、运营还是投手，都有自己的能力圈，超出圈外的工作，他们往往无法掌控。实际落地时，就出现运营不懂流量节奏，投手不懂成交逻辑，主播不懂竞品策略，操盘时出现明显工作失误，团队为个人认知买单。
当组织架构出现问题，业绩自然低迷，这时操盘手开始向上汇报，美其名曰请示、讨论，实际是自己缺乏思考的表现，将决策任务权转移给创始人或上级。老板请你做操盘手，是用来节约时间，不是做一个复读机。所以，这是凡事都向上级请示的工作习惯，看上去是有良好反馈，但本质是一种懒政。
这种场景，你有感受吗？有这种情况的同学请复制上述内容，转发朋友圈。
在这个世界上，很多成功的企业都是从拥有操盘手开始的。成功企业常有，但操盘手不常有，这是最现实的情况。绝大多数操盘手都是从打工开始，而打工的第一个职位就是：运营。
第一阶段：运营。这是操盘手的入门职业，如果按照最严格的培养和晋升顺序，一个专业的操盘手，基本都从运营岗位进化而来。
运营，百度上的解释是：对运营过程的计划、组织、实施和控制，是与产品生产和服务创造密切相关的各项管理工作的总称。
► 百度百科释义
运营的另一层意思，就是把这个项目做到了极致，再说的接地气一点：“背锅侠”，做的好都和你没关系，主播话术好是主播天赋好，流量大是投放做的好，氛围好是场控嗓门大；如果有任何一点做的不好，一定是运营没有配合到位。
一名优秀的运营能搜集直播项目的完整数据，并且提出有价值的建议，这个有价值的含义是，能够透过数据做出趋势性地预测。
为了能够预测未来，你不但需要搜集自己过往数据做精准评估，还要对行业的竞品做出定性和定量的分析。遗憾的是，Data Sourcing（数据搜集）只是一个技能，不能形成人与人之间的壁垒门槛。
真正决定运营差距的是：洞察力，洞察数据背后的真实意图。
一次ROI的突然提升，到底是什么原因？ 普通运营脱口而出：今天主播状态好！ 而优秀运营会分析竞品、分析SKU销量变化，分析主播情绪后综合判断，流量精准度，产品转化率，通过多次AB Test找到真相。
“这周末下午2点，暴风城会议室，项目组做个复盘！”
“最近项目组有一些乱，明天早上铁炉堡会议室，一起开个会！”
比如说打篮球动作变形、速度慢、配合差，本质上是体力不行；
程序员写程序烂、bug多、时间长，本质上抽象分解问题做不好。
无助的看着主播，“这问题不是开会时候说过了吗？为什么又忘了？”
无奈的摇摇头，“这届主播不行，团队不OK，得重新招人！”
目标拆解清单都没有的会议，注定和低效对抗。
信息同步率无法提升的团队，注定和冗余对抗。
一个顶级操盘手，能舍弃短期利益，坚定带领团队走艰难而正确的路。
不再痴迷于撬动免费流量的各种技巧，而是专注研究付费流量的转化。
这会带来短期ROI的明显下滑，但一个优秀的操盘手能顶住压力，抱着必成的信念，跑通链路，直至成功。
01
投委会Vote Committee
操盘手的大局观试炼
02
直播Live Broadcasting
从特种兵进化到军队
粤菜酒楼走了一位香港大厨，菜品质量会明显下降。
而麦当劳走了一位店长，依然生意兴隆。
GMV=场观流量*时间*客单价*产品转化率
这是四项一级指标。接着，拆解二级指标：
场观流量=直播推荐+视频推荐+付费投放+粉丝流量
03
复盘 Review
从我感觉到数据驱动
我觉得今天流量好少啊！之前最高都有500人，今天一直没突破200。
感觉流量不太精准，之前讲这个产品，都会有多人去加购物车，今天就好少。
领导，你让我推的那款产品我试了，感觉推不动啊，讲了好几次没有人买。
你感觉就一定对吗？
你的逻辑是什么？
你的证据是什么？
再次强调，人的感受非常不可靠。
直播操盘中，靠感受决策是大忌。
在演艺界，一名导演可能从业30年，拿过奥斯卡，从业履历属于顶流，但他依然会出现判断失误，比如他看好的演员火不了，他淘汰的演员成了影帝。
同样，在直播间，操盘手面试招聘了5位主播，他认为A是表现最强的，但最终销售数据最好的却是C，这样的情形屡屡发生。
她是我们公司第一个主播，最有经验！
或是：她最近几场销售额最高！
我还听到这样的回答：她就是我挖到公司的，她在之前公司就是销冠！
04
我收到生蚝差评了！
我吃的生蚝还不如给你发货的好！
2万6千斤的生蚝长什么样子？
在分析这个问题之前，得知道抖音有这样一个最底层的经验认知：抖音很多经验有效期难以超过30天，也就是你的认知迭代周期也得是30天，一个月一次小迭代，三个月一次大迭代。你想一想，一年前都没有抖音直播带货，今天已经成为商业饭局上的必谈话题。
基于算法推荐的直播形态本身就是新事物，处于快速的技术创新和激烈竞争中，不要说我们，就连字节跳动都无法预料一年后会发生的事情。
你苦心策划的起号方案，因为流量算法升级，在三个月之后压根就不能用！
你精心编排的直播流程，经过两个星期的测试就宣告失败，要重新做过，所有的构思、彩排全部打水漂！
今日收获
第一，顶级操盘手的认知决策体系和普通人完全不一样，由四个模块组成：投委会、直播、复盘、迭代。
第二，操盘手的决断力，来自他相信趋势的力量。
第三，普通操盘手盘手达成工作目标，优秀操盘手优化工作流程，顶级操盘手重组工作模型。
第四，怎么判断一个直播团队标准化水平？看优秀主播走了后，业绩能否反弹。
第五，人的感受非常不可靠，直播间管理必须数字化、数据化。
第六，直播迭代方法：看别人模式，找自己机会。核心是具备两种认知：理论认知、经验认知。
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原文始发于微信公众号（91运营网）：1.3万字揭秘：抖音直播，企业的钱是怎么被操盘手浪费的？
