编者按NTS 在近期的《牛透访谈录》中，许多企业创始人与牛透社主笔王甲佳先生都谈到了垂直行业的SaaS服务。回顾王甲佳老师在2009年所写的《行业SaaS的假设与未来实践》，有诸多启发。本文作为该文的进一步延伸，对垂直行业SaaS服务又有了大量深度思考。 昨日，我们已经发布了该内容的上篇。本文将带您继续思考，关注这个垂直行业SaaS服务的黄金时代。 许多SaaS服务商将SaaS平台的用户定位为中小企业，确实是正确的，然后通过直销、政府推动等方式进行推广。这是典型的传统软件销售方式，是一个正面的打法，正常的打法。这个方面作为中小企业的担心，必须面对。这些需要消耗很多资源去处理，同时还需要通过培训辅导才能使用。协同商在成长过程中会进行怎样的信息化决策？
如果开辟一个通道，将中小企业的身份从协同商开始，那么可能一方面进入它们以订单为端点的核心价值链，另外一个方面提纲挈领地持续推进它们的信息化进程。假如现在有一个电气行业的大型品牌商的协同商，那么他可能的决策路径是什么呢？我们可以进一步进入这样的情境：
（1）“被动”地使用了SaaS服务商为品牌商定制的温州电气行业SaaS平台，通过这个平台下载加工订单、物料采购订单，根据订单任务的进展状况，接近实时地进行状态标识，如：订单已经下载、图纸已经下载、模具准备进行中、加工准备结束、即将加工、开始加工、加工进行中、加工完毕、加工异常、不合格品数量、包装待运、即将发运、已经发运、运输在途、确认收货（此为品牌商或者下一个加工工序的协同商操作）等等。当然许多状态的标识有条件的话可以和工业控制设备协同起来自动处理。操作起来后，觉得比较合适，而且依赖上了。不仅和品牌商、上下游有很好的交互，还规范了自己的管理；
品牌商以及上下游的一些动态实时地反馈在终端的看板上，比如可以清楚晓得上游三个协同商即将输入到本协同商的待加工品的状况，以及下游两个协同商当前的任务负荷等。这样的状态交互减少了沟通成本与误会可能造成的各种损失；
（2）加工费、应付工资、成本管理等工作，由于有了最底层的业务数据，协同商可以迅速地得到；
（3）协同商除了为这个品牌商服务，还为其他品牌商服务，他希望其他品牌商也能提供这个的管理界面，但是不要另外的帐号。比如之前用了甲品牌商服务的SaaS平台，现在也希望乙品牌商推出这样的平台。SaaS服务商则可以开发之，就一个相对同质的行业来说，这个开发基本不需要再投入什么资源。对于协同商而言，他的关键业务活动就逐步受控了。80%以上的订单都可以自己管理了。那些小的品牌商没有SaaS应用，协同商也可能在自己的帐号下以注册客户的方式，将小品牌商的订单录进去处理；
（4）协同商将业务管理成了之后，考虑一直用的财务管理软件是否也SaaS化？以前是单机版的，或者3-5个用户小型网络版的财务软件。或许他还会选择之前的模式，但是SaaS平台也提供了一样功能，更便宜，更方便的应用（许多SaaS平台服务商都已经有成熟的方案），而且业务数据和财务数据是无缝的。
（5）订单、财务工作有谱之后，涉及到人事管理、采购管理，希望能有更便宜合适的应用；
（6）销售和市场拓展，在他们将实业做得相对成熟的时候，有欲望向品牌商方向进发的时候，会产生需求，那时候迫切需要CRM应用。当然，在刚用SaaS平台的时候，与客户（就是品牌商）已经有了的基于订单的双边沟通机制。
（7）协同商发育到具有品牌商一样的地位时，迫切需要自己也有SaaS应用，同时内部管控也能顺畅，可以希望有“主流软件+SaaS”的解决方案，当然，一般情况下，在一个成熟行业，只有极少数的协同商能够进化到品牌商，不过他们对于管理精细化的要求不会少的。
(8)协同商希望有个平台真的是自来水一样，龙头开大一点，就有新的应用过来，小一点就可以不用某些应用。
从实务出发，中小企业的“便宜信息化工程”驱动，要么是财务起步，要么是业务起步。经过近20多年的经济与信息化发育和国家的规范，财务方面的软件应用基本普及，业务应用还处于严重不平衡状态。所以从销售订单这样的业务起点进行切入，似为要旨。
这是任何一个公司日日夜夜考虑的，这个方面的有效服务他们是非常在乎的。
这样行业SaaS平台上流动的就是大家所喜爱的订单，基于这个而产生的需求层次恰如马斯洛的五层次需求理论！这其实是启发了国内的主流管理软件公司应该在新形势下打市场还有其他路径。
当前的主流管理软件公司会成为品牌商的IT服务外包公司吗？
软件本身还是一个产品化程度比较高的东西，对于本土的管理软件公司而言，如何渗透到用户的价值链核心是一个挑战。互联网的出现为我们提供了很多条件，尤其关于商业模式方面的思考。套用软件行业的话，也可以叫做“最佳实践”。“产业集群也属于提高客户忠诚度的一种类型”这个视角不啻为管理软件公司再次转型的重要参照。
软件对于企业的意义虽然已经渗透到企业应用的诸多领域，但是它还在价值链的外围。只有SaaS才可能承载商务、业务、财务、政务乃至商业模式的迭新。其空间不是一般的巨大。
假如一个品牌商与3000个经销商合作，1200个供应商合作，而且分布在全国各地，当然拿温州来说事，可以延伸到世界各地。如果全部是自己来建设系统，为他们（协同商）提供匹配的IT服务是一个巨大挑战，我有几个服装行业的CIO朋友，需要经常出差去经销商那里进行深度服务与调研。如果这些工作委托给这样的具有全国机构网络的公司去做，则遐想的空间还会大，不仅可以流畅进行服务，而且可以对商业模式的进化产生积极影响。当然更多的操作细节需要我们持续去思考。比如，IT服务会成为这样公司的一项吗？这样的业务如果涉及到第三方怎么办？如何提供统一的标准？同一个经销商都通过SaaS平台这样的平台与管理软件公司合作，不同品牌商有不同的维护需求怎么办？等等。当然等遇到这些问题的时候，我们已经成功了一半。
产业集群的进化、互联网与行业SaaS的兴起
过去，产业集群都是以地域为主要聚集特性的。互联网的兴起，使得产业集群有了新的内涵，那就是在物流和信息流有新的载体而且得到几乎与传统产业集群一样的集聚效应的时候，产业集群本身也发生了蜕变，换句话说，即便是许多“长尾”，也有一定的方式进行集聚。我们清楚，集聚的最大特性是群体里面的各个经济组织的高度渗透和相互依赖，好比一个热带雨林的生态系统一样。
行业SaaS的雏形在许多大企业做供应链系统的时候就有了，不过它是相对封闭的，以单一品牌商的供应链为主体。行业SaaS则以多个品牌商为主体，若干成员加入，事实上一个行业的最终客户是另外一个行业或者多个行业的用户。比如电气行业同时为建筑装潢行业、基础设施建设等行业服务。这样行业SaaS的兴起并能提早进入角色，则必定会带来产业集群的伟大革命，个别觅得先机的品牌商甚至是协同商，则可能成为下一代集群的英豪。
互联网到底会带给我们什么，比如Twitter/SOA/SaaS，除了直接改变我们商业环境之外，对于我们的商业逻辑会有什么启发？ 经济领域的许多成果与进步来自于军事，军事是变化速率比较快的活动，互联网则是第二。这些启发会有更多。
互联网带给我们的不是技术革命，不是产业革命，更多的是思想革命，经济体微型化与网络联结普及化之下的经济组织管控及合作模式将会产生超过我们思维边界的新东西出来。当前已经有很多以自然人、家庭或者2-3人的小圈子为单位而组成的新兴经济体，在工作时间上非常灵活。其业务一定还在演化，未来一个自然人可以很自由的成为几个经济体的一部分，或者说，他就是几个经济体。
它们现在与恐龙化公司形态的组织并存，在身份上往往还是其中一员。比如淘宝的店主，专业的电子商务网站，众包项目的承担人，1-2个月的小型咨询项目合伙人等等。往往一个自然人同时属于不同的经济体，并不是说他的行政人事隶属关系，而是在时空上的交错，参与不同组织的劳动，通过劳务交易、商品交易获得报酬。自然更有“负报酬”经济活动的存在（做好事成为他们的一项追求）。
这是经济体微型化的一个方面，这个趋势在未来有限的几年内会以爆发的速度令我们瞠目结舌。
另外一个方面是，随着类似美特斯邦威、恒源祥等等在实务运营上具有强烈示范效应的虚拟企业的兴盛，早先恐龙组织才能做的事情虚拟企业、敏捷企业做得更好，恐龙组织在逐步消融，或者在通过内部市场化的方式释放着产能，推进产业的演化。具有讽刺意味的是，很多恐龙组织以控制为目的对众多弱资本控制力的经济组织进行管控的同时，增强了这些组织的边界清晰度和经济活动的独立性。
这些都是主流软件+行业SaaS平台的巨大机会。
注：本文为“牛透社”原创首发，如需转载，请注明来源，并附本文链接。
原文始发于微信公众号（牛透社）：面向垂直行业的SaaS，黄金时代已经到来（下）
