独角兽？不，我们想寻找软件新力量！

此前，我曾和阿里的同事聊到，我们能不能为整个2B行业做一些事情，做一些真正有价值的事情？于是，正如大家看到的这样，这次论坛的主题是“寻找软件新力量”。

现在很多人都在谈“独角兽”，我们时常能听到人说：某某公司可能是未来的独角兽。但是很显然，我们更希望能发现行业里的一些新兴的力量，他们的模式可能是这个行业具有颠覆性的，他们的技术或许是全世界最好的，但是他们没有被资本所认可，也没有被行业所认可，因而迟迟未能浮出水面。我们希望能够找到这样一群创业者和创业团队，进而推动整个行业的发展，这是我们做这件事情的初衷。

在场的这几位，除了陈翊先生之前没做过传统软件行业，其他人基本上都是从传统软件摸爬滚打过来的。今天我们的主题是关于寻找软件新力量的，因此我想了解一下，在各位看来，新一代的软件和传统软件相比，销售模式有什么不同？其本质有什么不同？

在过去的几年里，最喜欢谈新与旧，讲新事和旧事的就是互联网公司。互联网一直在讲颠覆，不论这个所谓的颠覆是真的还是假的，但我们的确能实实在在地感受到一些变化。这些变化可能让先跑的人从中尝到了甜头，让后跑的人也试图去抓一些东西。而今天，我们谈软件，其中的“件”字恰恰是最近发生了很大变化的一个地方。

阿里云是一家互联网公司，作为一个平台，我们时常会去考虑什么东西可能是新的，而这其实也是从我们本身的视角和水平来看的。阿里云做的绝对不是简单的事情，我们并不是简单地把过去IOE这套硬件体系，变成一个基于云计算的体系的公司。事实上，我们是在用一种平台的方式为企业提供完整的互联网化的服务。在这个过程中，谁是更能迎合企业互联网化潮流的软件公司？我们认为或许是今天的SaaS公司，并且这可能是软件的一大新动力。事实上，我们现在正处在一个大的风口上，中国经过了十几年的互联网化，在个人互联网化之后，正逐渐进入到企业互联网化的过程中，我们抓住处在这个风口的企业，不论是大还是小，都可能就是软件的新动力。

众所周知，阿里巴巴是做2B出身的。崔强也曾问到，从销售模式来看，会不会有一些关于软件的新的变化？我认为这一定是有的。

过去的销售经常讲的叫二八原则，也就是说，其实我们80%的收入可能都来自于20%的客户。但是对于阿里云来说，却未必如此。

我们经常关上门说一句话，和大家通常所说的恰恰相反，叫做“得长者得天下”。过去为什么大家对那些长的、80%的客户都不爱理呢？事实上是因为你的销售触角达不到、够不着。当你真正能够着的时候，看着任何一家都是踮着脚的。我们过去说一家企业做软件销售，能有几千个客户就非常了不起了，但是中国的企业数是几千万，到现在大约有八千万了。

其实那些凑在一块的是非常海量的信息，只不过大家过去因为销售路径的问题达不到罢了。今天，利用公共云计算，恰恰使得销售路径变得更容易达到，这就是我们通常说的运营两个字。其实这一点，是我认为大家在做产品的时候的一个很大的变化。我们现在突然发现，如果我的东西不够好，我建一个平台是有机会触达到一个广阔的市场的，而且是一个非常广阔的市场。

我是1965出生的，在我出生前，web就已经存在了。而过去到现在的这些web，基本上都没有在企业市场发力。今天我们在国内市场听到有人说，到底是互联网+，还是+互联网？最近又有人提到，这几年因为Uber的兴起，出现了共享经济。刚才老丛也说到了，基于微小的力量加出来的，最终可能比IBM这样的“恐龙”还大。

现在我们所看到的基本都是互联网+，还没有+互联网。所谓+互联网就是今天赛伯乐整个集团产业里的布局，我们是要把互联网带到哪个垂直产业的互联网，这就是+互联网。企业市场以前基本上都是项目型的，到了SaaS出现，我们的观念是指提供利益的一种能力，每个人卖多少钱。像驻云科技驻云，其实不是在卖Salesforce这样的产品，而是在卖整个运营。刚才我曾讲到核果是提供一种能力，在企业的移动雏形里，基本上从WEB年代就已经证明了，一直延伸到现在企业市场。我相信这是未来的走向，不管你是提供硬件的还是软硬结合的，你都是提供给人家一种能力。

崔强：您是怎么理解新一代的？您觉得销售模式有没有新的一些改变？

我们做2B产品的差异肯定是有的。以前只是一个软件，对于企业来讲做2B的销售，你的产品要符合企业需求，要能够达到要求点，或者满足他的需求点。但是完全通过SaaS的线上的方式是不太可能的，你仍然需要面对企业，面对他的各种问题，需要讨论、谈判、演示等面对面的接触，才能做好。当然，像我们团队，可能就不需要做这件事，现场就可以处理。但是更主要的企业客户的需求解决，或者服务提供，仍然跟以前的方式没有过多的差异性，因为你仍然是要接触到这个问题。如果最终不论你是装在哪个瓶子里，都仍然是卖这种酒，这种酒要符合他的口味，因此你一定要和客户有接触。

崔强：的确，用户的需求是最重要的。我的印象里，驻云科技去年拿了阿里的投资，我想了解一下，从接上阿里云市场之后，驻云科技的发展怎么样？

其实，在那时候驻云的目的就是把知名度打出去。我们有那么多的客户，而在早期的时候，驻云在阿里云市场里面放的东西很多都是免费的，当然，也有一部分是收费的，但是至少能达到我们想要的效果。比如后来我们在和一些客户联系的时候，可能我从来没有接触过这个客户，但这个客户会说接触过我们的产品，觉得挺好用的。

在知名度或者流量这个方面，我觉得是一件非常好的事。驻云从2013年到现在，也就发展了两年半的时间。而在去年的12月份之前，驻云基本上没有做什么PR的，在网上和难以搜索到太多新闻，只是偶尔跟阿里有一些新闻而已。我们自己那个时候市场做的不好，也没有花心思去做，但至少在云计算服务方面，无论是合作伙伴还是客户都知道驻云，这是云市场给我们带来的一个很大的好处。

崔强：驻云科技有130人左右，你们卖的是服务，而服务是有成本的。每个人是要占用时间的，如果阿里云真的给你带来了海量的客户，你会一直再招人吗？

其实，从驻云第一天开始做的时候就考虑过这个问题。驻云从一开始成立，就是为了帮助客户从传统IT转变到云的咨询服务和解决方案的，这是一个偏重于服务和人力的方向。一开始我们就想明白了，做服务要靠人，这意味着一般来说到两百人以内的规模是OK的，也可以赚钱，现金流也挺好的，但你也就永远停滞在那个阶段。在传统IT模式下，有很多这样的企业，包括像运维等等，有很多公司，都是停留在很小的规模。

为什么我们想明白之后还是决定要做呢？是因为有阿里云这样的平台，可以让我的服务标准化。同时，我们也在把服务变成软件。服务卖的其实就是经验和时间，而经验是可以沉淀的，所有的经验都是有套路的。比如像我们做运维、监控或者调试，经验积累之后，马上就可以变成一个工具，由工具再变成一个软件。所以驻云从第一天做的时候，前面两年主要靠人，而后面我们逐渐已经有一些软件的平台，已经沉淀下来了。

这些东西就是可以快速复制的，而客户就不一定，至少在使用的初中级阶段，靠这套软件就可以搞定了。对于客户搞不定的，我们还会有人提供这种服务。驻云为什么前面做得还算小成功，就是因为很多客户觉得，找到驻云后问题都能解决，至于我们到底用什么工具，其实并不在意。当然对我们来说，我要考虑这个企业长久发展，我要把效益提升能够规模化，这是驻云自己要考虑的，但是对客户来说这个体验是非常好的。我始终觉得我们其实是应该把这种服务变成软件，而不是说仅仅还是在卖软件，并没有卖服务的能力。

如果没有阿里云这个平台，我可能就不会做，因为需要靠人，要标准化。以前我们开发一个软件，仅仅是去做硬件的适配，驱动上就要搞很多东西。为什么到了云时代，我觉得这个事是可以做的？因为云平台把很多东西标准化了。比如我们开发一个工具，以前我们开发一个很小的工具，就要去看硬件是什么，可能至少要四五个版本，而现在，我在阿里云上做一个版本就行了。

崔强：过去的软件时代竞争是大于合作，即使合作也是狼狈为奸，各取所需，但是在云的时代，大家的心态是分不开的。大家觉得很多事情是真正做不了的，还不如做自己的事情，然后将可以互补的事情大家协作一块去做，这是我们可以看到的现在的状态。对陈翊来说，你作为需方，对阿里有需求，那么你能否展开说一下，你希望未来阿里这样的大平台，或者其它您更想选择的大平台，能给您带来一些什么资源，和什么帮助？

够快云库在当时在做的时候，也曾经考虑过，我们也在上面有审批，有任务流，有IAR等等，后来这些基本都被我们排除掉了。我们觉得这些东西完全可以和现在做得好的一些互联网企业结合，一起来做。我们没有那么多的精力和时间来研究那部分，我们可能也研究不好。我们希望可以提供给其他的合作伙伴，不需要你们花那么多时间再研究文件，因为这一块我们已经做得很好了，我们希望可以对接起来，让服务做得更好。

在去年年底，我们就和全时达成了这样的合作，全时的文件全部是我们来提供。其他的无论是做行业系统软件，还是别的什么，我们都可以提供接口。至于在云市场上，这也是我们非常看好的，希望有这么一个地方，能够让各种应用也通过整个底层能够串通起来。一个企业各种应用最终还是希望下面的数据是统一的，而不单单只是解决了一个统一认证的问题。下面数据统计都有一个集中的文件管理，或者说信息管理，这对企业是很有价值的，我相信阿里云市场是可以做到这一步的。

否则，销售还是要跑到客户那边去，因为中国企业希望你这样做，他们不愿意远程，那样看不到你，大家还是希望你过来面对面的聊。我有我的需求，我不一定要用你的标准化的东西。每个企业都总有其存在感要表达，这个时候作为SaaS企业，因为短小精悍，人少不可能顾及到方方面面，对各个行业未必就非常了解他们的东西。所以最好有这样的一个平台，能够来解决问题。这需要进一步的推动，这样会相当于对我们是减负，对客户来说是很重要的。

云的概念不单单只是说我们聚集在一起，让用户来选，而应该有一个自由组合，各种资源能够快速提供给目标用户。

崔强：陈翊提出了很高的要求，是一个行业化的问题，希望平台能够给他们一些支持。这对阿里云的要求就不是一个资源方了，还是一个整合者。

这是一个很有意思的话题，可以分两个部分来谈。

首先，阿里巴巴这家公司，作为一个大的互联网平台，在高速发展的时候，容易让别人产生又爱又恨的情结，爱的是这个平台内省的张力实在是太大了。从淘宝时代就可以看到无数的品牌，无数的企业搭这个平台可以发展起来。但是反过来，一个大的平台公司，有时候很难落实自己的什么山头，时常会有做着做着就要把这个东西拉过来自己做的冲动。对于一个做生态的，真正致力于做平台的公司来说，我觉得其实要注意看两个地方，在什么地方做加法，什么地方做减法。

阿里整个常态也是有两年的时间，给我自己特别深的体会就是：在入口上，要充分地做加法；在产品上，要敢于做减法。

所谓的入口的地方做加法，就是刚才陈总提的这个问题。今天帮我们获取的一些行业，获取的一些渠道的时候，当然已经获取了流量的时候，其实这些很难说阿里云。对于流量，对于客户，对于这个行业，对于这个渠道来说，我也不够立体。其实看起来阿里云好像蛮大的，事实上就像刘昭讲的，技术上并不难，难的是对这个行业深刻的理解和经验。反过来也是一样的，当我深刻的理解这个行业之后，我辛辛苦苦打下这么一个入口，我只卖一个东西。我要把入口要做加法，这个时候其实看到的是我们在这个行业里，对这个行业足够深刻理解之后，能够加什么东西？市场上有什么东西，我们可以加进去？一块服务给入口里的，要么是渠道、要么是客户、要么是海量运营过的小微企业。

所谓的减法是什么意思呢？减法就是对于今天的阿里云来说，我没有办法承诺，在一个产品领域，我一定不做什么。去年阿里云不做CDN，而现在突然一下子就做CDN了，我们也不再采购CDN了。对于IS产品来说，大家很难承诺一定不做什么，但是有一个大的逻辑在里面，行业软件应该是不会去碰的，以及企业管理应该是不会去做的，因为阿里不擅长做这件事。

第二，这个市场我一直在强调，云市场只是一个平行的市场。云市场解决的是整个阿里云扩展软件生态所有的三方产品的销售路径。今天其实整个云市场阿里云，在内部有一个非常良性的竞争机制。比如我们有一个客户就是喜欢阿里云三方市场上某一家公司的一个安全产品。我当然应该做，打到最后，有可能打到产品这一块没有他什么事了，就把产品线砍掉了。互联网公司是有这个决心的，该断其手臂得时候是要断的，你被打掉就打掉了。最核心大家理解，为什么我们会能做这样的事。原因就是我们不是一个试图把产品卖给客户的公司，最后阿里云，就像阿里巴巴一样，是一个商业的平台，平台能像水一样自然的流动，具体这个东西是通过我自己的产品卖给客户，还是让我的合作伙伴的产品卖给客户，对我来说结果是一样的。产品只是我获取客户的一个方法。

崔强：刚才陈翊讲了API。API的开发和成熟，其实是整个2B市场繁荣的一个基础，它能促进更好的合作，形成更好的生态链。我想请问魏总，对此您怎么看，现在处于什么阶段？

国外和国内有一个很明显的差别，国内有钉钉，还有很火的企业微信。而美国有一家公司叫做slack，不到两年半，市值超过100亿。国内我们可以看到很多例子，比如企业微信。我三年半前谈到企业市场，提到API，甚至说不上是API，而是你直接做一个运营的平台帮企业，有很多产品就放在你的平台上面。苹果做的更深了，不接API，而做到最极致的、做到最成功的应该是谷歌的API。所以说商业模型我先不谈，也不知道哪个会成功，但是完全不一样的是国内的API非常不健康。

崔强：大家都说国内的API不健康，想要把大家连接起来，你会发现根本推不动，大家还在生死线之下徘徊，大家想的是怎么先找客户拿过来，对于这个问题，大家怎么看？

过去大家讲协同，其实这件事不是BAT的专利，但是这个市场上还是有很多公司正在办这件事的。我们说大家把不同的企业应用联合起来，做一个协同平台，或者做一个组合，其实一定程度上来说，谁做好这件事谁就获得了企业市场的入口。而对于企业市场的入口，我觉得其实硝烟远远没有到停止的时候。所有的从业者，大家都是有机会的，这个不是阿里的专利，当然阿里也在里面做这件事。

我们在用一些相关的能力，在阿里云云市场上也在做这样的一件事，应该说是做一个企业应用的底座，然后可以把不同的应用，然后在这个平台上整合起来。我们其实最终的目的都是整合在一起，给客户提供一个更加立体的服务、。对我来说，心态轻松，因为我是平台，我可以做不成，即使我做不成，有人做成了我引进就行了，我希望这个事越乱越好，大家都跟着我合作，我是平台。

陈翊：做云市场一样类似的，其实也会有，并且现在就有在做的，但我觉得能够给我们这样第三方合作伙伴带来高价值的，当属老丛提出来的云市场的概念。因为阿里有着大量独有的资源优势，包括阿里云的技术平台，和原先阿里整个集团各方面都有连接，因为本身就是做2B起来的，这可能是目前看得到的一个最牛逼的一个方式了。

因为我们大家都是趋利的，我们来这里能够看到赚钱的可能性，能看到未来成长的机会，大家自然而然就会越来越多地往这儿来。我能够感觉到，这可以给我们带来客户，而且客户经理会把我们的业绩当做他的KPI，把他卖给我的东西当做它的KPI。当然，首先我们的东西要让用户觉得真的够好。

崔强：刚才说了API，其实API是一个根本，是土壤。今天的主题是，新软件，每个人用两个词总结一下，告诉我，你觉得新的软件应该有什么样的特征。

最快的冒出来一个词是“开放”，过去我们不管是卖软件还是卖硬件，都是封闭系统。而现在虽然是云的新互联网时代，但是我们还没有很好解决这个问题。无论是刚才提到的API还是这些SaaS，一定是要开放的，甚至现在我知道有些时候壁垒是我们这些厂商自己造成的，也是为了卖给用户之后圈住他们。实际上我觉得这个思路是不对的，因为你一旦封闭了之后，和传统的企业有什么区别呢？客户甚至也没有办法把你的东西整合到他的自己的IT环境里面。

第二个词，“服务能力”。我举一个例子，我们自己有用CRM，SssS的CRM也是很知名的。我用了一年，觉得很不爽，为什么？我觉得厂商卖给我的就是一个软件，我其实是希望他们交付给我一些销售管理的服务和能力，至少告诉我应该怎么用。现在我用CRM很痛苦，我甚至都用不起来，里面太复杂了。新时代软件一定要解决服务能力的问题，不要还是像以前一样关注在我去造一个软件卖给客户。这个东西的确是很好复制的，但是客户要的不是那个东西。

我的第一词也是“开放”。一方面是互相之间有这个合作，基于开放才能合作，当然这个开放不单单是对SaaS企业，同样对SaaS平台，包括阿里云，包括微信都是如此。

第二个词，“够快”。开放要够快，使用新型软件的思维也要够快。我们老是在讲传统企业，什么叫传统企业？人家是卖灯泡的，如果用互联网的方式去卖，你说还是传统企业吗？传统企业不一定就是原来做传统行业的，甚至高新技术，也可能是传统企业。如果还是原来的软件方式去卖，你仍然是传统企业，所以传统企业和非传统企业区别不在于你在做哪个行业，而是在于你用的什么样的工具，用的什么样的方法。

开放我非常同意，而我想用另外一个词来讲。对于赚钱的企业，共享，可能比开放更生动。

第二个词，“人工智能”，人工智能将进入不止云，每一个产业的软件，不管是医疗的软件，还是他们做工具，做域名的软件，甚至云盘。将来的云盘，可能不是说现在我们看到一个东西拿出来。而是当我在大量的云盘里面，我要找什么东西？搜索是被动的，加进人工智能以后是推荐。我在哪里开的会，所有的这些东西大数据加上人工智能赋予的，这是很重要的。

事实上还是有别的词，第一个词是细分，第二个词是数据。

我们为什么要谈细分？回过来看，为什么中国软件公司比较苦逼，这在于，像陈总说的，我们在为客户在做大量客户化的事情。客户说我这个需求，你必须得按照我的需求来。这个事实的原因在于，大家总是希望做一个标准化的，做所有行业的，而实际上，这是不可能的。尤其中国现在的行业变化非常快，行业交叉又非常快，我们都不能用过去讲的三十六行，现在可能是3600行，可能要挑出一批有代表性的行业去做细分。细分了之后，就可以进行接下来下一步的动作，就是标准化。你其实可以去做标准化的，在细分场景里面做标准化，而不是什么也不管，就要么是标准化，要么就是客户化，这二者是不矛盾的。如果做好细分的话，这两个事情是可以做好的，因为你细分了、标准化了，意味着在云市场上交付简单。这是回到业务上面的合作。

第二个词是数据。今天没怎么谈数据，大家在2C的软件领域里面对于数据已经是根深蒂固了，所有人宁肯花钱买数据，花钱获取客户。B有两种，第一种B是一个企业，比如中石化，中石化如果做一个个体数据化是特别多的。但是我刚才提到，中国90%的B是小B，类似于这一块的小B是可以数据化运营的，中国做2B市场的企业，其实是应该关注这一批类似于小B的。大家也记住这个词，这其实是有机会把你的产品做得非常血液饱满。

我从2004年到现在，接近14年的时间里在研究SaaS的问题，有很深的感触。这一波软件和上一波软件不同，我觉得不管是研发销售，和整个运营还有销售是在一体的。无法分清楚哪块是营销，哪块是销售，哪块是运营，这是一个大运营的概念，如果哪一块缺了之后，其实都立马会瘫痪掉。大家可以看到，我们原来传统的软件，研发、销售是完全分离的。等你的产品卖到用户手里的时候，用户真正拿到需求完全需要的东西，可能是销售。互联网上这个时间段，会发现所有的产品给用户的其实差异性并不会那么大，因为信息是比较透明的。

我们希望更多的人可以把自己认为自己是新力量的那部分告诉我们，崔牛会会主动报道大家，让行业发现你们，阿里云也会给大家一些相应的资源。最后我们还会推出一个扶持计划，多方位地帮助大家做一些推送行业的事情，敬请关注。

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原文始发于微信公众号（牛透社）：独角兽？不，我们想寻找软件新力量！