在内容的一开始，我先特别提一下，与大部分SaaS产品不一样，51社保是直接为企业提供服务的，我将其称为“应用型企业级服务。结合我们自己的“路”，我今天将谈谈我对这个行业的一些思考。
首先，简单介绍一下51社保。
51社保是互联网社保服务领跑者，已在去年完成了全国布局。直营服务城市基本上覆盖了国内所有省会、一线二线城市，全国五险一金代理都是统一服务价19.9元/人/月。
我们在2014年8月拿到天使，现在已过B轮，正处于快速发展阶段。
服务流程上来看：企业HR通过前端平台（一套轻量级HR saas）发起服务，服务流转到后台相应客服，通过共享服务模式来进行高效处理。最后需要跑社保等外勤的，我们也有线下团队，负责落地业务交付。整体效率会比传统高5～10倍。
1、做工具还是做服务？
SaaS现在好像是一个快用滥了的词，让人感觉所有的项目都是SaaS或者与之沾边的。就连“企业级服务”这个词也快到这个程度了。
对此，我们51社保内部也分析交流过。按照我们自己的逻辑，把企业级服务分为四种类型：基础设施型、工具型、管理型、应用型。
（1）基础设施型。管网铺设这个动用资源太大，个人认为这个层面属于BAT级的，在此不多说。
（2）工具型。很多saas是这种类型的，优点是轻，缺点是付费永远是个痛，国内好像不太容易“坐着就把钱挣了”。
（3）管理型。对于中大型企业，进行方案咨询、配置实施。（对于这点，我非常认同北森纪总的观点）
讲师51社保余清泉8-24 20:35
（4）应用型。以服务切入，获取付费用户。优点是有付费习惯，缺点是坑很多，容易做得很重，而且很多线上团队并不擅长线下管理。
我们就是第（4）类。
我们自己把51社保的模式归结为“工具免费+服务收费+增值转化”，从一开始就收费，并不断叠加增值服务，并不断完善SaaS工具平台。
2、做平台还是做垂直？
目前互联网社保赛道三种模式：贴牌模式(代工转包)、天猫模式(商城)、京东模式(直营)。
1贴牌模式
即以自己名义接单，只是转包给供应商去服务。人力资源服务行业内，同行很多年的“互为代理”就是这个模式。有的层层转包，甚至都很难搞清楚最终供应商了。
1天猫模式
即搭建一个“商城”或“平台”，不做服务，把供应商全部搬到线上平台来，品牌也暴露给客户，让客户在平台上自选。
1京东模式
即以自己名义接单，也自己开分公司，做直营服务。缺点还是那句话：要注意做重的问题。
这个赛道我觉得各种模式都可以探索，都有利于推动行业进步。
但简单套用电商模式还是有问题的。我觉得产品电商和企业服务电商有非常大区别：
第一，品类丰富程度极大差异，可以说一个在天上一个在地下。
我们为什么要上产品电商平台去购物？除了比价外（人总是贪便宜的），还有个新鲜感（人总是希望自己与众不同）。
产品电商的SKU品类非常多，不同料子不同款式不同颜色……极大地满足了这种需求。而且平台还会不断扩充丰富品类，让选择性更多。
而回到我们的人力资源服务，产品少得可怜，大部分服务机构都是老三样，而且很多是政策规制下的标准化业务，同质化极其严重。
所以，在品类严重同质化的情况下很有可能就是比价格，那么很快企业服务电商平台就会成为一个价格战，到最后很可能就是补贴战。这个，好像是大家都不愿意看到的。
第二，服务链长度深度都有极大差异，管控难度迥异。
产品电商是先生产再售卖，物流配送就是重要的服务环节，但到达用户手里签收一下，其实主要的产品服务就结束了。
而企业级服务链条太深太长，签约合同仅仅只是个开始，每个员工都有可能产生服务需求，每条需求在业务交付处理过程都比较长，管控难度很大。
当然，未来这块儿的管控也许是有可能的。当下，要走的路还很远。
平台or垂直？
我们自己在思考这个问题时，觉得还是回到原点或商业本质上去思考：为什么要去做？到底创造了什么价值？
我们认为最大的价值还在于“提升效率”。而真正要解决这个问题，确实要亲自去做。
正好51社保在业务领域有非常强的行业积累，业务理解很深，我们很有信心通过互联网手段来不断提升效率（直营其实也很有可能会比转包更高效）。
这就是我们选择“京东模式”做直营服务的最重要原因。
3、要企业数还是要用户数？
社保外包这个行业历来的收费模式是人头数，所以要看营收一定要看用户数（人头数）。但从常见的中小企业讲故事逻辑来看，也要看企业数。
这两个无所谓对错，但确实在不同阶段会有所侧重，而且会对销售策略产生影响。
从51社保自己发展的经验来看，我们认为：高价值的用户数更重要！ 有很多人自我陶醉在几千万小微企业的所谓市场空间数据里（另外一个数据是动不动“千亿级市场”）。
我始终觉得企业级服务的一个气质是务实。我们这行业一定要保持自我清醒，要有意识地挤压泡沫，不能为数据而数据，要做高价值、能持续发展的客户。
从我们自己的销售策略来说，早期激励导向是偏企业数，后期都偏人头数。
4、“加减乘除”商业逻辑
应用型企业级服务的商业逻辑，可以概括为四个方面：
+ 提升用户体验
- 降低服务成本
× 规模化批量复制
÷ 标准化顶层设计
社保在各地差异性非常大，这就需要非常理解业务。“÷ 标准化顶层设计”，能把规律抽离出来，做出设计。
但其实差异再大也是有规律的。恰好，我认为社保就是一个标准化产品。因为他不取决于企业（大家做2B的，都知道企业内部管理需求的五花八门）。
应用型企业级服务更考验综合能力，无论是销售能力、业务创新能力、产品技术能力、全国管控能力都不能有明显短板。非常考验团队整体实力和节奏把握。
另外，提到SaaS平台，还有一个很有意思的事是，社保赛道里貌似目前51社保是为数不多的、真正的100%客户使用前端平台，100%客服使用后端系统（服务闭环有那么难吗？其实还真是难，要不说坑多）。
51社保一直坚持“有所为有所不为”，早期的HR saas平台很轻量级，现在越来越完善，并具有鲜明的特色；未来我们希望做一款有思想、有特色、和服务深度结合的HR saas产品。
我们也是一个开放的系统，我们崔牛会里，都是面向企业的“兄弟公司”，我们希望未来有机会与更多TOB同行去合作。
5、互动问答
1
问：企业内部培训市场的SaaS服务有前景吗？
余清泉：
上图是我们之前做的人力资源市场的分析。由此图可以看到，人力资源市场的28%是招聘市场。招聘领域是资本化最厉害的部分，而且是最早被互联网化的。
培训和咨询，大概占据16%的市场。但是在过去，培训存在一个问题——太难被复制，而且中国不太重视知识产权。但现在有了直播之后，我们还是很看好这个领域的。
过去，最大的一块营收——51%，全是外包市场。它有个很大的问题是：很容易就做得很重，最终陷入其中。
2
问：51社保，偏重工具吗？
余清泉：在过去的早期，我们可以看到，基本全靠手工做社保的。简单举例来说，我大学刚毕业的时候，几个险种，要跑好几个窗口，而且全是手工填表。
但现在，全国大部分地区都实行网上申报社保，也就是说，我们的一部分工作是通过机器来完成的。这就给了互联网的机会，我们完全可以用自动化的方法共享服务，集中去处理一些事情。凡是能自动化的、能用系统解决的，就用系统解决，以提高效率。
3
问：怎样走出把产品做重的误区？假如原本是一款小清新产品，之后又融入很多功能，只是为了完善产品，这样对不对？
余清泉：我是业务出身的，但我很清楚一点——我们做很多事情的时候，一定要“锐化”，做最核心的就好了。
eHR这个领域其实有很多模块，但并非什么都做。一定要做有特色和思想的！
51社保现在主要的功能其实就是和社保相关的薪酬、个税等。其它方面都是以接入的方式，而不是自己做。我们也不想做一个大而全的产品。
4
问：效率、资源、受众群体是如何考虑的？
余清泉：
效率：我觉得做TOB，尤其是做这种服务性的、应用型的产品，提高效率一定是非常关键的一点。
如果你不提升效率的话，其实和传统服务商是没有任何区别的，只是表面上加了一个互联网的壳，但是没有触及它的本质，这是不对的。
当然，互联网在效率这方面其实也是有优势的。
资源：对于TOB，其实大家都很清楚，单价比较高的，到后面会有很多客群资源。当然，在互联网化的环境下，这个因素其实相对小。因为在互联网下，我们的单价等都是透明的，这和传统的销售人均服务非常不同，其销售打法就是短平快。
受众群体：受众群体主要是两类：最早期主要是创业者群体，后期稍微大一些后，我们的目标群体主要是HR。社保其实是具有通用性的，因为每个企业都需要。
5
问：卖工具或平台，相对而言会不容易拓展市场，很难长期生存。如果是2C，釆用子公司模式，分省开发，是否会更有前景？
余清泉：的确，TOB的销售在拓展复制方面，没有TOC那么快，这么多年下来，你所说的那种拓展模式也并非没有考虑过。
关键问题在于，这其中涉及到获取用户，我们可以将其称为流量来源。我们能看到，51社保所做的TOB的产品，背后都有人工服务，这不像一款纯SaaS工具。
纯SaaS工具，到后期，其边际成本会递减，且规模效应非常厉害。但是服务则不同，可能为了获客，而你的单价又低，之后的效率没办法提升的话，就会出现亏损，而且每个月都会亏损下去。
我们在做TOB服务的时候，非常注重这一点，因而我们从一开始就是收费的，同时要把效率进一步提升。否则，和传统方式是完全没办法竞争的。
如果要想采用子公司模式分省开发等等，其实有个前提——必须把整套服务模式跑通，让别人来做的时候，效率也可以很高。只有这样，这个体系才能正常往下走。
6
问：社保服务重在线下，瓶颈在哪里？
余清泉：首先，线下难度其实很大，其中有很多坑，这里面必须有业务专家，即非常懂这个行业的人。
社保有个特点——每个地方都不一样。我们或许会看到某个人对某个地方的社保非常懂，但要对全国社保都非常懂，同时能做分类，将其进行抽离的人非常少。
我们认为，这种模式一定是社保的一个切入点，要通过这种比较重的来建立“护城河”，同时提升它的效率。
同时，社保有一个非常好的地方——它是有粘性的，而且每个月固定服务，所以它有绑定作用，然后再往深处做转化。
实际上，51社保在人力资源服务行业中，是往后面转化做得比较好的。我们目前的社保服务费收入只占我们收入的三分之一左右，也就是说，很多营收也靠后面的服务，而后面的服务就相对要轻一些。所以社保这部分是一个必须要拿住的非常重要的地方。
7
问：请问对2B这SaaS产品推广有什么建议，通过什么途径能有效拓展客户？
余清泉：我从我们的角度来提两点。51社保最开始做得时候，就直接说推服务了。用户如果需要你的服务，就会觉得有价值，就会付费。
我们卖产品不像一般的SaaS传统获客一样（在线上获客），我们直接卖产品。
这依赖于两点：所谓的影响力——是否听过你；你是否专业——要做一些市场化的手段。
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