商越创始人兼CEO苗峰
2020年1月8-9日，由B2B内参、产业互联网头条以及产业互联网雄鹰会联合主办的2019年中国B2B峰会在北京成功举办，来自全国的一线主流投资机构，产业互联网、B2B领域的平台企业以及第三方服务商代表共1000余人齐聚一堂，深入分析我国B2B行业发展现状与趋势。本次峰会以促进B2B发展壮大为主旨，全面展现和解读B2B为创新创业发展提供的新动能以及为产业发展赋予新动力过程中的有效实施路径与典型应用案例。
商越创始人兼CEO苗峰在大会现场发表了“开创大企业应用SaaS新时代”的主题演讲，以下内容为其演讲实录，经B2B内参编辑。
苗峰：大家下午好！感谢B2B内参，又见到很多老朋友，我是商越的苗峰。去年这个时候商越正式启航，到现在是一年时间，我之前在阿里做过五年的时间B2B业务，在用友做过11年软件。
简单谈一下我对产业互联网的理解和分类，大家谈“互联网+”、和“+互联网”，腾讯提出了“互联网+”，产业互联网是“+互联网”，但B2B服务的本质没有改变，它是通过数据和技术让企业提升效率、降低成本。我们对于整个产业互联网的分类：首先是B2B电商，会分为平台类、自营类和SaaS类。在企业级B2B电商里面又分为三类：第一类是C端供应链转B端供应链的，类似于像京东企业购和苏宁、阿里；第二类是在某个细分品类里面的原生B2B电商创业者，像阳光印网；第三类是传统贸易商已经数字化的，比如说类似于齐心、得力，电商平台是在供给侧的数字化。商越是专注于采购需求侧的数字化，因为供给侧已经数字化，需求侧正在从信息化往数字化的升级过程中，如果企业需求端系统还停在信息化层面，很难承接住外部供给侧数字化的对接。谈到SaaS，大家都想到美国的SaaS，我们看到最近美国的SaaS企业股价在上涨，其实中国的路径和美国完全不同，我们所面对的市场环境、技术推手，包括客户的付费习惯也不一样，但并不是说SaaS做不出来，我们坚信中国一定有SaaS的土壤。我们对SaaS的分类也是三类：第一类是管理类SaaS，类似于把HR、财务、ERP，CRM做成管理套件SaaS，对于这一类SaaS我个人是不太看好的。如果把企业比作马车，在软件包时代等于马车在土路上跑，换到互联网时代之后马车在高速公路上跑，但马车依然是马车。第二类是工具类SaaS，类似于像金山WPS、钉钉，它能够标准化、能够做成工具。第三类是交易类SaaS，比如商越当前做的就是交易类SaaS，是帮助10-1000亿营收的核心企业供应端做老买卖关系的数字化，没有重构、没有打破他的利益链，只是让客户原有供应商数字化。再看我们所处的数字时代，大家2019年在谈数字经济，我自己认为确实数字经济时代已经到了，有三个推手：第一个推手是技术的发展，我们2018年11月份成立，2019年3月4日就能上线第一个产品版本，所有的技术都是基于阿里云的云原生技术，互联网和技术的发展释放了很多红利给到创业者。我自己是一个软件的从业者，十多年前，我们做的所有的软件技术都是基于欧美的技术——数据库、中间件、以及很多开发框架，而到今天，我们完全不用接入美国的技术就可以，中国技术发展完善了数字经济的基础设施。第二个推手是经济下行、劳动力成本上涨的现状，每个企业都需要用数字化去重构整个链路，无论是销售还是采购环节，销售就是开源、采购就是节流，开源节流都在数字化。我认为这个时代的分水岭是在2018年的乌镇会议，会议之后、贸易战开始，资本投资的方向从To C转向To B，转向企业服务，这确实是一个非常重要的节点。第三个推手是互联网释放的红利，我们跟很多客户企业沟通发现，现在负责采购的核心人员都是90后，如果再让他们使用老的ERP界面，他们会离职，他们这一代是互联网原著民，在使用To B软件时需要像To C一样非常好的体验。所以我们认为数字经济时代已经到来，而且中国在这波数字经济发展大潮中一定能够引领全球，中国数字化的创业公司、技术公司有希望能够弯道超车或者是换道超车，能够成为全球技术的创新者或是引领者。从信息化到数字化，很多人问这不就是软件升级，之前叫信息化，现在为什么叫数字化，信息化和数字化有什么样的本质区别？这里用八个词跟大家分享：信息化时代企业关注的是内部、管理、流程、结果。换句话说，ERP时代更多是让每个企业防范风险，是给管理者使用。到数字化时代，企业关注的是外部、商业、数据、运营，是关注每个业务场景的链路。比如举个简单例子，商越一年时间一百人，每年用财务软件SaaS也就是几千块钱，但同时我们用了一个报销软件，财务软件只有3个人使用，我们用了报销软件每年大概10倍于财务软件的价格要给到另一个公司。这个报销软件看上去没有财务软件重要，但是全员使用，它节省了每个人的时间，同时报销的所有单据全链路数字化了，每个单据凭证自动生成，财务也不需要录数据了，这就是数字化时代。
对于采购领域也是一样的，采购之前是ERP时代，包括后来有了SRM软件，SRM软件也是ERP里面都有的模块，包括国内有很多做SRM软件的厂商，SRM软件更多是供应商生命周期管理，或者是叫采购管理，更多是结果数字化。比如说以前企业买一个东西，是买过来记上一笔，很难把它的采购需求端、采购端和供应商端全部链路打通。到数字化时代，我们理解的采购一定是在线化的。比如我们第一个客户链家，在引入我们之前使用的是SRM软件，只有采购部的人使用，开通使用商越之后，链家上千家门店同时在线，采购需求已经下沉到门店，需求用户直接在线提需求，同时供应商也在线，之前晨光和链家做生意每月要花一周时间对账，我们进去之后对账的时间每个月只要用一两个小时，因为每个单据已经数字化，效率极大提升。商越虽然做核心企业和供应商的企业间交易，但坚决不碰货，我们就是一个软件，是数字化时代的SaaS应用，我们做的任务就是帮助核心企业和供应商完成在线化交易。在美国企业间交易在线化比率已经达到53%，中国这个比例是非常低的，只有1%不到。我们希望通过做核心企业和供应商在线化交易这件事情，降低中国企业间交易的成本，提升效率。这是我们对于采购数字化的理解。商越的定位是服务于10亿到1000亿营收的核心企业，只做非生产采购，不做原材料采购。大家可能会说原材料采购金额很大，为什么不做？因为任何一个生意，为客户创造价值的同时你自己必须要能够赚钱，原材料采购的品类各不一样，很难能够提炼出标准的SaaS产品，我们的产品打造原则就是可标准、可规模、可SaaS，就是聚焦在非生产采购，尽管金额不高，但是非常零散，外部的电商已经出现，能够推动每个企业更快速的使用SaaS、使用数字化。我们是这样一个定位。同时我们的产品是跨行业，在互联网行业，美团是我们的客户，链家、智联招聘、长城汽车、OPPO、大疆、中国一汽都是我们的客户，非生产采购里面大家的采购品类是比较类似的，更容易提炼一个标准的产品。商越是用新技术和新模式解决客户的老需求和新诉求，新技术就是互联网技术、云计算技术、大数据技术，新模式是用SaaS模式，解决老的需求是指每个企业采购都存在的流程、成本、效率问题。新的诉求是商业原因带来的，我们预判未来中国会出现一百家市值超过百亿的To B垂直电商公司，例如京东企业购这类电商的出现会让企业采购更加有诉求去链接新的电商平台。新的诉求就是智能时代的到来，大家希望采购全链路的智能化，或是自动化。
商越在整个在产业链的位置如上图，右边是需求侧各个企业的信息化工具，商越是在采购这一侧打通企业内部信息化工具，帮助每个企业连接自己的供应商和电商平台，并帮助供给、需求两方企业互联网化。我们给每个客户都搭建专属的采购商城，商城只是表面，背后是采购全链路的数字化。每个人不再像以前用系统软件做采购了，而是像在淘宝、京东一样去买、下单就可以完成整个企业级的采购。
我们的解决方案可连接企业自有供应商、主流电商平台，同时打通企业内部的各种系统。我们希望通过商越的发展，帮助企业做到采购流程全自动化。链家的一个门店下一单之后跟财务系统打通，实时可以对接到京东或是得力，之前采购时长是28天，现在只要2天就能够收到货。而且垂直品类的电商平台具备全国的供应链能力，企业也就不需要再做库存。时间关系我就讲这么多。一年时间里面我们共签约12家客户，商越就是专注做中国大企业的SaaS，希望有机会和大家一起合作。谢谢大家！
原文始发于微信公众号（B2B内参）：商越苗峰：开创大企业应用SaaS新时代
