九合创投创始人王啸
创投圈风口戛然而止，喧嚣激情逐渐退却，资本、创业者都更趋向理性，在行业大环境的变动中，早期投资机构九合的出手率一如既往，“热度褪去，仍旧在坚持的创业者当中，有真材实料的几率更高。”在接受B2B内参专访时，九合创投创始人王啸如此看待当下的创投环境，正如他常说的，“市场不好的时候，也是我们敢投的时候。”王啸是百度创始团队成员，被称为“百度七剑客”之一。对他而言，创办九合创投，跨界成为投资人，似乎是一件水到渠成的事。百度的经历让他走过了创业全流程，从技术、业务、战略、管理和企业文化等方面都有过涉猎，正是因为如此，技术的理性和对商业的敏感，让他在纷繁复杂的创投圈游刃有余。如今，九合创投已走过8年历程，目前管理超过15亿元的资金，已投200多个项目，IRR（内部收益率）、DPI（投入资本分红率）、下一轮融资率等数据均位于早期投资领域的前三名。作为一个跨越过两个创投时代的投资人，王啸也经历过一个个风口，基于价值判断，看着所投的创业者发展越来越好，让他找到了做投资的乐趣和兴奋点。他想要的不只是这些，相比创业者，在某种程度上，VC的九死一生或许更加残酷，王啸希望带领团队从学习、思考、讨论和试错中找到带有九合特色的投资方法论。创立于2011年的九合创投，抓住了移动互联网时代的红利，收获颇丰。如今红利消退，产业互联网时代来临，九合创投也早已在新经济、人工智能数据服务等领域布局。消费互联网注重流量，产业互联网时代，效率摆在了首要位置。如何降本增效？王啸认为，一定是通过数据算法和机器自动化来实现，也就是九合创投在深度研究的“数据智能”。在当下的创投环境中，无论是投资人还是创业者都越来越多地开始意识到技术+企业服务/传统产业的价值，但是真正技术过硬又能够精准找到技术落地方向的创业者还是凤毛麟角，需要投资人深度潜入产业和细分行业去理解、寻找和挖掘。关于如何投科技类公司，王啸总结了一套自己的方法论：第一个维度是趋势。最简单理解就是所投项目是不是一个变化的市场，有没有结构性的变化。如果能找到底层变化的规律，前瞻性的看到一些机会，是非常重要的。第二个是团队，即团队跟这个项目的匹配度是不是相符。九合创投会对团队创始人的履历、背景、对创业的认知，创始人禀赋跟创业事情的相关度，团队其他人的互补性，历史上是不是确实是一个做成过事的人，领导力等进行评估。第三个是数据。有一些数据能够表征这个企业所做的事情，比如行业的认可度，行业有多大的玩家与其有战略协同度，或者说有多少用户等等。第四个就是看行业竞争态势，即这个行业中有没有头部玩家，还是说是个新市场，是否已经形成竞争格局。行业要够大，未来的天花板要足够高，而它在行业当中位置又在头部，投资价值就比较高。在行业摸爬滚打这么多年，王啸意识到从底层模型理解创业是非常关键的，投资的效率才会高。基于以上判断和经验，九合创投在toB领域积极布局多个赛道，并尽最大可能抓住第一波机会，“如果是后面再去追赶，就很难。”资本寒冬从去年下半年开始一直延续至今，王啸认为，在产业互联网领域，原本上个时代击鼓传花式的融资游戏很可能没有太多机会。提升自造血能力，让公司活下来，是2019年和接下来一段时间的主旋律。同时，在当下的创投周期中，融资效率是和创业公司自己的自造血效率成正比的。“公司的自造血能力提升了，对于融资反而更有帮助。”创业者既要开源也要节流，有些创业者对现金流概念不明确，拿到融资之后大手大脚，导致中后期资金不足，维续艰难。这同样不可取。因此，王啸建议创业者加强现金流管理，控制成本，对现金流最好有半年以上的把握。创投环境的变化对创业者的素质要求也更高了，“他们沿着过去那种粗放式的、野蛮的生长模式在增长，但其实局面早已过渡到一个需要精细化运营的时代。这样的环境，迫使企业慢下来，去修炼内功。”王啸说。从事投资工作这么多年，接触大量的项目和创业者，王啸也发现有不少的创业者走入了误区，比如，技术类创业者，找不到技术与产业的结合点。在他看来，创业和钻研技术有本质区别。“创业是要找到技术的变现手段。对产业和客户需求的理解要不断加强。”王啸建议，创业者在保持技术能力升级的基础上，要更多地深度产业一线去了解需求，定位和寻找技术究竟如何赋能和升级产业，为产业和B端客户带来真正的降本提效的效益。王啸是典型的技术型投资人，偏技术端的和偏业务端的领域是其看重的，中国每个传统产业都蕴藏着巨大的机会，关键是看如何降本增效。王啸认为，一定是通过数据算法和机器自动化来实现。然而在实际所接触的项目中，他发现有些对产业比较熟悉的创业者，也会有不重视数据、不重视技术的问题。这样的后果是“创业项目就会变成一个小作坊、小生意形态，没办法利用数据智能和技术红利期指数级增长。”To B创业难而且“孤独”，创业者该如何修炼内功？王啸的建议是创业者要回归业务本质，在这个底层资产是数据的时代，业务本质很关键的点是“用户中心，数据赋能”。具体来讲，从企业角度考虑，要多想想公司的核心竞争力在哪里，在数据和技术上多花精力，因为数据和技术在这个时代是可以把企业的增长推上指数级的。要找到公司的盈利点并不断强化它，提升创业公司的自造血能力。从客户和服务的角度考虑，应该要始终以客户为中心，做到产品服务化、服务个性化、业务数据化、平台智能化，这是在做新的业务转型和发展时的一个参考标尺。“行至如此，企业做大做强的可能性将非常大。”王啸总结道。B2B内参：您如何评价自己的投资风格？和腾讯阿里出来的投资人相比，风格上会有区别吗？王啸：投资机构和投资人的投资风格都会带有一些个人特征和时代特征。也会受到自己研究和关注的领域的影响。所以我们的投资风格不仅和腾讯阿里出来的投资人相比有所区别，跟其他家早期机构可能也会有一些不同。我们九合只投新经济，因为我们觉得只有新经济才有杠杆效应，而且我们80%的可能性，是它的第一个投资人，这是我们对新经济的理解。九合持续看好技术类创业机会，在创立开始就布局跟技术相关和技术生态相关的公司。因为我们相信科技引领中国产业变革和效率提升，中国有越来越多的科技类公司崛起。同时，我们也看好技术变革和产业变革背景下的ToB机会。传统产业可以被改造的部分非常多，而中国正好有这样的机会。数据智能是企业服务领域提升效率的关键。我们关注的领域集中在新技术、新产业和新消费方面，倾向于行业基因+互联网基因这双重基因的创始人。B2B内参：九合创投成立时正处移动互联网兴起时代，如今流量红利消失，产业互联网浪潮来临，作为经历过两个时代的投资人，您如何看待现在的创投环境？王啸：流量红利消退是当下的一个很明显也很典型的行业特征。它促使行业更加理性。投资人、创业者们都更加务实，整个创投环境回归业务本质。在技术和企业服务的领域当中，没有那么多所谓的流量概念，更多的是效率概念。提高效率，降本提效从而增加收入，现在的创投环境中，越来越多的创业者和投资人开始意识到产业互联网和降本提效的价值。从底层技术来讲，必须要降本，可是通过什么来降本？一定是通过数据算法和机器自动化来实现，也就是我们深度研究的“数据智能”。在当下的创投环境中，无论是投资人还是创业者都越来越多地开始意识到技术+企业服务/传统产业的价值，但是真正技术过硬又能够精准找到技术落地方向的创业者还是凤毛麟角，需要投资人深度潜入产业和细分行业去理解、寻找和挖掘。创业者们也在学习，去尽可能达到技术、行业需求与自造血能力的平衡。王啸：1、它本身要在特定场景下，把技术应用好，所以技术成熟度和场景的界定是非常关键的。如果技术应用的界定场景不清晰，后续就会出现很多问题。2、好的团队必须要同时具备技术的能力和对产业落地的能力，对产业的理解度和销售能力要强，技术的实践能力也要强。未来中国的创业公司，做数据处理的能力，决定了它未来的竞争能力和格局。中国的中小企业，盈利能力都相对一般，所以中国的to B公司，都是从大型企业的需求切进去挣到钱的，未来可能中小企业的需求和服务，是能够起来规模化效应的。3、还有就是公司的底层商业模型也非常重要，就像BAT都存在流量平台模型一样，你的用户越多，你的广告主越多，这样你就越有钱，你就可以把你的产品做得越好，把你的用户量做的越大，这是一个循环的模式。一旦公司做到了一定规模以后，它后续的增长是不能被阻挡的，这就是这种公司的价值。数据型公司也有它的价值，我一开始拿一小部分数据，做出来的算法还不错，那我去进行应用，我的客户越多，我拿到的数据越多，最后形成了一个闭环，我的机器学习能力越强，模型越准确，这样形成了数据+算法的闭环之后，一旦到达了一定的规模化效应，后面第二波的公司，再想去赶上它，是非常困难的，所以数据型的公司也具备先发优势和效益。B2B内参：如今传统企业都在谋求数字化转型升级，降本增效，在产业链上下游，在制造端、交易端、流通端、交付端等，您认为哪个环节所蕴藏的机会是最大的？王啸：我们关注两个领域，一部分是偏技术端的，一部分是偏业务端。就技术端而言，从底层演进，算力升级推动企业服务从下到上变革。从底层技术到基础层，再到应用层，技术本身不断升级演进，这里面包含了大量技术驱动型的产业机会。第二部分在业务端，主要分两端。第一个部分是企业的各种职能从HR到财务到所谓的销售多客户关系管理，最近比较火的RPA就是帮助企业职能端的效率提升，提供更好的工具。第二个来自于各个产业当中生产订单链条的重整和重新分发，中国任何一个细分产业的产业链都足够大，产生一个百亿美金以上市值的公司都存在。
具体来说，从业务端来看，全链条自动化生产交易网络、提高流通环节的单点效率、用SaaS、RPA、低代码开发、营销工具等方式去做人力替代，从而实现降本提效，都是比较有机会的。通过对各个产业当中的生产订单链条重整和重新分发，中国任何一个细分产业的产业链都足够大，足以产生百亿美金以上市值的公司。To B服务的关键点是要有技术，要有算法，要有数据团队。与此同时有产业落地能力和商业变现能力。技术端可以通过底层算力升级，推动企业服务从下到上变革，最终实现从单点突破到商业闭环的核心逻辑。B2B内参：在您所接触的项目中，发现创业者在对商业模式梳理，寻找商业本质以及对自我能力认知上，常见的误区有哪些？王啸：比如，创业者不重视自己的自造血能力，一味依赖融资过活，危险性大。在当下的创投周期中，融资效率是和创业公司自己的自造血效率成正比的。找不到技术与产业的结合点，也是技术类创业者经常遇到的问题。创业和钻研技术有本质区别。创业是要找到技术的变现手段。对产业和客户需求的理解要不断加强，在保持技术能力升级的基础上，建议创业者要更多地深度产业一线去了解需求，定位和寻找技术究竟如何赋能和升级产业，为产业和B端客户带来真正的降本提效的效益。有些对产业比较熟悉的创业者，也会有不重视数据、不重视技术的问题。这样的话，创业项目就会变成一个小作坊、小生意形态，没办法利用数据智能和技术红利期指数级增长。有的创业者对现金流概念不明确，拿到融资之后大手大脚，导致中后期资金不足，维续艰难。建议创业者加强现金流管理，控制成本，对现金流最好有半年以上的把握。也有的创业者对团队和管理理解的比较弱，不重视管理，导致效率低，执行力弱。不重视团队氛围和员工的状态，可能会导致离职率高，从而影响战斗效率等。B2B内参：to B创业和To C最显著的差异在哪？王啸：ToC创业能看到的市场反馈比较快，产品和服务，目标用户喜不喜欢，认不认可，会比较快速地给到创业者反馈。与此同时，C端的流量玩法和增长策略，在创业圈内也有很多有经验的人分享，媒体也都比较关注，创业者比较方便地可以找到这方面的信息和值得学习的内容。to B方面相对to C创业而言或许要更“孤独”一些。一方面，钻研技术，升级迭代B端产品，本身就是相对来说比较孤独的。另一方面，产业链条细分化趋势下，很多to B创业者做的行业和领域在产业中比较下沉（例如降噪芯片、自动化工厂、线上云平台等），并且行业圈子不大，竞争对手有哪些，彼此之间都是什么情况，圈子里的玩家都比较了解。总而言之，这个领域更依赖技术创新而非模式创新，并且to B领域创业者的成长是要和行业的成长一起行进的，不会像to C的那样特别快，也不会像to C那样的可以利用流量思维和爆款思维迅速开拓新战场并成为新战场的头部玩家。to B领域创业公司的成长速度相对慢一些，也收到所在细分行业的发展速度影响较大。
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原文始发于微信公众号（B2B内参）：九合创投王啸：技术类to B创业者的方法论
