大学生创业必看，洞悉“精益创业”的精准快！——《创业在中国》第四讲

互联网创新创业的死亡率很高，为什么？

首先，现在创新创业节奏很快，创业一定要精、准、快。如果你开发了六个月，然后再去使用六个月，你会发现这个领域已经有很多成熟项目走在你的前面了，就没有人再投资你的项目了。

第二，当你用了一年时间做产品营销，却发现市场并不需要你的产品，其关键点就是——太慢！你没有快速证明自己，找到正确的道路。这是我们今天为什么要讲精益创业的原因。

精益创业一定要从点子阶段开始去做，很多创业者担心点子被人知道了，于是去憋大招，一年时间把产品做出来，然后再去融资，这时候发现市场上同类产品已经拿到A轮了，没有投资人愿意投自己的项目了。更重要的是，一个好的产品不是做出来的，而是从零生长出来的，是一个生长的过程。

当你有点子的时候，就要开始快速生长了。首先，你要找一个很细小的细分市场，只有找准了细分市场用户，你才能够针对他的痛点去设计你的商业模式和营销方案、业务方案。你只有占领了这个市场，才可能拿到融资，有收入，并使用拿到的现金流去切另外一个市场，这时候你再设计另外一个有特点的产品。

所以我们说创业期要确定好细分市场，这个市场并不是指你未来所处的市场，而是你要占领根基的地方，或者说是你的根据地。你一开始不应该是去憋大招，写代码做产品，而是要去找用户。通过建QQ群、微信群，做各种活动找到渠道，在你的朋友、家人，甚至投资圈、同行竞争对手那儿去验证。

比如我现在所做的互联网集成项目，当我们刚开始做的时候，只有一个原型。我们告诉投资人，我们就想做这个原型。投资人说，这个项目太小了，应该做个大的，像纷享销客一类的产品。而我觉得我们的项目是有价值去做的，同时，我们团队的基因适合做这样的项目。随后我们获得了投资人的认可，给我们投了一笔资金，我们拿到投资后就走得更快了。

创新创业最好不用自己的钱去创业，那会显得太慢了，原因有三 ：

第一、如果你自己从家里借几十万创业，你可能舍不得花一分钱，你找人的时候会考虑成本，或许不会找最优秀的人，想要少花点钱。这就让你做得比别人慢。

第二、同样一个项目，越早拿到投资越有优势。有这样的信用背书，拿下一轮投资的时候就会更快。

第三、拿自己的钱创业，难以吸引优秀团队。你自己拿钱的时候，人家不愿意加入你，或者会要更多的股份，但是你有投资的时候，对方可能会愿意降低股份加入，你还可以吸引更多优秀的人。

这就说明精益创业一定要精益融资，从融资的时候开始，这是一个很重要的理念。

创业最重要的是商业模式，只有正确的商业模式才能让企业快速发展，才能够不断地积累。

第一、自营模式。我曾看到很多用友的同事离职创业，很多人带一个团队接项目做外包，这种模式叫自营模式，非常重，必须靠着人堆起来才会有业务量。这种自营的商业模式需要多加考虑，如果你希望未来做一个很大的事业，这种商业模式就是错误的。

第二、平台模式。大家所看到的淘宝、京东、猪八戒网都是平台模式，互联网一定要有平台，把大家的资源吸引过来。

第三、共享模式。在一个平台上，大家可以把自己的资源利用起来。比如我们说到创新，就可以请老师到自己的平台上讲课、做咨询等。无论是平台还是共享，都很注重资源渠道，把大家的资源集中在一起。

第四、产品模式。比如用友做一个财务产品，新道做一个沙盘，或者是小米做一款手机，这就是产品。产品模式的复制成本很低，可以快速复制。

在商业模式里面有很多致命的假设，都是我们拍脑袋想出来的，我们可以跟资本圈讲很多idea，但是你自己需要从零开始不断摸索。

精益创业中需要对产品有更多深入思考，不断迭代，这里分享一个实际案例，具体说明。

我认识的一个80后带领的团队做了一个工作日计划管理产品，他们用了一年去研发产品，用了一年去运营产品，却发现用户用不起来。为什么？

用户的部门经理说他要A模块、B模块，需要C管理功能，需要D管理功能，但是普通员工做计划的时候都不需要这些功能，他们要的是符合自己需求的功能点。比如产品可以告诉自己，什么是轻重缓急；产品快速生成工作总结报告交给领导。这是普通员工的需求。如果你让我填一大堆报表，我是不愿意做的。这个时候产品就推广不出去，卖不起来。

当然，企业的领导也很困惑，这款产品这么好，我的员工却不爱用，这是为什么？最后集合了普通员工的需求，围绕着个人的理念，做了产品优化，把数据能自动汇成工作总结报告交给领导看，领导也满意了，这个产品就引爆了。去年这个时候，这个团队就拿到了天使融资，现在也拿到了A轮。

所以我们做一个产品一定要站在用户人性的体验角度，让用户带着你成长，不要拿着管理的思维，自己预先想好产品功能模块。创业这件事没有计划，只有动态迭代，当你的产品让用户不断说好，并提出各种改进意见，你能在一两个星期改完，这就是成功。

接下来讲一件很有意思的事情。很多人创业想着自己做一个电商，要跨过渠道，他认为渠道占了很多利润。当然，京东做得很成功，很好地跨过了渠道做电商，但是很多项目不能这么做。如果没有渠道资源的支持，你自己去做，想着复制、超越他们，同时还和别人竞争，你就很难做大。

真正成功的创业项目一定是一个有渠道的项目，一个能通达互联网任何端、大家都愿意给你做支持服务的项目。同时，不可忽视，在中国特有国情下，当你满足不了这些企业家或者企业内部用户的这种分润需求的时候，没有人愿意帮你推广。有渠道是非常重要的，你能挣钱分给大家是最好的，其核心点就在于渠道。

创新创业依然要有渠道，把大家都融在一个平台上。我们不是直接和大家竞争，而是产业中的一环，帮助大家成长。避免和大家正面竞争，应该做大家没有的、又需要的东西。

崔牛会里很多做SaaS软件创业的企业，这其中，API概念就难免提及。

什么叫API？简单说就是应用程序接口。举个例子来说，我们现在有这样一个用户，他通过问卷网做一个客户的报名表，放在他的一个网站上。这个网站也是静态的，做个链接，在用户报名以后，通过我们的平台能够自动地导入他正在用的客户关系管理系统，导入他的客户通讯录里面。他看到用户增加以后，可以给他发邮件、发短信或者打电话，也可以给他分类分组，这跟他原来的业务协同在一起了。这样一来，通过我们的平台，就把它的业务整体管理起来了。

这是如何实现的呢？

用户登录我们的平台以后，首先会弹出问卷网的验证，输入问卷网的用户密码（这是问卷网提供的，我们拿不到），然后就允许我去读问卷网和CRM系统的数据。我们拿到两个接口之后，从这儿取数据再送到那边去，这有点像数据的“美团外卖”一样，我们帮大家送数据。这就是我们的API的模式。

开放API有什么价值呢？对很多厂商来说，它能够提高用户留存度，用户愿意用他的产品。比如很多人原来用的是问卷星，但他们发现问卷网有这个功能的时候，就不用问卷星了。

如果你的产品不能跟别人的产品有机地结合在一起，就会被别人抛弃掉，而如果你的产品能跟大家有机结合的话，大家就不愿意离开了，因为之前积累了大量数据，更换产品是很麻烦的。通过开放API，你可以专注在你产品本身的功能上，做到极致，在自己的领域内成为最优秀的。当你想满足大家大而全的需求的时候，你已经走向死亡了，因为你的问卷没有问卷网做得好、报名没有金数据做得好、移动营销没有易企秀做得好，CRM没有纷享销客做得好，用户为什么还要用你的产品呢？未来这些产品都会连接在一起，所以你只需要放心做好一款产品就可以了。

另外，在SaaS软件里面兴起了一种SaaS，他们只提供API，只有后台而没有界面。他们把自己的后台嫁接给各种APP，然后分利润。或者说它的SDK以一定金额卖出去，让很多企业都成了他的用户，大家都离不开他。

所以未来的SaaS软件不是做大而全的，而是做小而美、垂直专业的，把一个垂直市场做得最牛。实际上，现在传统的软件也在自我颠覆，也在找这种道路。从这个角度来说，其实未来的创业机会还很多，大家一定要做追垂直的、专业的产品。通过最小额原型迭代、融资、切准市场行业，做一个细分功能，把它做透就赢了！因为互联网SaaS行业没有边界，甚至你可以做到全世界去。这就是软件市场的未来。

说到竞争壁垒的问题，其实互联网行业中并没有所谓的壁垒，所有的技术都可以实现。壁垒是你在快速成长中形成的，所以一定要做得够快，把用户抓到，占据市场。比如我们所熟知的91APP，大家一开始认为，做一个APP的应用中心有什么难的，现在很多这样的产品，但是百度现在的应用中心依然做得不如91APP。为什么？因为他们做得够快够好，占领了用户份额。所以我们的所说的竞争壁垒，其实是要在快中求胜，在用户的成长中去培养竞争壁垒。

同时当你在占领制高点的过程中要去延展，不断保持自己的优势，在其他行业中继续扩展市场圈子，逐步打造竞争壁垒，让别人进不来。包括滴滴打车最早从出租车切入市场，后来做专车、大巴、顺风车，现在据说又开始做车后市场，做保险、维修等。所以一个创业团队是一直在创新发展的，但是在早期的时候一定要做一个很小的市场，在这个细分市场一定要做成No.1的地位，才可能在别的市场上扩展起来。

我之前谈到了大学生创业的成功率很低，但其实并非一条绝路。

事实上，投资人对90后非常认可。如果你有什么好的想法，就先你把你的创业点写下来，然后去找投资人、找朋友验证。如果有投资人愿意投资，你就做。如果不愿意投你，并提了很多不同的意见，你要虚心听，然后再决定要不要创业。

创业大致分两种，一种叫做实体创业，另一种叫做创新创业。我认为大学生不如做一些实体创业，这可以磨炼自己，让自己成熟化。

我建议大家将自己产品的商业模式、细分市场等都打磨好后再去创业。从我的角度来说，现在国内的大多数大学生想要创业成功，其实还差很远的距离。但是去创业对自己是有帮助的，这是一件事情所具有的两面性，它是一把双刃剑。想解决这个问题就要学习精益创业，花最少的钱做最有价值的事情。先见证自己行不行，能不能成功，如果成功了就融资做更好的事情，做得更大，不成功也别赔太多的钱。要用最小原型、最小产品去完成一些实践。

或许大家会想，大学生创业需要什么知识？我认为创业就是一个炼炉，你在创业中会学股权分配、融资、团队管理、技术、市场、渠道，这都是在创业中成长的。如果你去职场中，你只能做一颗螺丝钉，只能做某一方面的事情。我认为大学生创业必不可少的就是精益创业的知识，这对大家在这个阶段创业是很有帮助的。

这其实是两个问题，但答案都是同一个——快！

我建议大家不要考虑太多，唯一的解决办法就是快速拿到更多的钱，跑得比竞争对手快，这样一来，你的用户量更大，即使对手的产品和你的一样，也无法打败你。创业不要沉浸在版权和品牌中，一定在用户的成长中快速发展、快速迭代。

同样，只要足够快，团队就稳定，而一旦慢下来，团队就散了。创业团队的风口期大约在三个月到半年左右，如果你没有很快地融资到位，在下一轮资本进来之前，不能给大家发一定保证生活费的工资，团队很快就散掉了，因为这时候的股权没有价值。

我现在创业的原则是：

第一、坚持给我的合伙人发工资，我不希望大家没有钱，拿着自己的钱来创业，这会发展很慢。

第二、一定要给团队成员股份，虽然我可能不会给得很高，但是他会因此愿意跟你干。原因就在于他不用出一分钱，又拿着工资，同时还有股份，他能看到美好的未来。

所以唯一的答案就是——用精益创业让你的项目跑得更快。

我认为吸引投资人关注的点有2个：

第一、你个人足够优秀，你的团队足够优秀。

第二、你这个点子的方向确实足够好。

这也是为什么投资人为什么愿意看来自于常青藤大学的、麻省理工大学这些国外知名的大学学生的项目？因为他已经在某种程度上证明自己了。同时，在这些学校念书，从海外归来的时候，这些学生看了很多海外的商业模式，这对创业是很有帮助的。

当然，国内的大学生也不要着急，虽然你们不是海归，但是你对国内的情况非常了解，会很接地气。只不过，你依然要了解海外的情况，你需要知道国外是什么情况。

我认为传统渠道依然还有价值，要充分利用起来。其实线上也是一种渠道，目前，线上很多平台已经做得非常好了，也有了很多用户。所以我觉得渠道不分线上和线下，线上和线下要结合起来，其关键在于你的产品是什么样的形态，和大家的共赢点在哪里？

渠道其实一直都很重要，得渠道者赢天下。当年的用友为什么成功？其实在于用友有强大的渠道体系，分公司和经销商很优秀，所以我们的客户很放心、满意。产品质量很好、安装维护服务效果好、态度好，加上出色的渠道，形成了竞争壁垒。如果没有渠道，产品很难推出去，所以我觉得渠道到现在为止都依然很重要。

另外，我们不能仅仅把渠道当做我们的一个利益分配者，卖一套软件分多少钱，而是当做事业的合伙人，甚至分给他们股权、期权，让他们感觉到我们在一起创业。所以，用共同创业的这种理念去经营渠道，是未来渠道发展新的方向和思路。我们怎么能让传统的渠道成为我们的核心伙伴，让大家一起来创业，这是值得大家去思考的。

其实高校的研究成果转化创业项目很难，因为不接地气。项目没有经过用户的验证，即使你的科技含量很高，但是用户体会不到，怎么转化创业？

想要转化为创业项目，我认为，高校老师和高校体系得有一种开放的心态，要允许创业团队有一个创新的模式。比如：我找一个创业团队，转化项目成果，而这个成果我可能只占5%或10%的股份，其他的工作都交给创始人去做，包括迭代、发展、融资。因为人才总是最关键的，如果由一个创业团队去做，不断去迭代，产品会不断发展。它会基于原来的核心技术，不断地变得更贴近用户，做出更符合用户需求的产品，更有价值。而回过头来你会发现原来的成果只是一个原型，只是一个起步点。

高校老师离用户太远了，他们想的东西或许根本不是用户要的东西，只有让这个产品建立起商业模式，让创业团队带着和用户一起成长能快速发展。另外，高校的项目成果没有迭代，不接地气，没有接触用户。

当然，高校的创新还有一些理论创新和科研创新，这跟我们商业的创新不一样，它必须得做这种没有商业价值的探索、研究。当然，我认为一件事情是具有两面性的，不是说一定要有市场的才叫创新，在实验室里的就不叫创新。最终的关键是团队如何抛弃原来的创新知识版权和专利意识，能够真正归零，从零开始做起，把创新的东西有机地结合在一起。因为我们最终是在用户的成长不断迭代、不断变得更加优秀。只有真正解决了用户的需求，你才有价值。

其实高校创业教育资金最好的方式就是跟着资本做跟投，毕竟其实高校资金也算一种资本，而这也是相对稳妥的。

第一个应该是做种子基金，要占一定的股份；第二个就是重点投创新项目、科技项目，要鼓励大家去创新，培养科技创新；第三个，一定要把社会机构的资本引进来，当我觉得这个项目前景非常好，投完种子期后，能够让风险投资机构来投天使期，帮助项目成长。所以我觉得高校创业资金就投种子期，然后把社会资本团结起来，开展密切合作。

原文始发于微信公众号（牛透社）：大学生创业必看，洞悉“精益创业”的精准快！——《创业在中国》第四讲