互联网时代是云服务的时代！
业界普遍认为，2015年是SaaS企业服务的元年，SaaS市场的火热也反映在资本市场对其的关注上。特别是在HR、CRM、IM、协同办公、ERP等领域涌现了一批已完成N轮融资的新兴企业代表，并且单项目的融资金额屡创新高。
比如2014年纷享销客完成C轮5,000万美元融资，是当时国内SaaS企业服务的最大单笔融资；主打红圈营销的和创科技完成六轮融资，2015年10月登陆新三板，市值约42亿元。
SaaS服务的火爆，意味着从软件时代逐步转变为互联网的云服务时代，万物互联似乎已经变成触手可得。而美国SaaS的成功，让国内备受鼓舞，认为SaaS服务是可供借鉴的传统软件转型路径，冀望获得更持久收入，更高的企业估值。
SaaS如何变现，成为一个跨不过去的“槛”
所谓在商言商，任何商业行为都离不开盈利这一根本诉求。软件时代下，单次出售并逐年获取服务升级的收入模式意味着要不断地开拓新客户，随着竞争加剧、产品同质化高，最大的困境是卖不出好的价钱。在云服务时代下，“出租模式”带来了新的启发，依旧绕不开需要解决变现的问题。
条条大路通罗马。普遍的做法是做深做透某一垂直的SaaS服务，不断提高续约率，提升客户体验和黏度，通过特定功能或能力谋求收入，这是一条纵向的路径。横向的路径则是，通过API SaaS进行整合，实现各类SaaS嵌入已有业务系统的解决方案，帮助使用者更好、更灵活地为自己的产品增加或者删减某个功能，并通过API调用获取收入。
从SaaS到API SaaS，依旧是工具，只解决效率问题，脱钩于业务场景
从农业时代的刀耕火种，到工业时代的制造繁荣，再到信息时代的软件工具提高效率、以及互联网时代的SaaS、API SaaS等，不得不说，生产效率提升呈现的是指数级态势，但本质上服务逻辑、服务方式并没有改变“工具”的属性。
如果把API SaaS当作是SaaS 1.0的升级版，即SaaS 2.0的话，本质仍是工具，游离于企业业务场景之外。做工具的逻辑是高度抽象项目，注重产品的功能性，而容易忽视客群本身的实际需求。比如销售、人事、财务等，他们想要的不仅仅是一个工具，而是服务落地能力，要的是服务结果而非服务过程。
SaaS和API SaaS能优化流程、提升效率，让用户如沐春风，但缺少业务结果的落地能力；对接的往往是企业IT部门，而非业务部门。两者依旧在工具层面，工具只有好坏之分，没有强弱区别，并且，各自的工具可以不断改善相互学习，防火墙不高。大家仍是从工具服务中获取微薄收入。
SaaS服务付费的往往是大中企业客户，缺少面向小微企业的模式
由于企业服务决策链条长，SaaS服务在开拓市场时，需要很重的地面销售团队。初期，往往会采用免费的策略，吸引客户，树立品牌形象，提高安装量。培养使用习惯后，进而收费谋求生存。以Ping++为例，近日宣布推出付费版服务，保留了免费版本供小型公司使用。
从Ping++的盈利策略选择上不难发现，SaaS或者API SaaS变现需要通过大中型企业客群。小微型企业是价格敏感型，宁可选择多付出些“苦力”替换工具成本，另外，单个小微企业收入贡献度不高，需要海量的客群才能实现可信的收入规模。
而大型或者超大型企业的SaaS变现并不容易实现，往往面临着几个问题：第一，大型企业的开拓成本不低，其决策链条是多个层次，往往需要逐步、慢慢深入的营销；第二，大型企业个性需求多，经常出现“产品+定制”模式；第三，大型企业自身IT能力强，在学习和了解SaaS模式后甚至选择自主开发；第四，替换成本不高，众多服务商会更主动帮助他们切换到自己的服务或产品；第五，客群有限，仅几百万户大型或者超大型企业，竞争惨烈。
BPaaS服务是小微企业的SaaS服务变现有效路径
诚然大中型企业能够一次性带来丰厚的回报，但2020万小微企业才是规模庞大、潜力无限的群体。
试着从小微企业客群来看，SaaS服务变现别有一番风景。他们往往缺少能力和资源自建产品与服务，产品标准化程度比较高；有一定的付费意愿，对SaaS服务的依赖度高，替换成本高；更关注业务效果，而非简单效率提升。
SaaS服务商关注到这类群体，都希望提供更深入的服务，但销售却较难打开局面。小微企业如同大海里的沙子，决策者尚未整体进入80后、90后，用互联网营销手段，还是采用传统的地面销售力量，都收效甚微。因此，既要构建小微企业的服务生态圈，又要有“工具+服务”的思路。
借鉴一下Gartner关于全球公有云市场的观点，适合小微企业的云服务变现路径是与SaaS工具深度结合的BPaaS服务（Business Process as a Service，商业流程即服务）。
通俗来讲，BPaaS是互联网时代的BPO（业务流程外包）服务，即云化的企业外包服务。并且BPaaS的市场规模高于SaaS的，据预测，2016年BPaaS将占公有云市场的20%。
图 Gartner的全球公有云市场报告
SaaS微收费或免费，体系内和体系外的BPaaS才能实现有效变现
小微企业的服务需求多种多样，单点打动费力不讨好，最需要的是生态圈式、全产业链条的服务。
因此，工具型SaaS适合于各类小微企业的服务供应商，比如金融机构、人力资源服务机构、财务公司、广告营销公司、律师事务所等使用，以构建云上的企业服务场景与体系。进而由这些服务供应商为小微企业提供BPaaS服务，“落地”服务结果，对接多样服务资源，既帮助小微企业解决效率的问题，又拓展生意的机会。在帮助小微企业赚取更多利润的时候，更容易获得高比例的“服务”分成收入。
以代理记账为例，一是为财务公司提供基于SaaS的云会计和运营管理系统，实现作业和管理效率的提升；二是在云服务基础上，提供业务票据智能识别服务、一键做账、一键报税等SaaS 2.0服务，实现财税的SaaS变现（所谓“体系内”）。
同时，运用高识别率的业务票据机器人智能识别能力，获得全量的企业业务票据信息，精准地掌握小微企业的运营情况，奠定了大数据风控、信用评级、贷后管理等金融服务基础，对接传统金融机构与互联网金融机构，帮助小微企业实现金融收益，实现BPaaS服务变现（所谓“体系外”）。这不是简单地提供一套信贷风险系统，而是包括风险评估、资金对接、贷后催收等完整的金融服务能力。
另外，通过企业大数据，跨越财务报表，直接构建审计信息或企业税务信息，实现自动生成审计底稿或者税务报表，增加企业服务能力“带宽”，实现BPaaS服务变现。因此，具备业务逻辑并对业务处理结果负责的BPaaS服务，是SaaS变现的另一个可信路径。
放眼全球，虽然印度的BPO服务、美国的SaaS服务暂时领先，但我国坐拥着2020万的小微企业（指一般纳税人，不包括4,065万个体户与415万大中型企业），企业服务的可能性是无限的，中国有望超过美国成为最大的SaaS服务国家。；通过BPaaS服务，有望超越印度成为全球最大的企业业务外包服务国家。
这不是一个遥不可及梦想，而是我们下一步可能企及的高度！
唯你网：基于SaaS工具和BPaaS服务，瞄准小微企业长尾客群，从三年前的2000个客户变成20多万个，年服务收入由几十万元跃升为数千万，每月处理单据由1万张到现在的每月40万张（预计年底将达180万张），助贷金额由余额几百万到现在的余额上亿。
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原文始发于微信公众号（牛透社）：BPaaS，SaaS的另一种变现路径
