销售是企业永恒的主题，虽然在今年崔牛会年会上关于产品重要还是销售重要的辩论赛上，坚持产品重要的团队获胜，但是没有一家企业敢说，不要销售了。销售依然存在，只是可能不是我们熟悉的方式（编者的这个观点下周就要被码客的老于PK了，他的一贯观点是“干掉销售员”，下周五可以通过牛透社公众号查阅）。
销售是企业永恒的难题，尤其是在当下，传统的销售体系越来越乏力，新的线上为主阵地的销售方式还没有有效形成。有没有一种实践，可以为众多的2B企业提供参照？可喜的是，崔牛会成员企业明道已经成功推出“明道代表”的机制，任何有条件有意愿的人，经过基本培训都可以迅速成为明道代表，承担明道软件的销售与实施工作。
崔牛会成员企业上海我礼电子商务有限公司也在做类似的实践，与“明道代表”类似，推出的是“福利体验师”这个角色。总裁陆小疯先生以《营销团队结构重塑》为题，主持了崔牛会第22期的《崔牛九点半》夜话活动，详细阐述了在心福利的业务实践中，依托移动互联网载体，团结离目标客户最近的角色体验业务并升级为新生销售力量的做法，并和其他崔牛会成员企业的创始人进行了深入互动。
这个颇有新意的做法颠覆了许多人的认知，传统的销售力量、销售环节可以进一步解构，以更社会化、跨越单一公司体制的方式团结多个角色，分别做足他们擅长的事情。这样有优秀产品的小公司，也可以做大客户。这个讨论吸引了60多人重度参与。
原始夜话实录约1.5万字，以下是基于夜话实录而编辑整理的实录，许多人的发言没有完全列入，部分融进了细分主题。全文较长，都是干货。供崔牛会成员以及各界朋友参考。
2B公司的老板大都是销售高手，但问题在于：难道所有销售都由老板来做？
针对这个问题，大家一般都需要建设一个销售团队，而且这个销售团队，都是以KA（Key Account 大客户经理）为主的。KA的工资很高，而且招募进来，能不能出客户，其实是未知的。KA类销售，最擅长的是拿下客户，但是不擅长的，却是带来客户线索。 因为2B公司，最需要的是大客户，有了大客户，往往就可以活下来。
通常的做法是，KA组队，派一些小弟去干这样的事。你要让一个月薪15K的KA，去打陌生拜访，去找销售线索，他们都很为难。这样，导致一个大销售，还得配几个小销售，成本更高。
当然，对于众多2B企业来说，销售这事儿如果用老的方法，已经没办法跟老牌的企业去竞争了，我们必须要从营销层面去创新。具体怎么创新呢？
我们先看看，营销层面需求是哪几个点。
1.获取销售线索
现在很多新公司，他们的产品，其实做的非常好，比老牌公司屌的多。只是，他们见不到大客户，找不到关键人，大客户根本不知道世界上还有这么好的产品。所以，我们要解决的第一个问题，是销售线索问题。
首先，我们要把产品简化。不管你是多么复杂的产品，你都要做到极简，简到一句话就可以说清楚。或许大家都认为很难，但这是基本功、必修课，必须要做到。比如关于心福利，在咱们这个场合，我会这样说：
马上年底了，每个公司都有员工福利和客户回馈的需求。我们公司可以帮你把这事做的有点逼格。方案如下：
1、免费定制完全你公司的员工福利平台，以及客户回馈平台。
2、平台后端打通京东以及一号店。3，把你要给员工的福利或者给客户的心意的预算，转换为积分，员工或者客户想要什么自己用积分购买。
好处：
1、价格完全跟电商同步，1元等于1积分。
2、让员工或者客户想要什么自己选，你不必再伤神给员工发什么或者给客户送什么
3、客户领了什么，你后台可以完全看到(相当满足你的窥探欲）
4、让客户觉得：哇，还有自己的回馈平台，好屌！
通常而言，大家认同的是：大客户对大厂商，老牌客户对老牌厂商。但我认为只要产品好，小公司也能对大客户，相信群里有很多这样的案例了。比如：周瀚的靠谱邮件。
具体来说，我们是如何获取销售线索的呢？
销售线索获取方面的方法
事实上，我们认为，在现在这个时代，社群营销是一个非常重要的手段。
什么叫社群营销呢？举个不太恰当的例子：我的产品，是卖给HR的，有家公司的产品，也是卖给HR的，当然和我们不是竞品。 它的老板也是我的好朋友，如果希望他给我介绍客户，那太难了。不是他不愿意，而是他没空。往往也给不了公司层面上持续合作的理由。但是，如果是这个公司的员工呢？相信大家都会说，私下我们都这么干过。但是，私下的事是不可能上的了台面的，更不可能变成一种常态。而价值链整合就可以，比如我们之间对接，对大家都有好处，这就不同了。依附一个成熟市场的内在交易与合作关系，就可以进入一个成熟的社群，即便如此也非常不容易，还需要设计出好的切入点。
我们的做法，是成立一个福利体验官平台
什么叫福利体验官呢？具体解释是：任何一个人，都可以到这个平台上来注册，而注册的时候，他必须要上传他的名片及身份证。然后，我们在后台进行审核，通过审核后，他就成为了我的福利体验官。这是完全面向C的。
他的权益是什么呢？终身购买京东、一号店产品9折！以及一年6次免费机场贵宾厅体验！当然还可以增加一些设计权益设计。
听上去很诱惑吧？这件事情，是贴钱做的（京东、一号店等是心福利的供应商）。但是，我们就会因此有很多行业内的人，来申请成为福利体验官。比如刚才我们说的朋友公司的员工，他知道了就会来。这个时候，选择权，就在我手里了。
我可以决定谁通过，也可以决定拒绝谁，后台审核权限在我。同时，既然这些人要投入精力做这些事情，不可能每一个都成功，这是一个概率游戏。
请大家思考，自己的产品，如何和个人挂钩？比如，设置一个游戏，体验你的产品，玩通关了，就能得到什么好处？移动互联网时代，这类游戏方式很多。然后，寻找圈子，散播这个游戏。今年中秋节，向华他们的爱关怀就有一个关于祝福“距离”的游戏，产生了不俗的数据。
因为我是做福利的，所以，发福利比较容易，似乎多了和受众互动的理由。但是，每个公司的产品，其实都可以这么做，比如销售罗盘_夏凯曾经送过他写的书。这些需要一些设计，用心，总能找到。
夏凯介绍销售罗盘的导师认证班做法
夏凯老师的模式叫做“导师认证班”。就一句话：让客户成为销售和实施。
导师，是具备一定条件，具备帮助企业培训、辅导和实施的企业在职管理者（以及专业咨询人士）。本身已经具有出色的管理能力和较强辅导能力。我们通过方法论、培训、课程、工具、视频资源等，开源给他，让他们回公司去导入、转化。在考虑组织结果的同时，考虑了“个赢”。比如职业转型、自我实现、经济收益等。背后是一个共享经济模型。
现在已认可的导师中，70%是企业管理者，30%是独立咨询培训师。目前投入导师工作参与事务的，更多是独立咨询培训师。企业管理者开始逐步有兼职（或转型）来做的了。
其实，每个人的产品，都有应用场景的负责人，他如果都不认可你，你的产品就是失败的。首先要做到的是，你的产品是对的，是这个场景负责人能够接受，甚至能够认可的。然后，你要捆绑这些人，让他成为你的布道者。这里面，需要设计一下激励模式。
目前，我们的速度，在业务节奏规划之中。我们在打磨，然后，会有很多强节点出现，也就是会出现很多可以认证的老师。
刚才讲述了，通过福利体验官，获取销售线索的问题。那么问题来了，这些人，是很难成为你真正的销售的。因为，他并不了解你的业务逻辑，他也不知道你的收费模式，更讲不清楚，你的产品到底有多好。所以，你必须要有一个地面部队来落单，那么这个地面部队应该是怎么建设呢？
集中打单、集中体验？事实上，销售线索，不是一起来的。所以，没法在一个时间点集中打击。如果是像我的“福利”一样的节点性销售（节点性销售即：销售有节点，比如对于我的业务，中秋节，就是大规模的签单期，平常就很淡），就把人召集起来，开推广会。但是，大家的产品，很多都不是节点性销售。我的建议，是建呼叫中心及KA团队。而这个呼叫中心，不一定是很大的中心。可能只有1个人，可能只有3个人。同时，如果不能在线完成交易，那就很难达到预期。
因此，接下来，我们来分析“在线完成交易”。这个时候，就像王存说的，你要实现线上签单来提高效率。
如何完成线上签单呢？
首先，你要设计好一个产品体验流程网页。让你的客户，通过2-3分钟的阅读，就能明白，你能给他带来什么价值。然后，配合你的呼叫中心的标准话术，以及标准问题解答。我认为，因为有熟人推荐，客户背书等因素，小额订单，是可以实现线上签约的。什么叫小额？每个产品都不一样。在我这里，单笔采购5万以下的福利，是可以在线采购的。但事实上，我的话术和模板做的还不够好，依然有提升空间。
客户最大的质疑是，钱打给你之后，你跑了，怎么办？我的方法是：先给客户开通积分试用账户，让他先体验。然后，给他看一些500强企业的测试账户，他就比较容易接受。大客户背书，公司官网，形象展示很重要。
其实，这个话术是值得研究的。包括客户案例，有很多心理学底层方面的东西做支撑。
讲完了小客户销售线索问题，就要讲大中型客户的销售落地问题了。
2.实现销售落地
事实上，大客户的销售，切入时机特别重要。这就是福利体验官的作用，他能清晰的告诉你，什么时间节点切入，是非常有价值的。而你，也不用费劲一直在那跟大客户耗，这样成本非常高。因此，到了合适的时间节点，根据你的销售线索的来源，你可以去切大客户。
这里面又有一个有意思的话题：你的KA团队的结构是什么样的？
正常的公司，结构是分全国销售VP（合伙人级别），然后是各个大区总监，分公司经理。事实上，这样的组织架构，已经是问题非常严重的了。很多老板告诉我，考核是有一条线的，应该怎样去做，怎样去具体把控。
事实上，我不认同。我认同公司要讲规矩，但是群里的大多数企业，都在初创期，这就需要讲感情。并且，他并没有很好的人才储备，一旦下刀狠了，把人搞走了，那事儿就大了。所以，通常的做法，是忍。比如：一个公司的华南区总监目标是发展50个会员，入会费是888元。事实上，他做到了入会费的指标，却只发展了42个会员，这时候，老大该怎么办？不发年终奖？还是把他干掉？
通常我的做法是，年终奖该发还得发，同时还得安抚，不能扣他基本工资，还得跟他谈愿景，希望他明年好好干。其实，这个就是按地域划分区域的最大的弊病。
当然，这时候总部要反思为什么没有达到预期？先向内看再向外看，整个过程中自己做了什么才只有80分并不重要，关键反思自己没做什么才只有80分。
这就是我们要说的——体制问题，是体制决定了这一切。底下人没搞定，谁的责任？我们自己。当然，这也与创业公司本身所处阶段有关。创业公司目标不能像大公司那样预测准确，激进的目标常用，不考虑人的因素一刀切不现实。
大家来看一幅图片：
以上的矩阵，显示出很多2B公司在不同阶段，商机来源不一样。新商机，大多来源于“花生效应”或“葡萄串效应”。事实上，用友就是这样的，通过长期坚持不断获取新的商机，取得了很大的成功。
而体验式营销的精髓，在于经营人脉圈。我们最熟悉的人脉圈的典型案例就是崔牛会。再比如：我有一个KA总监，平常在成都办公。他原先在D公司工作过，他认识D公司所有的大销售，包括北京，上海地区的。那么，他的业务范围，就不会局限在西南，他可以通过福利体验官项目，获取全国的销售线索、客户线索。
而我，只给他几个指标：
1，人均产出600万。也就是说，他做6000万，可以配10个人；做6亿，可以配100个人。
2，差旅费额度是销售额的2%。也就是说，他可以全国到处飞，全凭销售额作为差旅费指标。
3，梯度销售收入指标。比如，1000万，给销售团队提成1个点；2000万，提成2个点；4000万，提成3个点，8000万，提成5个点。
当然，这个数字，只是参考数值，大家可以根据自己的实际情况来，不必生搬硬套。但这样的模式，只要找到一个总监，就能复制一个团队。这样的组织架构，更灵活，更轻便，能铺开到全国作战，更容易打下江山。
商机发掘的高段位是顶层设计，顶层设计好，下面不缺商机。接下来就是商机转化问题，各地扫大单。很多大企业的内部，层层利益在里面，其实非常的官僚。这并不是针对某个人来谈的，而是我也当过大公司的高管，我的思维就是坐稳地盘，山高皇帝远。现在当老板了，第一个不允许的就是我这种官本位的人出现。
举个例子：D公司有个人，加入了我们，我就让他去拓销售线索。他的人脉圈，其实最直接的就是他熟悉的客户群体，但是他需要一个载体——就是那些销售、地方大员。因此，就是刚开始说到的那套体制要支撑他，这样，他就可以全国开花。同时，我又找到了E公司的大销售。于是，他又开始在他的圈子里开花。
总结：寻找传统模式的弊病，打破他，寻找新的模式和方法。这就是我们创业型企业，找到的生存的夹缝。
自由讨论
１
蒋韬 "订货宝" ：刚才你的观点主要是激励，销售总监做的好与不好是利益多少而已，有相应惩罚机制吗？
陆小疯：只有淘汰机制，没有惩罚机制。因为他刚开始是一个人，产出不到600万，他就歇菜了。
2
顾逸南：那么在淘汰销售人员前是不是要提前找好备份的人？
陆小疯：我一直在全国到处“备份”。
3
吴奇锋：1、我认为销售是过程，如果等到年底在看数字，就没救了，到Q2就到应该差不多知道今年这个销售能不能搞定了。2、公司需要一个好的提成机制，不饿死的底薪加北上广买房的机制（这个每个公司都一样）。3、杀伐果断，销售真不行，立刻K掉，别纠结。4、三权分立，销售如果认为他自己干可以挣更多一定会自己干。
陆小疯：事实上，我们的平台，是自己干不了的，前期投入至少2000万以上。同时，销售都是单线向我汇报，如果你是销售，那么你不知道你的竞争对手是谁，团队之间也彼此不认识。
夏凯：这其中，最关键是要做好顶层设计，然后地面有一帮得力的收割的、能够执行把钱拿回来的人
4
迟尘老妖：这样的组织架构，你们这个组织不累么？
陆小疯：恰恰相反，一点不累，因为他们只是在做意向客户和业绩的汇总。
5
李海【掌缘】：如果出现内部抢客户怎么解决？
陆小疯：我的精力，一定是偏向业绩好的团队。
6
顾逸南：这样的销售团队架构，公司不开全员大会？
陆小疯：当然开，但是员工分开参加会议。领导和领导之间可以有私交，但是下面的员工相互不认识。公司实行报备制，报备周期3个月，如果拿不下，直接由第二个上。当然，报备信息并不共享，如果报备重复，则会另行通知。
（顾逸南：[惊愕...]我无法想象各地销售团队互相不认识的场景）
7
吴奇锋：销售团队，交付团队，公司利益，我们都是在预算表上管的，公司利润要求是固定的，那么问题来了，每个单子的利润也是固定的（公司拿走以后），销售和交付就会有争论，如何在其中找一个平衡点？
陆小疯：这件事刚开始做，还没到“打架”的阶段，毕竟这个市场太大了。
8
顾逸南：你现在全国多少销售？
陆小疯：其实现在还没几个专职销售人员，大多是兼职模式。终端销售兼职多，专职少，专职人员解决兼职人员的客户落地问题。可以理解为：兼职解决商机，专职解决签单转换。同时，专职人员有底薪，而兼职人员主要是体验官推荐客户后提成。然而，最近出现的趋势是，兼职人员在熟悉之后，发现这种模式非常有前景，更愿意加入这家公司，因此开始强烈要求转专职。
顾逸南：这个我同意，但是仅限于比较简单易懂的产品，兼职是可以的。如果技术含量较高的解决方案销售，必须靠全职来落地。
夏凯：同时，我想大家应该考虑到，未来可能出现类独立经纪人的销售。
9
韩竹-坚果云：兼职人员怎么能找到大量相对应的人去对话呢？
陆小疯 ：社交化营销。
10
迟尘老妖：类似保险公司这样的企业可以用到心福利吗？他们一整年送月饼送粽子送电影票送一堆东西，像是这种业务怎么对接呢？
陆小疯：这类企业太需要了，我们一堆保险公司客户！但是这是有个梳理的过程的，我们刚开始这样的模式，不过我坚信这个方向是对的：由销售线索开路，后面地面部队跟进。
11
兴国-小鱼办公 智能视频会议：您有考虑传统分销模式么？
陆小疯：我们有传统分销渠道，这是另一个团队在做的事。我们每个渠道的销售团队，都是分开的，专业团队，做擅长的事。同时，鉴于法规约束，我现在只做1度，连2度都不做，尽量不要让人家觉得是传销。
12
韩竹-坚果云：这种类型的采购，大公司对供应商的要求，是障碍吗？（尤其是政治合规性）
陆小疯 ：我们已经是很多500强的供应商了，可以提供客户电话。
13
Liuzhao：你给指定人员永久京东购物9折，是否涉嫌行贿？
陆小疯：他采购的不是京东，是心福利的平台。我愿意定价多少都行，只是京东提供的商品而已，京东是我的供应商之一。
编辑：牛透社首席编辑张科
审校：牛透社主笔王甲佳
原文始发于微信公众号（牛透社）：手把手教你如何建设一支牛X的营、销团队——《崔牛九点半》第022期干货
