金洲SaaS第一公式，如何让SaaS从业者更好地理解商业,做出真正有价值的商业产品？

在上一篇《不谈营收的SaaS增长都是耍流氓》文章中，作者提到了SaaS产品要关注营收的增长，产品在客户商业经营活动中占比越高，其议价能力越强，并将其总结出SaaS第一公式:R=f(Y,X)，本篇文章是对该公式的深度解读。

2016年云栖大会上，我推出了SaaS第一公式：R=f(Y, X)。工作以及各种走访过程中，我观察到仍然有许多年轻的SaaS创业者、缺乏经验的产品经理在商业层面理解的缺乏，导致不必要的营收损失、推迟以及看不清楚的产品战略。

这让我萌发了对第一公式的解读，以帮助SaaS从业者更好地理解商业，更快的做出有价值的商业产品。

前提：商业行为都是理性的

即便存在偶发的冲动、关系交易，但在常规的商业活动中，利益交换是基础。这意味着个人软件层面的冲动消费，在企业软件领域很难存在。SaaS这种追求长生命周期价值（Life Time Value, LTV）会加剧放大冲动消费的不现实性——即便在上个月去年采购了，下个月明年仍然存在很大的可能不再继续。

商业软件很少是个人行为。OA系统要应用到整个公司，规模小些的财务软件也至少会引入会计、出纳、公司老板。汇聚到最后，是否采购软件往往落脚到两个问题：这个系统的引入能否帮企业带来更多的客户（挣更多的钱）？能否帮企业省钱（以前十个人干的活现在五个人就够了）？

R=f(Y,X)公式解读

R = 营收

放在第一个意味着从产品的设计之初，就要把营收放在第一位。确切的说，设计之初完全不考虑营收的产品设计是破碎不完整的。宜家的设计师在设计家具的时候，将价格作为产品特性之一，通过价格的杠杆，来定位目标购买人群、相关板材的使用。金数据的价格就定位为企业员工能够自主报销的价格，同时针对性的调整市场策略和客户成功策略，通过扩大付费客户规模来实现营收。

Y = 与你产品相关的，客户进行经营活动产生的价值。

真正观察到这一点很难。一方面现代商业依赖的因素越来越复杂，另外一方面软件从业者也往往满足于成单而非真正洞察到客户的诉求。比如教育培训行业，通过收费招生来实现核心业务。但在这个大的命题下，有无数的小的业务流。你应该能够观察到其中业务流转的价值。

观察到这一点有多重要？非常。商业运转的核心是利益交换，如同用来充饥的蛋糕，核心是面包，用户体验是顶上的奶油和水果。

X = 你的产品在客户经营活动中的价值占比。

简单地说，就是客户离开你的产品会有多大的损失。离开了SAP/Salesforce/Oracle的ERP解决方案，苏宁、国美、联想可能整个都会瘫痪。因此最终用户的体验是可以妥协的。而离开了OA，即便体验再好，对于中等规模的企业造成的影响可能没有你想象的那么大。

Y 和 X 是成对出现的。

脱离了对客户经营活动的观察，你自己的产品价值将无从体现，即产品是自己虚构的。给一家强调自治(Autonomy)的创意或者咨询公司强调打卡的好处是自讨没趣；而跟一家大部分员工都在生产线的制造企业强调公开透明的企业协作平台，人家估计根本没兴趣跟你聊下去。

Y 是常量 - 不论你是否能发现它，他都是一样的。X 代表着创新点。并非是说 X 占比越大越好。更大的占比，往往意味着更高议价能力的同时，更强的竞争。

f = 你选择营收的方式。

常见的方式是固定费率，或者跟着规模而变化。比如金数据的计费就很简单，每年付几百块到几千块就行了。大部分的SaaS都是按人数收费，目前的协作类软件平均每年每人200 - 800不等。企业规模越大，花费越多，软件所体现的能力理论上就应该越强。对于Stripe/支付宝等，则是根据交易抽取提成；对于广告监测类，则是根据广告投放的百分比。

在 Y 和 X 都清晰的前提下，f 更像是一种商业抉择：是打算找少量的大客户，还是大量的小客户？没有对与错，更与团队能力相关。我的经验是任何一个产品不论何种方式定价，都能找到客户。涉及到竞争环境、延续性发展等多个方面，最终你会在基于成本定价、基于利润定价、投资回报周期之间找到一个平衡点。

最终，你得到了属于自己产品的公式：

R = f(Y, X)

实例 1 : 某HR/行政日常办公软件

Y = 各种投入所有场景算下来每年需要一个全职的HR/行政

X = 产品能够节省的人力和时间。比如至少节约半个行政，约每年3万

f = 市面上这类产品很多，商业策略选择不与低价产品竞争。选择高溢价的方式：50%

R = 这个客户应该收取每年 3万 x 50% = 1.5万

实例2: 某Social CRM软件

Y = 品牌主在管理维护各种社交平台的粉丝。日常的维护之外，粉丝画像其实不清楚，转化也很困难。期待通过各种套现产生收入

X = 为品牌主提升新的价值，帮助品牌主进行甄别、转化。

f = 竞品不多；选择按粉丝数量收费以实现按规模的增长。每千粉丝每月收取20元管理费

R = 粉丝数量 / 1000 x 20 x 时长

关于作者：陈金洲，金数据创始人，AdMaster副总裁。金数据(jinshuju.com)是企业最佳的信息数据管理平台，管理数据，发现数据价值，驱动企业高效智能的运转，目前已拥有超过200万的个人用户和数万企业用户。

原文始发于微信公众号（牛透社）：金洲SaaS第一公式，如何让SaaS从业者更好地理解商业,做出真正有价值的商业产品？