文 / 周晓莉
编辑 / 张小燕 审校 / 刘兴宇
全文 6230字
阿来告诉牛透社记者：“现在吸猫养狗已经逐渐成为消费升级的一种隐喻，年轻人在大城市工作生活已经很辛苦，再养只宠物还要再投入相应的时间和金钱成本，但即便如此，养宠人士始终在不断递增，某种程度上，可能大家还是太孤独了。”
有社会学家认为，当城市化发展到一定阶段，宠物崛起会成为一种必然。商业咨询公司 Frost & Sullivan 称，业内专家普遍认为中国宠物行业将进一步发展，预计到 2023 年市场规模将达到 4723 亿元。
换句话说，只要城市化进程不变，就会有年轻人在城市工作学习和生活，在中国人均结婚整体延后的大趋势下，对宠物需求则在不断激增，同时宠物还承载着某种情感的寄托。
电影剧照《我在雨中等你》
据艾媒网显示，目前在中国，养宠物核心群体为 85 后— 95 后，在 2016 年以前，80 后以 48 %的比例占据养宠用户的主力人群，而从 2017 年开始，90后用户快速增长成为宠物消费的主力军，2018 年，90 后一路攀升至 43%，如今增长的趋势依旧在持续，这代人作为电商的重度用户，间接让电商成为宠物粮食销售的重要渠道。
根据《 2019 年中国宠物行业白皮书》显示，2019 年中国犬猫消费市场规模达到 2024 亿元，相较于 2018 年增长 18.5%。
在消费升级的大环境下，众多新消费衍生出许多符合 Z 世代消费习惯的消费品类，如盲盒、球鞋、网红新茶饮等。除此，必不可少的是年轻人对于宠物的重视。
多数零售商都不会错过这个赚钱的机会，大到猫猫狗狗，小到金鱼鹦鹉，只要有人养的宠物就要抓住商机，为这些宠物准备周边。
宠物粮属于周期性消耗品，品牌分散意味着用户对产品品牌不敏感，多数宠物主对于宠物粮的品牌并不太在意，缺少对少数品牌的忠诚，这就使得企业可以通过贴牌的方式向宠物主提供产品。
这其中很多人选择订阅制。
其实订阅经济不是新鲜概念，其前身是早些年的订阅报纸、订阅牛奶。
2011 年是美国见证订阅经济崛起的一年，这一年，一家名为 BarkBox 的品牌也加入了订阅电商的大军，只不过 BarkBox 专做一种宠物类别，宠物狗周边。也只生产同一种核心产品—— BarkBox（宠物狗礼盒）。
BarkBox 创始人之所以切进这个赛道，是因为他观察到，大多数人去超市选取狗粮或是其他商品，会被琳琅满目的商品困惑到不知作何选择。而如果把宠物粮做成一种礼盒的方式，根据数据分析向客户定期寄派，相当于帮客户省去了决策时间，并且这种带有“盲盒”性质的礼盒方式带有一种神秘惊喜感。宠物粮食属于高频次消费产品，也是最倾向于选择性订阅而非一次次重复购买。
此外，年轻消费者的自我意识觉醒也推动着个性化消费的到来。千篇一律同质化的产品已经很难取悦消费者，而订阅模式为企业满足个性化消费需求提供了可能。和过去以产品为核心的传统商业不同，未来的商业将是真正以客户为中心的商业。
除了会根据节日推出特定盒子外，BarkBox 还非常擅长捕捉时下流行的热点话题进行营销。
2015 年 6 月，特朗普以共和党竞选者身份正式参加 2016 年美国总统选举。BarkBox 就趁势推出特朗普的人形玩偶 Dognald，该玩偶成为了当年 BarkBox 最热销的玩偶之一。
创意、个性化的产品背后是 BarkBox 的独立开发能力，目前 SKU 里 90% 的商品是自主设计，这就意味着很多东西，只能在 BarkBox 才能买到。在 Instagram 上关于 BarkBox 的话题，大量网友自发晒出爱宠和惊喜盒子的照片。能看出通过审美、设计驱动的公司，符合年轻一代消费发展的趋势。
在Instagram上BarkBox用户的po图
在订阅模式下，持续提升产品的功能和用户体验，才能更好获得客户留存和转化。
在美国，Bark 公司还为宠物狗建造了一所乐园，叫做 BarkPark。除了可以供狗狗肆意玩耍，还提供咖啡、Wi-Fi、休息室，并且定期设有音乐表演、啤酒或野餐会等特别活动，实际上是为宠物打造了一个属于它们的第三空间。从 2011 年创立 BarkBox 订阅电商服务起，Bark 公司就一路不断地在完善宠物产业链的布局。
无独有偶，去年 10 月，喜茶也在深圳开了一家喜茶宠物友好主题店，这也是国内茶饮品牌推出的第一个宠物主题店。喜茶此举吸引了大批深圳的养宠人士前去拍照打卡，自发网络传播。喜茶对宠物空间的打造，既能制造话题吸引流量；又能让消费者对品牌有了更深刻的认知从而成为忠诚用户；还进一步刺激了消费，提升品牌价值；一举多得。
近年来崛起的萌宠博主，其粉丝订阅数和增长量不输给“网红”，也证明着新一代年轻人正通过“云吸猫”“云吸狗”这样的方式为喜爱的宠物进行“投币”。
据艾媒资讯发布的《 2020H1 中国宠物经济运行现状与发展趋势研究报告》中称，在疫情期间，淘宝宠物直播场次同比增长 375%，每天观看人数超 100 万；2020 年 3 月宠物消费同比增长近 1.5 倍。总体而言，直播电商令宠物消费从以往看图说话、视频逗趣的形态升级为 24 小时超长直播、隔屏互动，充分体验“云养宠物”。
在短视频平台观看宠物直播已非常普遍
如今的短视频平台，宠物是一个大的垂直分类，每天数以万计的萌宠博主进行短视频制作和直播。流量上来了，自然就有宠物用品商家找上门要求博主进行品牌广告曝光露出。在抖快平台，宠物博主除了拍摄宠物幽默内容，相当一部分承接着商家软广，通过大 V 带货，流量的黏性是变现的基础。2020 年 6.18 大促期间，有抖音宠物主播曾与宠物垂直电商合作，直播带货金额达 208 万元。
如抖音平台，宠物博主“尿尿是只猫”，通过将宠物拟人化，日常情景化，收获千万粉丝关注，足以见得宠物已经成为年轻人生活或社交的一部分。
抖音宠物大V尿尿是只猫收获千万粉丝，甚至超过很多明星的粉丝量
短视频平台对宠物垂类内容强有力的扶持，无论是抖音官方发起“萌宠出道计划”，还是快手的“快手宠物天团”，都是看到了宠物作为内容传播的流量价值。未来，将会涌现更多围绕宠物创作的博主。
订阅比往往是衡量一家 SaaS 企业商业价值的关键之一，其订阅比越高，意味着收益更加稳定，可预测性越好。
魔力猫盒是中国订阅制的宠物行业零售平台，顾客可自选主粮以及需要购买的周期长度，平台会以此定期给消费者寄送主题猫盒，内含 1 款自选猫粮和多款零食、玩具、罐头、生活用品等。
相较于传统电商它的优势在于，提供更具个性化的产品和消费体验，通过向客户兜售订阅类的猫咪用品礼盒，成功攒下了一大批忠诚用户。不仅将单次交易变成多次交易，提升企业利润；并且提供个性化的购物体验，还有助于提升用户的留存率。
为何是围绕猫而不是狗？这其中比较明显的差别在于，养狗的人单次消费客单价比养猫的人低很多，但消费频次高，而养猫的用户则更倾向有一整套解决方案。
魔力猫盒的创始人居一认为，宠物行业与一般零售行业最明显的差异是宠物属于“信任生意”。因此，魔力猫盒早期的用户积累是基于微信生态搭建的服务平台，以公众号为内容切入点，一方面精准积累了用户的消费数据，另一方面为消费者做产品普及，有利于帮助消费者更好地决策。建立的社群以及开发的小程序，成为变现的加速器，从而打造私域流量池，做精细化运营。
2017 年，魔力猫盒先是在抖音、快手、小红书等平台找宠物网红来卖货，看到效果后，再去买网红的资源，逐渐成为一家网红机构，把网红的资源聚集起来做培训，再通过机构的方式用标准化的手段产出和聚集专业内容。这样做的机会在于，当中国宠物渗透率足够高的时候，这些网红KOL可以和魔力猫盒保持相对低的获客成本。
在产品的推销上，魔力猫盒根据自身的品牌调性与文创产品进行跨界合作，推出精致的IP礼盒。联名的产品，不仅取悦了猫主子，也深得铲屎官的心。
魔力猫盒与插画师合作的部分联名产品
营销大师、奥美集团创始人大卫·奥格威曾说：如果你连自己都推销不出去，你还能去推销别的东西吗？据哈佛商业评论的一份调查显示，只有 16% 的消费者有复购意愿。迎合消费者愿意尝鲜的心理就成为企业不得不考虑的因素之一，因为有高达 79% 的千禧一代表示愿意尝试不同的商品。因此，企业若能为用户提供不可预测的惊喜，会相比所买即所得的购买行为更能提升消费体验的满足感。
在运营魔力猫盒的过程中，创始人居一尤其看重产品的“颜值”，对于养猫市场来说，女性占大多数，而女性对于好看事物有天生的追逐。魔力猫盒通过与插画师合作，每个月推出差异化盒子，能够让爱好者自发在社交媒体进行传播，而传播就意味着降低获客成本，同时也成为获客的重要来源。
电商行业瞬息万变，谁能想到成立不久的拼多多 DAU（日活跃用户数） 已经出现首次超过淘宝。
疫情以来，黑天鹅事件对企业造成的冲击，会倒逼企业从战略、营销、产品、服务等进行数字化转型。2020 年，直播成为新风口。另一方面，由于疫后国内消费者在线上投入和支出的时间更多，从而对线上渠道的购物体验预期也不再只停留在购物本身，企业则应该思考如何以端到端的数字化方式吸引和留存用户。
如今千禧一代成为消费主力，众所周知有句话是抓住年轻人就是抓住了市场。像是喜茶、泡泡玛特、完美日记、三顿半等都是深谙年轻人喜好，并不断调整产品生产线，赢得了更多年轻人的青睐。
中国养宠人群年龄分布， 90 后为主、 80 后其次
从电商行业的三个发展趋势来看，以用户为中心、数据驱动的订阅电商模式也解决了电商行业依靠拉新增长乏力、触达终端消费者时间过长和需求响应低效的三个痛点。
正因这种商业模式的优势明显，全球订阅电商以每年近 100% 速度在增长，2014-2015 年在美国市场迅速饱和。同年，国内也正值订阅电商企业的创立高峰期，并在此后频繁获得融资。鲜花电商花点时间，酒水市场醉鹅娘，个护电商 “Bruush Oral Care Inc” 等都纷纷获得融资。
Gartner （高德纳咨询公司）预测，到 2023 年在所有面向终端消费者销售的公司中，会有 75% 提供某种类型的订阅服务。
北京回龙观一家猫咖店的老板对牛透社记者表示，现在店里就在探索订阅制模式，宠物这个行业不一样的地方在于辐射地带就几公里，所以一般线下客户大多是小区熟人，很少有宠物店为了获客而牺牲服务质量，因为猫狗不会说话，客户只能通过服务来感知。
现在大家通常是在线上电商购买宠物用品，如果店里只卖宠物用品，很难支撑到现在。当初决定做猫咖，正是看到了现在的人都有对宠物情感的寄托，上班压力大通过宠物来减压也是越来越流行的方式。
北京回龙观地带某猫咖
宠物经济呈现爆发式增长
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原文始发于微信公众号（牛透社）：SaaS 订阅时代：我为自己订鲜花，也为宠物订“服务”
