图为 | 高鹄资本管理合伙人金明
来源 | B2B内参（ID：b2bnc1）
作者 | 王虎斌 / 编辑 | 小七
近日，高鹄资本管理合伙人金明做客产业互联网雄鹰会直播间，为网友做了一场主题为《产业互联网的机会与挑战及融资锦囊》的在线分享。核心观点如下：
1、产业互联网是在一个垂直行业的多个环节实现深度连接。 2、to C的创业可能会越来越有挑战，产业互联网是属于创业者的广阔天地。 3、疫情的影响是短暂的，但经济的恢复和增长依然面临诸多不确定性。 4、融资的企业根据现金储备、受疫情影响的大小和恢复弹性选、融资阶段决定融资节奏。 5、非常时期，三点建议：加强沟通、切忌抬升估值、想尽一起办法创造现金流。区别于消费互联网实现的是广度连接，产业互联网通常都是在一个垂直行业深度连接，从终端的零售到整个经销、批发、生产以及配套的物流金融等。第一，产业要足够大。阿里巴巴上一个财年的GMV是5.73万亿人民币，淘宝和天猫电商业务收入约2000亿人民币，这支撑了阿里巴巴5000亿美金的市值。假设在一个5000亿人民币规模的垂直行业，一家头部产业互联网公司如果能占到20%的市场份额，且综合毛利率达到20%的话，就能创造200亿人民币的收入，潜在市值有可能达到500亿美元，相当于拼多多的规模。超过5000亿规模的行业有十几个，产业互联网大赛道有机会诞生数个拼多多。下面这张图列举了一些行业的产业互联网公司，供大家做参考。第二，产业链要足够长，且存在低效环节。比如汽车后市场，一辆汽车的零配件有数千到上万不等，绝大多数零配件企业没有能力覆盖全国渠道，产品出厂后要经过多层批发商、经销商才能铺到门店，最终触达消费者，中间环节链条非常长。在这样的行业，尤其是当中间环节效率不够高的时候，就有产业互联网巨大的发挥空间。相反产业链条比较短的行业，比如说能源、钢铁，做产业互联网的难度会大一些。第三，产业链上每一个环节的玩家要适度分散。很多人的第一反应是越分散越好，按照我们的经验，可能并不是这样。如果这个行业被垄断，自然很难做，但太分散了也不行，最极端的例子是滴滴打车，在千万司机和几亿的乘客之间建立连接时，很难借到巧劲，在当时，最好的办法还是通过巨额的补贴来建立交易习惯。比较理想的情况是一端相对集中，另一端相对分散，比如说新车市场，一端是上百家整车厂，另一端是十几万家车商。以汽车产业互联网领军企业大搜车为例，通过BD去抓住部分整车厂，就可能撬动上千家车商，而连接了上千家车商后，进而就能锁定更多的整车厂，如此循环，即容易做大规模，又给后来者制造了较高的进入门槛。首先，做产业互联网为什么要强调多个环节？判断产业互联网公司的好与不好，一个很重要的标准就是它能否改变原来产业的协作方式，提高行业运作的效率，重新定义行业的游戏规则。比如母婴行业的产业互联网领军企业海拍客，母婴产业链环节非常多，从品牌到门店，中间要经历很多环节，渗透的困难，价格的混乱，上游品牌商对终端渠道的影响力非常小。海拍客利用产业互联网的手段让母婴行业变得更高效，改变了行业的很多游戏规则，包括利益分配，这是产业互联网比较高段位的一种打法。其次，既然是多个环节，从哪个环节切入更好？其实没有太多的定式，一是起步时的优势资源，二是看哪个环节更容易撬动其他环节。大搜车先是通过专心做车商的SaaS，在这个领域做到绝对的垄断，通过SaaS高质量的连接了海量车商以后，才有资本撬动产业链上其他各方资源谈合作。海拍客最早是做海淘，曾有一段时间，中国奶粉的质量问题比较严重，家长都希望去买进口奶粉。下沉市场的母婴店很难拿到保质保量的进口奶粉，所以海拍客抓住了机会，迅速连接了上万家门店。后来进口奶粉的红利窗口慢慢过去了，但海拍客很好地完成了转型，用大量的门店资源跟国内外的品牌商、大型经销商谈合作。我们另外一个产业互联网客户云呼科技，服务于基层的医疗机构。中国大概有100万家小诊所，基层医疗的能力相对有限，云呼帮助基层医疗机构和医生给病人提供验血等检测服务，并从检测切入，通过药品供应链等进一步赋能基层医疗。另外一个非常值得关注的产业互联网公司庆渔堂，耕耘的是非常传统的淡水养殖行业，抓住鱼塘养殖的痛点，利用科技、物联网的手段，自动检测水里实时的氧气情况，实行自动增氧。庆渔堂一边连接了几万个淡水鱼养殖户，一边连接了包括叮咚买菜、盒马生鲜等生鲜电商。不同的公司有不同的切入点，但是大部分人都是从连接小B开始做的。怎么连接小B，每个行业有它不同的打法。最后，该从标品还是非标切入？从标品还是非标切入，具有交易属性的产业互联网公司都会面临这个问题。其实标品和非标各有利弊，非标品上游供应商通常比较分散，导致这个行业很容易出现各种痛点，比如库存、价格以及尾货等问题，产业互联网公司比较容易切进去。但它的缺点是SKU非常多，先行者很难通过规模建立门槛，容易出现一个行业存在数个玩家，大家同质化竞争严重，且规模都难以做大的局面。反过来标品因为价格太透明容易受到传统电商的冲击。以汽车零部件为例，早年的淘汽档口、途虎有过很多尝试，但在发展早期容易受到传统电商的挑战，京东可以做，阿里也可以做，所以很多人就不得不去靠补贴来起量。标品的好处是因为SKU相对少，中期发展会比较好，比较容易产生规模效应。如果创业者能够撕开一个口子，或在上游跟某些大品牌深入合作，通过定制化产品与电商错位竞争，或在下游影响消费者的心智，推动自有品牌，这些方式都能提升毛利，并对后来者形成一定的门槛。
何为深度连接？
深度连接的表现形式是网状协作，产业上下游越是离不开这张协作网，说明连接的就越深。在0-1这个阶段，有几个绕不开问题需要考虑。是否一定要走到交易，还是只要停留在信息的交互层面就可以？我们的观点是要做交易。因为B2B跟B2C不太一样，B2B买方和卖方都是专业人士。仅仅做信息交互，很容易被人飞单，很难赚到钱。地推是标配。成功的产业互联网公司，连接小B的过程中是必然要做地推，独角兽级别的公司上千个人的地推基本上是标配，怎么去管理地推对创业家是很有挑战的。产业互联网最难的是什么？最难的就是对创业者的要求，你既要能上天揽月，又要能下海捉鳖。你既要懂行业，又要管理IT团队，同时你还要养一帮地推。产业互联网要不要干脏活累活，做不做物流，要不要垫资，承担库存的风险？我们的观点是不应该有洁癖，如果你真的能做到这三样都不做，你还能做得很好，你真的很牛。海派客就做到了，基本上这三项都不做。大搜车可以不垫资，几乎不吃库存，但是承担物流。如果在发展的过程中不得不去沾这些脏活累活也没有关系，关键是你自己要判断出来，这些是不是你这个行业的核心要素，如果是核心要素，就要抓在自己手里。如果不是核心要素，第三方能解决，比如现在的第三方物流比较发达，就没必要自己来做物流。大搜车要做物流是因为传统的汽车整车物流无法满足新零售场景下到店、甚至交付到最终用户手中的新需求，而这对于打通产业链、提高运作效率、提升消费者满意度都非常关键。产业互联网是属于创业者的广阔天地，相对而言，现在消费互联网的风口越来越少，互联网巨头体量很大，触角越伸越长，to C的创业也越来越有挑战。第一，互联网巨头既有的优势在产业互联网上很难直接发挥出来。C端的消费习惯可以通过贴来培养，但B端不行，烧钱加快不了产业互联网企业发展的进程。第二，产业互联网创业者需要真正沉到行业去，懂行业。与上一轮垂直电商、B2B信息平台不同，每一个产业都是独立的战场，它的场景非常之复杂，决策非常重，需要创业者打通产业中的多个环节，不是用同一个基础设施网络就能解决问题的。第三，产业互联网的发展往往是先慢后快，厚积薄发。这跟to C的消费互联网很不一样，产业互联网是多个环节的深度连接，好比下围棋，刚开始东一个棋子西一个棋子，看似漫不经心，彼此不关联，但是下到后面，你会发现这些棋子是连在一起的，最后形成了一个非常好的棋局。将来，互联网巨头可能会以投资人、合作者的身份参与进来。综合来看，产业互联网是真的属于创业者的广阔天地。大家都比较关心疫情对经济、对行业的影响，我也谈一下我的看法。整体来看，疫情对宏观经济的影响没有那么大，背后的原因是什么？第二，疫情是短期、一次性冲击，政府可能会出台相应的刺激施，经济会较快恢复常态。第三，企业价值的长期性，企业的价值是未来很多年的现金流折现的结果，其中某1-2个季度的现金流发生变化，不应该大幅影响企业的长期价值。稳健的头部公司，可能在疫情后获得更快的发展。虽然疫情带来的影响是短暂的，然而经济的恢复和增长也面临诸多不确定性。一、全面复工承压大。目前还没有达到全国全面复工现象，虽然部分企业开始办公，但如果商业伙伴和上下游的企业没有复工，自身生产效能也会较低。二、消费信心恢复更长。非典期间，公众的强烈感知期仅一月，消费者恐慌很快消失，甚至出现了报复性消费。但此次疫情，公众的感知时间长、程度深，或将影响消费习惯和信心。三、裁员影响不容小觑。目前互联网公司有不同程度的裁员，受影响很大的传统行业裁员也在所难免。低端劳动力或转为灵活用工，高端劳动力或转用外包，招聘普遍趋于谨慎。最后我们谈一谈融资。春节过后，我们调研了60多家机构。目前投资人远程办公居多，以电话和视频会议为主，花很多的时间做投后管理。被投企业会不同程度的受疫情的影响，尽调等现场工作暂时被搁置，而投资人也暂时无法出差。此外，机构也会花更多的时间加大行业研究。在我们做投资人访谈调研时，几乎所有的投资人都给我们传递了一个信息，他们的投资策略并不会因为疫情发生很大的变化，原因在于疫情的影响是暂时的，可能影响一两个季度就会过去。做投资，挑战还是原来的那些挑战，机会也还是原来那些机会。疫情之下，对于想融资的企业来说，真正的敌人是融资的节奏被打乱。很多企业原来希望在春节后开始启动新一轮的融资，现在看来很难，不仅是启动的时间被打乱了，企业一季度的数据也会很难看。投资人做决策的时间会变长，他需要看到企业数据的反弹，才能做投资。所以对于刚启动的项目，一季度要想让投资人有重大的决策，都是比较难的。对于投资人而言，相对容易出手的项目依次排序是加码已经投资的公司、以前已经看得很深的项目或者投资人最熟悉的行业。因此，对于想融资的创业者来说，要反过来去找你们的老股东或者之前跟你沟通比较深，对企业比较有兴趣的投资人。如果原来计划是在春节后启动融资，现在面临疫情，到底该不该以及什么时候启动融资？现金储备大于12个月，建议暂不融资，专心发展业务，寻找疫情带来的机遇。现金储备介于6-12个月之间，立刻着手准备融资，同时启动裁人、减少投放等节支措施，严控现金流，争取能把半年的钱变成9个月的钱。现金储备小于6个月的，立刻着手准备融资，仔细测算现金流状况，立即启动较大规模的裁员等费用精简措施同时，向老股东及时汇报公司的困难，寻求老股东的支持。在启动融资时，企业可根据自身受冲击大小及恢复弹性选择不同融资策略。我把它用两个维度分成了四个象限（如下图所示）。左上角这是最好的状态，受疫情冲击小，恢复也比较快。这样的公司其实是可以融资的。但是需要仔细挖掘公司亮点，包括历史数据、疫情的影响，努力在疫情后尽快获得运营提升，并将这些分析及时跟老股东和投资人汇报，体现团队的战略能力和执行能力。处于右上角的公司受冲击大，恢复弹性也大，这样的公司操作的好，融资完全是可以推进的。但是团队一定要做好充足的准备，在同业中做到恢复最快，体现团队的战斗力。同时重视和老股东的沟通，争取获得老股东的支持。左下角的公司受疫情冲击小，但是恢复的弹性也相对小，这样的企业千万不能掉以轻心，有人会可能觉得反正春节后也是业务的淡季，疫情对我影响也不大。但因为复工的推迟，消费者信心的影响，导致了疫情后业务的反弹也不明显。这种企业的融资周期一定会比原来更长。要管理好现金流，做长期作战的准备，可适当裁员。最不幸的是右下角的企业，受冲击大，恢复又很慢。坦率讲，这样的企业办法也不多，争取活下来，留下核心团队，考虑转型。此外，对于那些正在融资的企业，应根据融资阶段决定融资策略，主要分以下三个阶段。一、融资刚启动的企业可参考准备融资企业的分析和建议。二、Term Sheet（投资意向书）已签署，投资人在DD尽职调查的，DD的周期大概率会被拉长，投资人做决策也可能放慢。如果公司业务确实不错，争取寻找备选投资人，并跟老股东探讨内部融资方案，给新投资人以压力。三、SPA等交易文件已签署的，要及时跟新投资人做好沟通工作，证明公司的长期价值不受影响。一方面不应掉以轻心，以为签了就万事大吉，对于新投资人对于疫情影响的追问敷衍答复，这样是要不得的，另一方面也不要过于敏感，觉得新投资人签了文件了还一直在追问，怀疑投资人是不是要违约，这也是要不得的。积极配合新投资人的工作，确保交割顺利进行是上策。一是沟通：跟老股东、新投资人、员工、客户都要主动做沟通；越是关心你的人，越是担心你；老股东的很多投资企业会遇到困难，这个时候“会哭的孩子有奶吃” 。二是估值：切忌抬升估值，无论企业的状况是否良好，安全是第一位的；如果实在估值谈不好，可以适当降低融资额，活命的钱是无价的；可以考虑用可转债或者正向对赌的方式弥补估值不足。三是灵活：要想尽一起办法创造现金流，例如找老股东、“风险债”融资、应收款回收（尤其是来自国企、金融机构、政府的应收款）、接一些短平快的项目、找朋友借钱等。
原文始发于微信公众号（B2B内参）：高鹄资本金明：产业互联网的机会与挑战及融资锦囊
