从Salesforce的超越Oracle，探索高估值和净利润的来源
1.1 里程碑式的超越：Salesforce和Oracle渊源与纠葛
今天看到一篇文章提到Salesforce 市值超过 Oracle，说实话，我还是蛮鸡冻的。
自打09年以来开始接触云计算，15年转行卖方又研究SaaS这么多年，一直坚定：SaaS是未来可以看十年的黄金赛道，成长路径清晰，美国云计算公司如AWS和Salesforce通过自身的高成长印证了SaaS模式的有效性。
可是无论怎么向市场去路演和论述SaaS模式的优越性，对于很多非科班出身的投资者心里总有个疑惑，即使AWS和Salesforce高增长了近10年，然而利润始终还是没出来。企业最终还是要追求利润的，没有利润，一切终究只是空中楼阁，一个高增长了10年最后被证伪的故事。
今天，Salesforce市值正式超越Oracle了，1792亿美元 vs 1761亿美元，这意味着SaaS产业发展历程中里程碑式的事件出现了。
一个是全球最大的企业级软件公司，位列全球软件公司第2名；一个是全球最成功的SaaS公司&开山鼻祖，位列全球软件公司第3名，时隔7年，全球软件公司第2名和第3名再次易主！
这是里程碑的事件等于向世界宣告：SaaS模式的胜利了！Salesforce胜利了！
OK，让我们来捋一捋SaaS产业发展的核心要素，高估值的本质原因，揭秘SaaS公司最后的利润来源：
Oracle：甲骨文公司，全球最大的企业级软件公司，总部位于美国加利福尼亚州的红木滩。1989年正式进入中国市场。2013年，甲骨文已超越 IBM ，成为继 Microsoft 后全球第二大软件公司。
Salesforce：赛富时，全球最大的SaaS公司，成立于1999年3月，深耕客户关系管理(CRM)软件服务，总部设于美国旧金山，可提供随需应用的客户关系管理平台。Marc Benioff是现任董事会主席兼CEO。2019《财富》500强榜单中总排名240，软件行业中位列第三，仅次于微软及甲骨文（Oracle）。
这两家公司之间也颇有渊源。Salesforce的联合创始人兼首席执行官Marc Benioff曾在Oracle的联合创始人、董事长兼首席技术官Larry Ellison手下工作。Benioff尊称Ellison为导师。Ellison曾向Salesforce投资200万美元，成为首任董事会成员。Oracle开始挑战Salesforce后，这两人争吵了起来；多年来，他们瞧不起对方的公司。
3）市值：上市14年来，公司市值从14亿美元增长至1792亿美元，增长了125倍。
1.2 探索SaaS模式高估值原因：高续费率下的现金流增长
从Salesforce官网提供的CRM产品定价机制可以看出，其目前的产品既覆盖了中小企业的小规模轻量化订阅，也包括了大企业的深度定制，收费采取统一的按月租赁，按年签订合同付费的方式。
重点打造4朵云为基础的一体化解决方案，交叉销售加强用户粘性降低获客成本。Salesforce重点打造四朵云，即销售云、营销云、服务云和商业云。通过交叉销售的方式提供一体化的产品和解决方案，根据2017年Dreamforce 大会资料显示，公司前 200大客户中，有 75%的客户使用了 4 种以上的 Salesforce 云服务。
捆绑销售或者说交叉销售的优势在于，第一通过深度服务加强了用户粘性减少流失率；第二“一鱼两吃”，在更小获客成本的条件下从同一客户处获得更大的收入。
在金融学中，计算企业（资产）的内在价值，最常用的就是现金流贴现模型，即企业未来特定期间内的预期现金流量还原为当前现值就是企业的真实价值，如：
SaaS模式在产业链资金占用和现金流方面具备明显的优势！改善企业产业链地位和现金流质量！SaaS模式提高企业对下游占款能力：以Salesforce为例，订阅后Salesforce按年度分期付款方式预先为客户开票。也就是说，在Salesforce还没有向客户提供服务之前就已经收到了用户支付的12-36个月（1-3个年度）的费用。
SaaS模式改善企业经营现金流质量：订阅付费的优点在于，用户是先付费后使用，对于SaaS公司而言很少存在回款困难或坏账的问题，相反，用户提前支付但未提供服务的资金为SaaS公司提供了近乎无风险的资金杠杆，这部分的资金可以用于当期的业务投入和扩张。
中美产业代差印证云模式有效，SaaS是未来十年黄金赛道
关于产业趋势和赛道问题，我们已经在深度报告《云计算系列专题-总篇：飞云之上，纵观SaaS产业发展主脉络》中进行了详细讨论，核心观点是：
”
全球视角看中国企业信息化：企业信息化投入于整体经济发展水平的关系极不平衡。
1）2018年中国GDP占全球比例为15.9%，但中国企业的IT支出占比仅为3.7%，明显低于全球水平。
全球虚拟化技术驱动软件市场云化升级，企业软件类复合增速高达10%。
1）企业软件作为IT支出中重要的一块，2019年全球市场规模4570亿美元。
1）微机时代进入互联网时代，企业首次意识到IT应用对企业发展的重要战略性作用；
2） 20世纪90年代，互联网诞生20年后中国开始进入进入互联网时代，时间差距直接造成中国企业信息化发展阶段的滞后；
中国云计算细分市场出现明显结构差，SaaS市场成长空间巨大。从细分市场看：
2018年全球IaaS市场规模为325亿美元，同期SaaS市场规模871亿美元，市场结构比为1:2.68，即全球SaaS市场规模市场规模是IaaS市场规模的2.68倍。
2018年中国IaaS和SaaS市场规模分别为270元和145亿元，市场结构比为1:0.54，即我国SaaS市场规模市场规模是IaaS市场规模的0.54倍，与全球市场结构出现明显倒挂，SaaS市场成长空间巨大！
中国软件企业To C端比肩美国，To B 端企业有待成长。得益于巨大的人口红利和互联网的发展，中国To C 领域已经追赶上美国的步伐。由于企业信息化建设等之间的原因，中国企业在To B 端和美国相比差距较大，预示企业级服务领域潜在成长空间巨大。
在中美企业总资产大体相当的情况下，对比中美C端消费互联网公司和B端产业互联网公司，可以看出：中国企业级服务公司仍有10倍以上的市值成长空间。
把握SaaS关键经营指标，不同阶段选择不同的寻找估值锚
SaaS盈利方式从售卖转向订阅。销售收入从项目收入转为订阅收入，需要从获客成本、客户留存、用户变现3个方面考虑：
1）获客成本：快速获取企业用户能力将成为核心竞争力。
2）客户留存：高客户存留率会直接导致后续收入增加和稳定的现金流。
3）用户变现能力，CAC/MRR<12个月。
3.2 SaaS公司的估值锚：营业收入？净利润？or现金流？
三大经营指标将直接作用于财务指标形成经营性现金流。SaaS公司三大核心财务指标包括：现金流指标、收入指标、利润指标。
由于SaaS企业是先预收再确认的收费模式，财务指标的体现一般遵循“经营性现金流=》预收款、收入=》净利润”的顺序。
对一个公司估值，需要根据行业性质、所处的发展阶段以及公司自身性质选用不同的估值方法。
1）对于重资产企业，通常以净资产估值方法为主，盈利估值方式为辅；
2）对于轻资产型企业，通常以盈利估值方式为主，净资产估值方式为辅；
3）对于尚未盈利的初创型公司通常采用市销率，对于盈利稳定的成熟企业一般以市盈率为主；
4）对于互联网企业，还可以用 GMV、续费率、付费率货币化率等指标进行估值；
SaaS企业估值体系探讨：基于不同时期的核心财务指标。
1）初创期：SaaS企业收入规模小，以预收款的形式形成稳定的经营性现金流，所以该阶段SaaS企业估值锚定现金流指标，如P/OCF等。
2）成长期：预收款逐渐确认为收入， SaaS企业收入实现稳定增长，所以该阶段SaaS企业估值锚定营业收入指标，如PS等。
寻找黄金赛道中的金牌选手，产品+龙头地位+细分市场
最终还是要落到标的，再此之前，再次重申我们深度报告《云计算系列专题-总篇：飞云之上，纵观SaaS产业发展主脉络》里的观点：
”
筛选标的过程中，我们建议遵循3个原则：1）产品力是前提。2）软件时代的龙头。3）重度应用市场+垂直细分市场。
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原文始发于微信公众号（B2B内参）：Salesforce正式宣告SaaS模式的胜利，市值破万亿
