2B绝学：教你四招，成就新一代企业级服务领域的独角兽

过去三年，资本市场经历了不同的主题，2013年是整个互联网金融的起点，2014年互联网金融依然是稳步的快速发展，2015年企业级服务在资本上非常热。

北极光持续在企业级服务领域进行投资布局，在2013年之前我们主要以企业级市场底层和基础服务的投资为主，在SaaS应用层面我们做的很少，2013年之后我们看到企业级SaaS应用市场开始逐渐成熟，相应北极光也开始对SaaS服务进行投资布局，现在看效果非常好。

2014年资本市场非常火，融资也很容易，但是企业级的服务在2014年下半年和2015年上半年才起来，2015年后，尤其像O2O，还有互联网金融、2C的行业，现在融资都挺困难，大家讲冬天到了，很多公司估值都要往下走。

但是即便在这么冷的资本市场环境下，企业级服务的公司在我看来估值都没降，都还很坚挺，企业级服务的创业者等这个行业的春天等了那么多年，真的等到了，我们的数据也反映出同样的情况。

我想站在投资人角度，讲一讲从宏观上怎么看待这个行业，为什么我们持续看好企业级服务市场的发展，我们怎么看待企业级服务的创业公司。

企业级服务为什么会受到资本市场的追捧？

首先，企业级服务市场在今年是最佳的创业时间点

1）一是因为大环境的成熟，包括我们现在用移动互联网都不会为流量担忧，4G基本成一个标配，上网不是门槛。

2）二是因为整个企业级尤其中小企业对移动互联网有了更深层次的认识，他们会用这个东西了。以前很多的老板或者传统企业老板不会用互联网的东西或者移动互联网产品，微信都是最近一年才用的，所以以前跟他讲互联网应用，他觉得离他很远。今天微信，微博都会用了，这时候你给他企业级服务产品的时候，他觉得这好象离他没那么远，能看懂。

第二，云计算教育提升了人们的意识

尤其在过去三年，大家都知道了用云计算方法能够有效降低企业成本，节省自己企业IT的支出。企业级服务为什么整个市场往一起跑，和整个大环境的变化是非常相关的。

第三，这个市场很空白，同时又是被证明的商业模式

谁先跑进去，谁就有先发优势，包括自己投的公司。

美国企业级服务市场是非常蓬勃的，有非常好的上市公司代表，都是百亿美金市值。中国整个市场的潜力和市场需求和美国是一样的，所以在这个行业只要看什么时候时机到了，你就什么时候往里冲。

第四，企业级服务是市场稳健的特征

你提供的服务和你提供的价值实际上是很落地的，是解决一个特定的或是解决一个具体的企业问题，在这里面你的整个客户本身是很稳定的，他又有付费意愿，所以这类公司可以靠积累，只要保证你在行业里面的位置，越积累用户粘性越强，商业模式越稳定。

新一代企业级服务的公司，应该具备什么样的特点？

有四大绝招可供诸位豪雄在2B市场上参考使用：

起手式：由小到大——从中小企业发展到服务大公司

我认为将来在中国能够做的非常好的企业级公司一定是从中小企业发展起来的。

在过去几十年时间里，企业级服务都是针对大公司的。随着中小企业的发展，他们开始有IT需求，开始需要被企业级产品服务。很简单，当你管几十人团队的时候根本不需要IT系统，就能记住每个人的名字，但当有几百人的时候就记不住了，需要有IT手段帮助你去管理。

创业公司在对中小企业服务市场里会有几个好处，一是可以避免定制化、个性化和通用化的矛盾，不用去做个性化的东西，以通用化为主。这样你的产品会有积累，积累到一定程度这个产品做的够深了，可以向中大型领域扩展。根植于中小企业，当你自己做强做大品牌也有了，自然而然有话语权去跟大公司聊。

第二招：明确价值——自身的价值点一定要非常明确

在这一点上，中小型企业更是明显，因为中小企业最关心自己的生存问题，解决生存问题以后再去求发展，如果你能够一针见血地表现出你的价值在哪里，你获得客户会很容易，客户也很乐于买单。

第三招：重视机会——重视场景变化带来的新机会

为什么今年是企业级服务的元年，非常大的一个原因是整个移动互联网在今年实现了更快速的爆发，很多人用手机上网多过PC，在这个大势之下，以前有很多企业级服务不适合的场景现在合适了，门槛也大幅下降。一些工作在路上可以干了，例如有GPS定位可以签到。

必杀技：三花聚顶——产品、销售和服务三者缺一不可

线下服务非常重要。以前大家都说SaaS公司很简单，就是产品做的好和销售能力强，而这对于企业来说是应该的。但是一个成功的公司，售后服务体系是要非常强的，美国的公司线下服务团队就非常强。

企业级的产品是满足工作需求的，对于大多数企业来讲是在特定场景下才会用到。为什么很多企业级服务的产品，产品功能做的非常好，但是到用户那发现用不起来，用户说产品可能挺好的，但是他可能只用表面的东西，有一些精华的东西他自己都不知道。这就需要企业级服务公司有线下服务的能力，给客户进行更深层次的服务，不断给他讲这个产品怎么好用，还有哪些场景可以用，这样用户才会慢慢活跃起来。

当用户理解你的产品以后，活跃度自然而然就有了，而且很持续，续费也是很自然地了。所以产品、销售和服务三者缺一不可，而且服务非常非常重要。

我们对当前整个企业级服务市场的格局和创业机会的判断

第一是OA，我要强调不要再进了

OA（办公自动化 Office Automatic）实际上很多年前就有，是每家企业必需的，也是必争之地，大公司目前都在这里布局，我觉得创业公司不要再往里进。

第二是CRM领域

CRM领域（客户关系管理 Customer Relationship Management），销售自动化的管理和客户、订单的管理，这个是更偏通用型的，这个也很拥挤了。但是对一些细分领域，我认为还有机会。这是通用型的公司所满足不了的，比如说外贸型的行业，他的销售特点跟普通销售不一样，通过email跟用户联系，通过数据化的东西去掌控，或者探索他的用户到底对他的产品感不感兴趣，他的销售逻辑和到外面去拜访的模式完全不一样，所以这里有比较大的差异。

其实整个CRM领域在各行各业会有越来越深层次的行业机会，你的产品特定切到某个行业，只要这个行业够大，就有机会，而且通用型的公司不容易碰到你，因为你更落地，更接近用户的需求。

第三是HR

HR方向一直都有机会，HR有很多细分的领域，像招聘、档案管理、绩效、薪酬等等，哪些方向切进去以后能够变成刚需，黏性更高，再拓展其他的位置。我觉得这是值得思考的问题。

第四是开发者服务

这是更细分的领域，主要做统计、开发、推送等等。

第五是工具加交易模式

这里面不光是工具加交易，有可能是工具加社交或者工具加服务，核心在于工具解决的问题和工具能够延伸出来的可以商业化的场景。

整个企业级服务行业正在或将要发生哪些变化？

第一个是入口级产品的出现

像钉钉这样的产品，阿里投入了大量的资源在做。其他像腾讯和跑的比较早的创业公司，也在这一领域去竞争。这个入口我认为未来可能6到12个月会有一个分晓 。

第二个是专注于细分行业的企业级服务在出现

凡是在专门的细分领域里，做的越落地，这个市场只要够大，我觉得都是资本市场可以去考虑的机会。因为从我们的角度来看，真的不敢期待每个公司都能做成十亿或者百亿美金的公司，这样的机会本来就不多，几年出一个。但是企业级服务并购机会是非常多的，几亿美金卖掉也是非常好的投资，对创业者，对投资人来讲都是非常好的回报。

第三，Freemium的尝试在开始

美国没有一家公司是通过免费做起来的。 在中国是不是能用2C的玩法玩2B，今天我也回答不了这个问题，但是有一些上手门槛比较低的产品，有2C性质的产品，Freemium的模式我认为是可以尝试的。

最后是产品之间的整合和并购

通过产品之间的整合和并购，单独的一个产品会跟企业很多IT系统结合起来。如果你的产品能跟其他系统接起来，能够整合起来一起用那很简单很方便，现在发生了很多产品的结合，比如CRM和电子签字服务的结合，HR产品和社保产品的结合。另外，当中国跑出来一些好的公司，或者当一些巨头开始做的时候，并购市场就会开始了，我想这是未来三年内一定会出现的。

注：本文内容来自以太+北极光bit论坛现场实录。

原文始发于微信公众号（牛透社）：2B绝学：教你四招，成就新一代企业级服务领域的独角兽