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近日，由B2B内参、产业互联网头条、供应链金融联合主办的2019第二届中国B2B供应链金融峰会在北京成功举办。作为中国B2B供应链金融领域具有重要影响力的行业大会，本届峰会备受瞩目，再次成为业界关注的焦点。来自全国的一线B2B领域主流投资机构、各赛道知名B2B平台、资金方、金融科技公司以及相关解决方案服务商代表近千人齐聚一堂，共话中国B2B供应链金融发展趋势，并就当下行业机遇与挑战等热点问题进行交流讨论。在峰会现场，卖好车创始人兼CEO李研珠作了“B2B平台百亿级供应链金融交易怎么做”的主题演讲。
李研珠：我在互联网做了十几年，深耕在汽车行业的时候，我们会发现汽车是一个特别强调金融驱动的一个行业，所以一不小心我们一年大概做几百亿的规模。主要供应链金融成为我们最重要的一个工具了。作为今天大会的第一个行业代表，我挺荣幸的。因为汽车从生产制造，零部件到汽车死亡都是金融资产，我相信没有一个行业是这样的，我研究了很多行业发现不是的。汽车是非常强金融属性的行业，卖好车在这个领域里面专注了四年，虽然我们叫卖好车但是不叫车，我们专注于汽车供应链的服务。专著汽车供应链服务必须考虑最强的抓手，最有利的工具是什么？汽车是一个金融驱动的行业就是供应链金融，但是不能只做供应链金融，我们还必须配套仓储物流，配套很多东西。今天是一个供应链金融峰会，跟大家分享我们怎么思考，怎么做的。一看我的打扮基本上就是一个地上跑的，所以我们比较说人话一点。这是几张图，汽车这个行业到底有哪些主体。做金融资金买资产，资产的主体到底是谁，主要是这么几种：主机厂、4S店大家都见过，右上角可能很多人没有见过，现在很多地方出现这样大量的独立展厅，一个展厅一个月卖七八百台车，4S店的四到五倍，他们的量非常大。而且直接在2C销售。左下角这种是中国广大的五六线城市甚至县级市场的真实比价。四条腿和四个轮子的放在一起，上面写着汽车超市，我相信很多人没有见过，但是每家店每个月卖三四十台，每台都赚将近一万块钱，五六万块钱的车可以赚一万块钱。再往下一级可以发现，他们卖的东西叫什么？这边有一个很像奔驰G的东西，这台有多高，这么高，一般奔驰G这么高，它的奔驰G就这么高，可以跑一百公里的距离，这是典型的小型的低速电动车，但是大家知道县级城市就在卖，而且转身就卖成燃油车，就是这样子。右边是二手车商，这个也是汽车产业不可缺少的业态。我们只是抽取了这六个，我们内部分析了有16种，是这样一些客户。我们每次找银行，银行就说你把那些小车商的情况，信息汇总上来。他说你给我这些车商的交易流水、信用报告、评级报告，各种各样的报告，可是车商的原话是什么？李总你看一下交易流水怎么样，我看一下挺好的，淘宝上买的，15块。为什么？这个行业就是这样子的。所有的事情都是不知道到底经历了什么，没有办法保障到底经历了什么，所以我们必须有新的做法才能驱动这个行业，作为互联网人必须迈出那样一步，我们的办法就是必须建立资产的信用。对这样的微小企业来说主体信用重不重要，重要，但是没有用。坦白来讲我可以把资料给你，我也知道是假的，我也知道没有用，但是最重要的就是资产信用。资产信用就是这个谁借了什么东西，这个东西在哪，资产本身在哪里，所以我们必须做非常强的实体监管。换句话说，B2B平台不能建立资产信用就没有价值。如果人家主体信用很好，要你的B2B平台有什么用，要你的供应链金融平台有什么用。人家每天都很好，有你什么事。所以我们平台的价值在于要帮他建立这样的信用，而不是给他做背书。这四年来，我们一直和我们银行交流的事情，你不要研究我的信用如何，我的信用，我是一家互联网公司我能有多大的背书能力，我就是几个亿的资产，但是我要面对的是数万亿的市场，你让我做背书，签无限责任担保，有什么用？我可以签，但是有什么用。不现实。所以说，这是我们的做法，也就是做到这么一个情况。我们必须知道车辆的行情，刚才提到的四项，除了主体信用，其他四个，车辆的行情必须通过互联网工具，必须通过大数据的方式去监控车辆的行情走势以及它的销售情况，必须这样的东西建立严格的监控。同时一台车是一个实体，一定要活人去看管。怎么看？卖好车在全国一百多个仓库，我们有全国地下仓储物流网络，我们都是自己的人看这个车。必须看到这个车，不看到车你知道是一个水车还是一个二手车，你不知道。所以实际情况我们必须要去看到的。我们把汽车仓储这么low的仓储变成数字化仓储，而且所有数字化仓储和平安银行，所有银行接了以后认可我们的监管方式，所以进卖好车仓库的车辆就可以变成资产，这件事情很重要。所以我们迈出最重要的一步就是把我们的监管数字化。第三件事情叫车辆的动销，所有银行会关注的事情，这个车人家不要怎么办。我跟人家讲有保证金在手里，但是保证金有什么用，车还在这里。处置率必须快，所以必须建立一个资产处置通道，就是建立一个交易市场，这个就是我们必须做的事。所以我们说我们的业务分成几个：车商精灵我们建立大数据，我们验好车的产品提供实体的验证，这些服务全部都是开放的。我们有管尚好车、运尚好车去做监管运输，我们还有一个快速的通道就是来一板，这个就是我们整个的业务过程，整个围绕供应链金融的通路完成的。这是我们自己的供应链金融业务逻辑，我喜欢说人话，我跟公司内部讲的事情叫作什么叫资产？就是三件事情，谁的，什么东西，怎么来的。谁的，重要吗？重要，并不是最重要的。什么东西，怎么来的才是最重要的。大家的行话就是叫交易行情，资产本身是什么，交易场景是什么，付款路径是什么，这些东西都非常清晰的，我们必须清晰起来才可以。由我们做验证和审核然后推送给资金方，这是我们在座要做的。因为这样的方式我们可以持续做四年，因为这样的方式卖好车可以在整个行业稳步跑在第一名，另外在所有同行出问题的时候卖好车仍然保持没问题，所以我们还要持续做很多事情。最后要提到数字之前和之后的差异。大家知道你不去落地看这个行业是什么，我经常说我是在地上跑的，因为经常面对的是上面这样的场景，我穿的人模狗样的，人家还觉得我很奇怪，必须面对这样的场景。真实的汽车仓储和物流是这样的，乱放、乱停，乱管，我们必须变成数字化，规整到什么程度呢？规整到所有信息可以在一个网页完整所有的监管，这是一台吉普的大指挥官，在卖好车哪一个仓库，哪个位置放着，什么价格，几台，什么颜色，生产日期、发票金额，开票的时间、手续，发票的类型，从哪运到哪多长时间，这个必须清晰透明准确的，只有这些确定了，这台车值多少钱才可以。而这个东西是谁在贷款，一点都不重要。因为车在卖好车。我们必须提出一个东西，资产信用是大家一定要关注的，资产本身的信用是大家必须关注的事情。我可以告诉你这台车两个月什么价格，三个月之后什么价格，什么时候必须有保证金，什么时候必须处置掉，这是我们要做的。而这样的事情无论哪个银行都做不了这样的事情。说到主体信用和资产信用，我们会选择右边这个车，前面都是理论，我们实现路径应该怎么实现，从上游做还是下游做。对于一个互联网平台，对于穿成这样的屌丝，进入汽车这么大的行业必须选择一个路径。是和主机厂天天喝酒吃饭搞这些关系还是我们要从下游做，我们必须选择一定的方法。我曾经在阿里工作过将近十年，阿里有一个套路叫多快好省选两个，这是一个非常有用的做法。全选你一定挂，选一个有机会，选两个就是这个。多快好省选两个，上游是主机厂，下游是这些小车商。他的需求是什么，你满足他哪个东西。多快好省选两个，所以我们的选择从下游做，帮他解决速度快和灵活的问题。所以小车商在我们这里做供应链金融，放款时间从最早的四个小时到现在的半个小时，就是从提出申请到上游收到钱半个小时内完成，而且包括所有的验车这些过程。当你做到快和好的时候其他都不重要，这个叫服务做的足够好。当我们服务的下游足够多上游的交易自然有了，当我们服务的下游有一万个，不管是上汽、一汽还是什么汽都会找卖好车，我发现你有很多下游，你能不能帮我们做好分销。过去我们处理单位叫一台，两台，现在叫一百台，一千台，前两天谈了一万台，你有一万个下游，那不就是一家卖一台，他们会这样想，所以规模越来越大，你们服务的范围越来越广。所以卖好车的逻辑叫判得准，看得住，卖得掉。我们主体信用之外建立了资产信用的方式，使得我们可以在供应链这件事情上跑四年，并且可以跑的还不错。我们也希望借这样的机会推动资产信用这样的方式能够获得更大的发展。第二件事情我们选择从下游开始做，这个证明还是ok的，我的分享到这里，谢谢大家！
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原文始发于微信公众号（B2B内参）：卖好车李研珠：B2B平台百亿级供应链金融交易怎么做
