何革学，一个不打眼的西北汉子。一个2B SaaS领域的闯入者，他本来离着这个行业较远，但也一直在2B的这个行业里，准确的说他一直在制造领域的2B行业中深耕。
上一次，何革学来崔牛阁跟我讲了一下午他的产品——L2Cplat ，是因为大家在崔牛会里吐槽他的产品，说产品的名字不好传播，用户并不明白。L2C所为何意？在营销过程中，面对用户如果需要解释其含义时，无疑名字起的就有待商榷。也正在那一个下午，我对L2Cplat 和老何有了初略的认识。于是我约了他第二周做了一次专访，在专访中我静静地倾听着老何的故事，偶尔问出我关心的问题，没有录音，也没有速记，甚至只是几笔寥寥的笔记，我是怕我在记笔记的过程中错过老何的精彩。
在国内的CAE（计算机辅助工程）领域，老何绝对是个资深专家，他创立的有限元在线也是迄今为止第一家此领域拓展国际市场的公司，纵然如此，他们却很难进入国际厂商的核心合作伙伴名单里。对此，老何很不甘心，在一次晚餐上他和美国的一位多年的合作伙伴都喝的有点多，他就问：“我们合作这么多年，为什么一直不给我们一些核心的项目，而是选择印度、东欧等其他地方公司？。”合作伙伴的回答让老何陷入了沉思，“原因很简单，我们担心中国公司会COPY我们的技术，而其他公司不会COPY我们的技术，这也是我们为什么不敢和你们中国公司深度合作的原因。”
“中国过去30年的发展，虽然取得了巨大的成绩，但是企业的自主研发能力与国外相比，差距极大。”，由于工作的缘故，他们合作的公司都是一些行业的龙头企业和世界500强企业，在与这些企业的研发部门合作交流中，他发现，国内的企业在研发端投入的资金少的可怜，很多企业的研发投入仍然还只是厂房设备这些有形实物的投入，而在真正核心的研发人才和研发能力的建设方面，几乎都是战略性短视或者失明。“不过，这种低端低层次的发展已经走到了尽头！我们看到了国家已经把创新上升到了国家的战略层面，新一代的具有强大自主创新能力的企业将会喷薄而出，真正代表中国的形象走向世界！”
老何在我的笔记本上画了产品研发的几个阶段，ID（工业设计）——CAD（设计）——CAE（仿真）——CAPP（制造工艺）——CAM（制造）。画完后他接着说：“产品设计出来了，性能不满足要求就是垃圾; 性能满足要求，制造不出来也是垃圾。”而应用CAE技术，就可以在计算机上对产品的数字化模型进行所有相关的数值计算仿真，在研发阶段发现并改进产品的缺陷，既保证了产品的质量，又避免了可能由于产品设计缺陷给企业带来的巨额损失！
在谈到为何做L2Cplat这款产品，老何说他在CRM上曾经趟过坑。2012年底，由于业务需要他准备为公司上一套CRM系统，于是联系了当时国内几乎所有的CRM厂商，在这些CRM厂商来公司演示交流后，都表示不能满足他们的业务要求（老何的业务是典型的B2B大客户销售模式）。后来有朋友介绍说，你们这样的需求，只能定制开发。在朋友介绍下，有一家公司接下了CRM的定制工作，他前期投入了30万，说是6个月的项目被无限期的拖延下去了。
后来老何发现，做CRM如果对业务逻辑不能深刻理解那简直就是灾难，不但会搞死自己，也会搞死客户。也就是在那时起老何思考，为什么国内没有一款好的CRM软件？是不是自己搞一款CRM产品？ 同时他又研究了国际上几个知名的CRM产品，决心开发一款顶级的适用于B2B销售模式的CRM产品。但是他的思考原点又和别的业内人不同，用CAE仿真的思路来做！再说的直接一点就是：别人用销售管理的思路来做CRM，他是用计算机数值计算的思路来做CRM—— 数值计算驱动销售运营！
这张图详细地介绍了他的设计思路，他是期待企业的一切运营过程都可以数字化，然后离散化，把已知的知识和系统的知识通过大数据的分析等出结果，最终用于企业运营的预测和决策（比如销售）。
从线索到现金到底有多远？
每个企业都希望自己的销售都是Top sales, 但是这是不可能的现实。Top sales难招，难管，难留，而且往往离开后给企业带来的危害和损失更大，比如很多Top sales带着公司资源另起楼灶，直接与原来的企业竞争。
任何一个企业要想长期稳定的发展，如果寄希望于有几个Top slaes, 是绝对不行的，而唯一可行的办法，就是构建自己的系统，构建自己的蚂蚁雄兵团队！
老何认为，企业并不需要聪明的销售，而是需要蚂蚁雄兵！销售过程中凡是需要人分析思考决策的工作，以后都可以放心的交给具有AI功能的CRM系统，企业只需要招聘普通的销售人员就可以确保公司销售业绩的实现和增长！这样的方式才是未来唯一真正可信赖的销售模式——因为智能的业务系统已经完全取代了不可控的“人”的因素！
老何的产品L2Cplat,其中L2C 的含义是：从线索到现金。
在他看来，企业的销售线索一部分来源于外部获取，比如参加展会、搜索引擎等；一部分是内生的。当一个线索进来之后，系统可以通过匹配系统内的线索和机会，从而向Sales推荐新的线索和机会。外部获取相对好理解，只需要曝光就好，但是内生却体现了系统的价值。
举个例子：如果Sales录入了A制造企业的名片信息，这本身就是一张名片信息，传统意义上只是一个静态的数据，只有在需要时才会调出来用于对方的联系。但是在L2C里，当一张名片进入系统后，系统会自动检索，类比是否有相似的线索和机会，比如B制造企业之前项目的需求，并且系统会告知当时项目是哪位销售负责，成功率如何，来分析线索的质量，以及精准地推荐到合适的销售工作界面。
签约额、签约时间、签约可能性、客户的阶段、要买什么？预计毛利，这六项组成了销售机会的核心要素。每一个控制不好机会都会浪费，老何给我讲了个主管如何被销售干掉的故事，相信这样的故事大家都听到或者见到过。世界前3的某公司中国区老大，来到中国就职，听完销售们的汇报后信心满满，对总公司夸下海口，“今年一定超额完成任务。”故事的结果可想而知，不到一年，他下课了。原因在于，他听到的数字都是销售嘴里的数字，那些销售机会并没有经过仔细的评估，仅仅依靠每周的Review难以掌握每个机会真实的细节，完全依赖于销售自己的判断！
粗一看L2Cplat你会吓一跳，老何几乎搞了一个all in one 的产品，因为他的L2C中包含了：桌面、日历、OPDCA、URM、云笔记、知识、产品、费用、HR……很多人都会脱口而出：做的太多了！但老何有自己的理解，他认为企业中数据孤岛一直是问题，但是都没有很好的解决。痛则不通，通则不痛，这句理解容易，但在企业系统上实现却很难。他说，这几年来因为做L2C踩过了N多坑，如果按照数据驱动业务的思路来设计，底层数据不通要想做到不痛点的智能运营难比登天。
在DT时代，如果一个企业内部的数据都无法做到自由流动，还是形成一个一个的数据孤岛，那就是神仙也不可能进行业务数据分析，更别提大数据分析和人工智能的应用了!
在采访过程中我说：“老何，你有些模块的名字起的太大，给了人一种错觉。其实你的L2C最核心的是线索，其它所有的模块都是围绕如何把线索变成现金这个闭环过程的外延功能。你的核心还是线索！”
去年年底，Salesforce宣布以3.6亿美元的价格收购报价软件开发商SteelBrick，SteelBrick是基于Salesforce平台的报价软件开发商，另外一家同样基于Salesforce平台的报价软件开发商Apttus据称在年内要公开IPO，目前的估值已经超过10亿美金。老何说，这两家企业都是QTC（Quotation-to-Cash 报价到现金），而L2Cplat是延伸到从线索到现金，目的是实现B2B销售运营完整的闭环解决方案，而且目前L2Cplat中已经包含了比较完整的报价和合同管理功能。
通过两次见面，我也给了老何一些营销和传播上的建议，但是文章写完后发现，正如老何说的L2C的核心模块是URM，在问到为何不叫CRM呢？他说是用户和客户的区别。是的，如果URM是核心，那就不应该把整个URM放在一个菜单里和别的延伸功能平级，而是展现出来强化你的核心功能，至于延伸功能，收起来，在他该出现的地方再出现吧。
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原文始发于微信公众号（牛透社）：Top slaes？不，企业不需要聪明的销售，而是需要蚂蚁雄兵！
