2016年中国企业互联网技术论坛上，崔牛会创始人崔强和来自东方富海合伙人陈利伟、西南证券股权投资平台总经理杨江权、中路资本合伙人石矛、盛景网联合伙人李继袆，就“投资更待见哪种以技术见和的项目？”话题展开了讨论。
“到企业的真实的场景当中去挖掘企业的痛点和真实的需求”、“入门投资人看技术，中级投资人看数字，顶级投资人看格局”、“新”、“快”、“优”、“大”、“强”、“2015年企业级市场处于野蛮投资”，几位投资人可谓是句句语出惊人，声声震耳发聩。
以下是本次对话的全场实录：
崔强：我们今天就聊聊和技术相关的话题，几位投资人都比较关注企业服务，首先每个人用30秒的时间做一个简短的介绍。
盛景网联合伙人 李继袆
李继祎：我来自盛景网联。一方面是做中小企业的培训和咨询，为大家做转型升级的培训和咨询，另外一方面，我们也有自己的基金，基金也主要投资于中小企业，以及为中小企业提供企业级服务的项目，目前我们也在全国计划300个城市进行落地，构筑创新的骨干网络，也是为企业级服务的项目，提供落地的平台。
中路资本合伙人 石矛
石矛：大家好，我是来自中路资本的石矛。中路资本过去五年一直聚焦在移动互联网、企业级信息服务、消费升级、医疗健康等领域，投资阶段从天使轮到A轮，我个人也一直关注企业级服务这个领域。在企业服务领域，中路系目前有几家企业已经上了新三板，还有两家企业处于主板的拟上市状态，过一会儿希望和大家有一个深度的交流，谢谢。
西南证券股权投资平台总经理杨江权
杨江权：我是杨江权。西南证券对资本市场的人来说不陌生，我们是以技术见长的券商，我们过去5年中，并购重组都是在一二名。我们的投资团队在2000年开始在国内做风投和股权投资，做了很多的项目，包括一些国内最近一些特别大的项目我们也在里面。我们每年大概经手的项目有500-600个，还希望大家多多指教、一起交流，谢谢。
东方富海合伙人陈利伟
陈利伟：大家好，我是东方富海的陈利伟，也是崔牛会的资深粉。2012年开始我们就参与2B的项目，东方富海从2006年成立到现在管了200亿，投了将近300个项目，从2013-2014年开始2B行业是我们重点布局的行业，光去年一年我们不完全统计在2B领域整个投了将近40个项目，应该可能是人民币里面在这个领域投的比较多的基金，我们非常欢迎和大家能够接下来有一些深入的投资方面的合作，谢谢。
崔强：崔牛会在利伟的关注中成长起来的，2014年在北大光华管理学院做活动，利伟就是嘉宾。今天我想和大家探讨一个问题，刚才在阿朱也在“喷”，台下很多的企业可能要失业了，很多要被淘汰掉了。我想探讨个话题：技术到底有多重要？你们是喜欢投技术性企业还是喜欢投相对来说保守的、业务性的企业？
李继祎：我觉得不能够非此即彼的这么讲。这些项目他们的门槛会比较高，业务的围栏比较高。的确，我们看到技术见长的企业，对于市场方面确实是存在一个弱项，尤其是企业级服务方面。
我觉得创业者也好、项目的经营者也好，确实需要深入到企业内部去，到企业的真实的场景当中去挖掘企业的痛点和真实的需求，这样做出来的产品才是真正有生命力的。
确实也有一些项目他们技术实力是相对有欠缺的，但是确实和企业走的非常近，在企业真正的场景当中发现了很多的痛点和需求。我们因为本身是做企业级服务，做培训和咨询的，我们遇到这样的项目往往帮助他们对接一些技术实力比较强的团队，然后让他们来合作。
总的来讲，我们无论是技术还是对市场的把握都是并重的，当然我们会更关注一些技术实力更强的项目。
石矛：李老师刚才说的这个，我觉得是一个相对中立的态度，当然技术和市场我们也会并重。
过去五年其实我们一直在关注企业级市场，从Cloud Stack、Open Stack、Cloud Foundry、hadoop、再到Docker，在这些浪潮中哪些创业企业真正起来了？现在来看好像还是巨头占领了市场。
我今天和大家分享下企业投资的一些感受，主要有三点。
第一，我总结了投资人法则：
入门投资人看技术，中级投资人看数字，顶级投资人看格局。
我们会观察到一个有趣的现象，一般刚看To B领域的投资人见到企业都会问你们的技术壁垒怎么样？产品或解决方案和同行优势在哪里？他们会更关注细节；
创始人心想这下可落在我手里了，于是云里雨里讲了一大堆，投资人似懂非懂，但又实在感觉不出有啥差异性。
其实国内创业的技术几乎都是舶来品。以上这些并不是说技术不重要，而是过去五年，国内真正在技术上有差异性的创业企业真的不多。而中级选手更在意数据，这个数据更多的是对未来趋势的预判，包括潜在市场规模（这要与本土的应用场景结合）、海内外资本市场这个领域当前的估值体系。顶级投资人喜欢谈格局，技术和数据都轻描淡写，用格局观降服创业者。这是我在过去五年的切实体会。
第二，技术一定要和应用场景结合。如果技术脱离了应用场景我觉得几乎是无效的。其实技术也是有流行趋势的，本身并无好坏之分。比如芯片的复杂指令集和精简指令集，在90年代，微软和英特尔构建的Wintel联盟使得英特尔胜出。
随着移动端崛起，物联网趋势显现，低功耗的要求越来越高，ARM架构受到越来越多的关注，这两天软银孙正义拼了命的溢价收购。
在不同的时代，技术的标准也发生了变化，技术一定要跟应用结合，没有应用场景的技术至少在它所处的时代是没有价值的。
第三，客户成功管理。昨天晚上我也和北森的老纪微信聊，他说在当前的SaaS服务时代，最重要的是客户成功管理（CSM），这点我非常赞同。
其实SaaS和盒装软件本质上有什么区别，其实没啥区别，因为SaaS本身就是一种软件。
不过在场景的需求和商业模式上有很大的不同，之前我写了一篇探讨SaaS投资逻辑的文章，大家有兴趣的话可以上网搜一下。
其实一个好的软件一定是客户的成功管理，否则SaaS都会沦为项目制，因为企业根本用不长久。在电商火的时候，很多人做电商软件，结果发现流量推不动，O2O火了，一部分人在做O2O软件，发现很多是伪需求。其实SaaS软件不光要用起来，而且要用得好才被证明是成功的，这是我基于技术对SaaS、To B领域创业的一些看法，谢谢。
杨江权：我讲一下我们拿到一个项目，我们会怎么去看，刚才在讲究竟是看技术的还是看数据。其实是这样的，我们投项目都倾向于两头：
第一，追求高技术领域的，它的技术具有非常强大的优势。
第二，我们肯定是倾向于后端的。我们每年做很多的并购，很多项目都是奔着IPO去的，就是PreIPO，一个是针对于并购的项目，这个就需要业绩比较好，才有这种被并购的机会或者是筹码。这方面像国内的很多IT项目都是通过并购进入证券市场的。
回头来讲，前端其实是不好把握的。由于进入门槛，有的时候我们觉得两个人、三个人就可以干起来，其实这方面我自己看了一下，我归纳五个字看前面的项目。
一个是新，第二要快，第三要优，第四是大，第五要求强。
前三个主要针对技术而言，从“新”来讲，真正的创新性的技术越来越少，有一些互联网方面项目，自己创新独创还是少，但是我们在工业4.0方面中国看到了很多新的技术出来，一些新的技术平台、新的技术应用，新的技术诀窍在实际工作中的应用已经冒头了。
我们说一招鲜吃遍天，比如在国外可能是旧的，在中国是新的，很多人把国外的东西第一时间拿进来。这个新很有价值。
第二就是快，因为对于互联网是很重要的问题，就是快，因为你走慢了肯定容易被淘汰，因为互联网的东西有的时候商业模式方面并没有那么难懂，一旦推入市场之后会面临特别强大的竞争。
第三就是优，这个优是比较优势，就不管怎么样要做出比较优势，比如说架构、数据结构等各方面要优化，商业模式要优化，渠道要优化，过去人家走过的弯路不能再走，要结合现状、实情，这三个从技术层面、互联网方面也是这样的。
独创性的技术，中国现状，就是沉下心来做技术研发的团队越来越少，高智商的技术团队越来越少，个人视角，真正的技术的领先性的研发在中国包括中科院若干的分所里面都已经越来越少了，这对我们来讲是很致命的一个担忧。
我们如果在做的有谁致力于去推动这个技术的革新，我建议大家一个是把你的技术生命年龄往前提，第二就是把研发周期往后压。
互联网往往没有太多的空间让你慢慢干这个事情，如果你想干这样的事情，先找准方向，找不准方向很快研发到半截的时候人家做完了，你就白白的浪费了自己的技术生命，因为我们觉得搞技术的人，整个黄金生命期蛮短的，过了一段时间研发投入也会受影响。
第四点，就是大。其实很简单，大家看到了今天UBER在中国为什么被其他几家超越了？其实就是因为其他的几家快速的用资金的规模做大了，一旦做大了就把用户占了，别人就很难进来。互联网的用户迁移成本太低，所以说你做了很大之后，大家形成了习惯之后，这就很麻烦了，所以我们讲花几十块钱，只有做大了之后客户真的变成你的客户，所以这对于几十块钱是很重要的因素，做大了生命力就强了，这需要资金。
第五，要强。我讲了如果你们能够把这些方面，从一个小企业快速的蜕变出来的时候，我觉得这些方面肯定要重点去把握一下，当然所有的投资最后都是要看数据的，只是说我们看技术的时候，把数据的展望放在后面，把数据的可实现性放在后面，我们所有人都会去分析数据究竟有多大的概率可以实现，所以我先讲这么多，供大家思考。
陈利伟：我的回答可能和别人不太一样。这个问题特别好，经过去年企业服务的野蛮投资之后，今年大家都冷静下来了，大家想这个问题，投技术还是投业务？
坦白说，从投资人的角度来说，很少有投资人把技术看的特别明白，特别是预判性的预判一些技术，因为大多数投资人还是脱胎于金融出身的，说能把技术搞的很明白相对来说都是比较忽悠的。
所以我自己的理解，很多人都是想把握风口，最好的一个结果是什么？如果处于风口，其实技术大家都看不明白，包括创业者也看不明白，对于投资人来说，在技术上面就不是你投资的一个弱势了，只要看团队就可以了。
到底投资是看技术还是看业务，我觉得是要根据你所投资的行业所处的阶段相关，在SaaS刚起来的2013、2014年我觉得不用看技术，大家的技术、产品其实相对来说都还不成熟，你看的是业务的能力，看销售驱动的能力。
这个包括团队的融资能力也是一个方面，其实是看业务的，在这个风口刚起来的，你要投业务能力强的团队，它后续技术的短板会弥补起来的。
但是现在的阶段，可能整个SaaS行业发展到现在，有一些相对大体量的公司，而且业务的增长速度也下来了，而且这些问题也都出来了，这个时候来说我觉得可能要看一下这个公司的技术的能力怎么样，用数据驱动运维的能力怎么样，能留住客户的能力怎么样。
我觉得到这个阶段可能要把握一些技术，其他行业我觉得应该也都是沿着这个特点走的吧，至少从我们做投资的角度是这么看的，谢谢。
崔强：刚才利伟提到一句话让我们感受深刻，去年一年是野蛮投资，去年到今年曾经参加过两次券商组织的上市公司的资源和机构投资人过来听整个SaaS行业的趋势，你我会发现投资的野蛮的爆发传导到二级市场，今年在二级市场的SaaS是不是会是一个大主题？
陈利伟：我原来就是券商出身的，参加了很多的券商的报告会，包括我们投了很多的企业，三板挂牌之后也会参加券商报告会，很多的券商研究员都说了一个观点，从今年的年初就开始讲这个观点，要研究TMT必须要研究企业服务，研究企业服务必须要覆盖SaaS。
其实大家已经形成主流的观点，而今年上半年SaaS已经有一些炒作的主题，二级市场确实比一级市场稍微慢半拍，但是我觉得很多的券商研究员其实我觉得研究的速度也挺快的，他们慢慢的也从非常热的一种观点慢慢冷静下来了，也开始讲到底什么SaaS公司值得投，为什么值得投？其实我觉得越来越贴近一级市场的观点，我觉得这个市场今年下半年特别是到明年，我自己感觉可能大家就会开始趋于冷静。
杨江权：我讲几个数据，今天早上我拿到一张表，2006年7月的时候上海内环板楼的房子是1.35万元，现在大概是8.6万元每平米，现在大家看看M2的通量的指标，十年前和现在应该是增加了十倍，所以其实这反映了一个现实，中国的货币在过去的十年多是大规模的增发，所以投资来讲分两层，第一层就是整个一级市场现在资金是不缺的，因为从我们来讲，我们觉得所有的项目只要你好，你是肯定拿很多钱的，现在钱一点都不缺。
第二，二级市场是一个特别复杂的市场，我是2000年的时候在央视做直播股评的时候，我说其实二级是一个特别复杂的市场，所有的热点有一些是政策的，有的是走并购的，有的是热点炒作。
其实好企业如果股价高涨的时候未必是一个好的投资标的，SaaS能不能出来，我觉得应该是和个体企业相关的，如果进入估值比较低的企业可能炒的很过，如果进入100多倍市盈率的企业放进去，可能还会赔钱，因为二级太复杂了，谢谢。
石矛：刚才问题是说二级市场中的企业级SaaS今年是不是会热起来。去年上半年互联网+的概念是比较火热的。
今年我们和一些业内的人进行交流，我的感觉是身边的每个人都在谈黑科技，每个券商研究员、分析师也说他们聚焦黑科技了，至少给我是这样的信号。我觉得就二级市场讲本身并没有真正的SaaS企业，其实SaaS发展至今在中国并没有经历在资本上从投入到退出的完整周期，目前二级市场的SaaS基本以战略投资和并购为主。
不过今年的收购或是投资有点不见兔子不撒鹰的感觉。不像去年上半年，只要有互联网+感念的公司就被收购了，今年上市公司收购反而会更关注实实在在的利润，未来的业绩承诺现在也没人信了，原来都是承诺未来3-4年业绩，现在回头看都不太靠谱；今年我觉得大家反而谨慎一点，只关注业绩优异的SaaS企业，这是我个人从市场上了解的情况。
李继祎：我们应该说离二级市场相对远，我们做相对靠早期一点的投资，不过我们有大量的学员都是在新三板的，新三板今年以来应该说流动性的问题一直没有解决，行情也一直不太好，具体到企业级服务。
我的理解应该是这样的，通过去年一个野蛮性的投资，可能对于行业的发展是打下了一个基础，但是这个行业真正开花结果可能现在还为时尚早，现在的二级市场、新三板也好，这方面的题材也仅仅是题材的炒作，我想在短时间内不会有太大的行情出来，但是对于企业级服务的行业的整体发展，我们是非常看好的。
因为现在中国处在一个宏观经济绝对的产能过剩的背景下，我们服务的中小企业里面也有大量的企业正在积极的谋求转型升级，转型升级的过程当中，其中很重要的一个方向就是和企业级服务相对接，有的是用友成熟的企业级服务，有的是进入企业级服务的市场，帮助他们所在的细分行业，帮助他们所在的产业链来提供垂直行业的企业级的服务。
所以，我们是觉得在这样一个众多的中小企业、民营企业进行转型升级，尤其是介入到企业级服务领域的这样一个过程当中，我们相信在未来的3-5年的时间周期内，企业级服务的市场会有一个大的发展，不仅是在一级市场，在二级市场包括新三板的一级半的市场，可能都会有很好的体现，但是这个很好的表现可能不是出现在今年，可能出现在明年或者后年。
崔强：我想问最后一个问题，我觉得今天还有很多是创业者，上次我们几个人开玩笑说SaaS去年很火，今年突然冷了，钱都到哪去了？都到VR直播去了，未来给创业者什么样的建议？
比如什么领域是相对会有一些前途，比如VR在企业级的应用是不是一个点？今天上午那个论坛当中有几个人就谈到VR，比如深度学习或者是技术领域，几个人怎么来看？对未来有什么机会是你们比较关注可能会去投资的领域？
陈利伟：虽然刚才说去年太热，今年可能会冷，不是说在这个领域里面没有创业机会，比较红海的还是通用型的SaaS的领域。我们比较关注的细分的比如垂直行业的SaaS，特别是服务行业的SaaS，马总讲的非常好，帮2B的客户拓展2C，在服务业的SaaS里面非常好的场景来做这个事，而且它的变现的盈利模式和渠道会比较多一些，
但是说垂直行业的SaaS吸引不到资金，是没有好的团队，我们非常希望在各个垂直行业里面特别有行业经验背景的创业者能够在行业当中创业。
第二，基于大数据帮着企业做销售线索挖掘和营销自动化的领域，我觉得也非常有机会。
第三，像商业智能、人工智能，包括大数据、人工智能都是我们重点在看的。
第四，就是安全，网络信息安全也是我们重点在看的企业服务的领域，因为现在企业其实都是在快速的奔跑，其实背后的系统都在裸奔，也碰到一些问题，这块在国内一直没有形成投资的热点，其实在美国我们去看网络信息安全是非常大的投资热点，而且在种子轮就可以拿到上百万美金的融资，所以说可能因为国内相对来说为安全买单的事不像国外那么看重，但是我觉得会随着未来的数据包括云的普及，我觉得这块必然成为一个非常庞大的市场，同时肯定会成为投资人所成为投资关注的领域。
杨江权：我讲三个小点供大家参考。
第一，从企业的主攻方向，从2B到2C的方向，今年我看到很多的行业要转2C，我问他们为什么转2C？他们说2B面临业务开拓一系列的压力，开拓成本有可能无法实现飞跃式的裂变，但是2C是有可能的，2C的客户都不可能怎么欠款，所以比2B的质量会越来越高，因为中国的C的力量越来越强大，我们个体、中产阶级的崛起财富聚集到一定程度，所以2C是有市场的。
第二，VR和AR这个事情，前两天我正好见了一个上市公司的产品，这个上市公司是做装修的，然后他给了我一个头盔，我就能身临其境的进入到装修现场去，我可以进入到房间可以看装修完的效果，右手一点就可以换装饰。
我相信咱们也看到别的一些VR的片断，我觉得VR有可能象前几年3D打印一样，会形成局部的热点，但是最重要的一点，你要落地，得要切入到实际性用当中去。
第三，正好最近我们参与了一个境外的并购，就是做互联网的大数据和定向广告的东西，它是雅虎的供应商，我提醒一下，如果你们要去用，注意个性化，我去年在以色列的时候也遇到过类似案例，你收到的广告都是个人数据在里面，大数据已经发展到这个程度，趋势很明显，你现在唯一需要注意的，就是如果你的技术门槛太低，大平台完全有可能用他的团队很快解决了。供大家参考。
石矛：刚才利伟兄和杨总把2B和2C的逻辑说完了，我今天有两个点，他们正好没有覆盖，既然今天我们讲互联网技术，我还是从技术谈起。
第一，运维领域。之前谈运维大家就问是不是做Docker、APM、日志、网络监测、性能监控？
我说前几年这些切入点都是做中小企业客户的Web和APP需求，他们的付费能力相对较弱，较难实现营收的跨越式发展。
所以技术还是要跟应用结合。最近我觉得运维创业的真正时点好像来到了，Devops以及后端跨云管理、IT架构的最佳实践应用都是不错的机会，我觉得运维还是有机会。
第二，我还是关注大数据，但之前的大数据一直很难变现。上个月的时候我跟神州汽车To B服务的负责人大龙聊天（他也是咱们崔牛会的成员），一起探讨租车ToB行业有没有好玩的机会。后来他说，最近我们在硅谷从Facebook挖了几个大数据和机器学习的工程师，想在租车To B方向做一些精准大数据的分，大龙说，
我问Facebook的工程师，你们在Facebook是如何做到广告业务精准分析和推送的？工程师说不管是深度学习也好，还是智能打标签也好，其实都不管用，
最重要的是Facebook有这月活10亿的用户，这个流量就决定了广告主愿意投钱给我们，其实精不精准不那么重要；说上面这个故事是为了说明，过去几年大数据创业面临最尴尬的事情是有技术但是没数据可用；中国的大数据本质还是信息孤岛，掌握在BAT、运营商、银联等少数巨头的手中。随着传统行业数据的开放，互联网数据的增多我觉得反欺诈和企业征信都是大数据不错的切入点。这也验证了，技术还是要跟应用场景结合。
李继祎：因为盛景本身就是做企业级服务的，我们要谈一下我们做投资的逻辑，其实企业级服务B端分很多的层次，盛景有很多的分法，初创的企业，再往上是年利润300万以上，再往上就是上亿的企业。
我们很多的做企业级服务，往往针对的小微企业也就是初创级的企业。我是希望很多做企业级服务的人，更多的关注比他们更高一层的就是年利润在300万以上的企业。
这是什么样的群体？改革开放几十年来所谓产能过剩，主要集中在这一类的企业当中，现在他们处在一个非常红海的竞争当中，日子不好过了，但是在过去的一二十年间，他们实际上企业有了很强的积累。
所以第一，这类的企业他们转型升级的动力非常强，第二就是他们的支付能力也非常强，所以这些企业如果我们做企业级服务的这些创业者把握住他们的痛点，我觉得是非常的有前途的，这个有前途并不仅仅是说可以得到风险投资人的投资。
另外一方面，做这类企业服务的本身就可以得到很好的现金流，因为这些企业本身是有支付能力的，提供一个点，这些企业由于他们的企业家、创业者是属于老一辈的创业者，如果你提供的服务仅仅帮助他改进内部的管理，实际上接受起来难度相对比较大的。
是什么样的企业级服务接受起来相对容易呢？如果有外部的人员为他提出这种要求，比如客户或者是银行为他提供这种要求，那么接受起来就会非常容易。
比如我们做数据采集，做大数据的分析，那么这种大数据的分析如果仅仅是提供给他内部的考核、内部管理的提升，接受起来会非常难，但是如果大数据的采集和分析是提供给他的客户，让他的客户了解自己的定单在他的供应商那里已经生产到什么状态，或者说是银行能够拿到数据，了解他们放贷的企业生产经营状况是什么样的？开工率、设备完好率是多少？如果是银行或者是客户提出这种要求，往往这些2B的企业往往容易接受这种服务。
对于价格来说，这些B端的客户支付能力非常强的，我就分享到这儿。
崔强：因为时间关系，要结束这个论坛。其实我也和很多投资人聊过，其实我发现有几个投资人给我印象深刻，不要忽悠我、别来虚的，别先把流量放上来再看变现方法，我第一眼就要看到怎么赚钱，谢谢几位嘉宾分享！
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原文始发于微信公众号（牛透社）：深度对话：投技术 VS 投业务，企业服务领域怎么选？
