今天，继续来讲一讲SaaS的免费策略。

你能有一个混合策略吗？

当然，有几种常见的方法可以为 SaaS 业务采用混合策略。

例1: 发布一个新产品

当你是一个成熟的企业，并希望降低你的业务风险，推出一个新的自助服务产品可能是一个不错的选择。

这样你就可以尝试一个产品，看看这个模型是否适合你的业务。

这是迄今为止最有效的策略之一。Vidyard通过推出 GoVideo 和完善免费增值模式上市策略来测试这一策略。当GoVideo发布的时候它还远远不够完美，但是能够改进它，并且在这个过程中获得了10万个新用户。

这反过来又帮助企业证明了模型的有效性，并建立了一个知道如何将自助服务产品推向市场的小型内部团队。

例2: 采用免费增值模式，并提供试用

如果你有一个有很多功能的产品，这个策略可以起到很好的作用。只要你的免费增值版本是有价值的，你就可以在免费增值产品中享受免费试用升级。

HubSpot已经成功地做了一段时间了。当你注册了免费的市场营销和销售工具，你会立即从产品中获得价值。但是，当你从免费产品中获得更多的价值时，他们用被屏蔽功能的免费试用登录页面诱惑你。这很好，因为它允许用户在升级之前在有限的时间内体验新功能。

对 HubSpot 的销售团队来说，这也很方便: 它可以作为一个“提示者” ，提示他们接触每一个产品导向的销售线索，并确保他们成功地使用新功能。

例3: 先免费试用，然后使用免费增值

如果你在 Nudge.ai 的30天免费试用期结束后还没有转换，系统会提示你使用他们的免费工具。这个免费增值产品就在 Gmail 中，在你的收件箱中为你提供每条线索的信息。除了提供价值，它还是一种廉价的广告形式，并将他们的解决方案放在首位。

还有其他方法可以对混合模型进行细分，但这三种是最常见的。

把所有东西放在一起

在决定如何最好地发展 SaaS 业务时，重要的是要完善你的增长战略。

如果你的产品比你的市场做得更好，而且你的收费明显更低，那么优势增长策略可能会非常适合你。

免费增值模式和免费试用模式都非常好地支持优势增长策略; 两者都是成本效益高的客户获取模式。

然而，如果你知道有一个明确的需求没有得到很好的满足，那么差异化的方法可能会对你很有用。差异化增长要求你比竞争对手做得更好，收费也要更高。这不是一个放之四海而皆准的模式。

免费试用和演示都在差异化的方式下运行的很好，但是由于市场规模的限制，免费增值模式不太可能在这种环境下奏效。

相比之下，破坏性增长方式要求你以更低的价格销售“劣质”产品。如果你有一个比你的竞争对手更简单的解决方案，免费增值模式就会在破坏性的环境中蓬勃发展——它通过保持低成本来增加现有解决方案对潜在客户的吸引力。另外，你的潜在客户很容易学会如何使用你的产品(至少应该是这样)。

免费增值和免费试用常见问题解答

免费增值的不同类型有哪些？

实际上有几种不同类型的免费增值模式，包括更加多样化的免费增值模式，这些模式对更多的额外功能收费，比如附加组件、扩展、更多功能、支持、集成和定制，而不是提供更多用户已经免费获得的功能。

免费增值是一种可行的定价策略吗？

免费增值模式更多地被认为是一种营销策略，而不是一种收入模式。使用他的目的是希望用户能够在付费版中找到价值，从而吸引潜在客户升级到付费版。基本上，如果客户想使用你的产品或服务，那么他们必须付费。

你可以选择提供一个特定时间的免费试用，或者提供整个产品或服务的免费，同时还可以销售其他高级功能，如升级和附加组件。

免费试用真的是免费的吗？

免费试用提供给客户一个短时间的免费试用，所以他们可以试用。所以，是的，它是免费的。然而，大多数免费试用都要求你在免费试用期结束前取消，否则你存档的信用卡将因使用该产品或服务而被收费。

对 SaaS 初创公司来说，选择免费增值模式和免费试用之间要做哪些取舍？

免费增值是一种客户获取模式，为潜在客户免费提供一些产品，没有时间限制。另一方面，免费试用是一种客户获取模式，在有限的时间内免费向潜在客户提供部分或完整的产品。

无论哪种方式，客户都需要花时间了解产品的工作原理，同时相信它能够处理特定的任务。所以，如果产品没有达到广告宣传的效果，你就是在浪费时间和精力在一些对你没用的东西上。

如何将免费增值转换为付费增值？

为了将免费增值用户转化为付费用户，你需要在价值和舒适性之间找到恰当的平衡。你还需要限制计划功能，并在产品内部进行推广，用数量而不是功能来限制你的免费计划，并通过与客户交谈来确切地找出你应该限制什么。

什么技术可以用来鼓励免费试用的客户转换？

当试图让免费试用客户转化为付费客户时，你需要让人们更容易使用你的产品。你还需要了解哪些高级功能对用户最有价值，创建一种紧迫感，并提供个性化的演示。此外，你还可以在开始试用时提供支付信息，然后发送试用结束的电子邮件。

免费试用能提高销售额吗？

当涉及到在线业务的免费试用时，可能会变得棘手。通常情况下，在线服务有一个循环支付系统，因此他们有最好的机会将免费试用转化为销售。因此，一家企业可以为新用户提供免费试用，并从中获得更高的销售转化率。

免费试用期结束后，你如何向顾客推销产品？

为了在免费试用期结束后得到这些免费试用的客户，提供免费试用而不需要询问信用卡信息。你还应该使用电子邮件，提醒他们免费试用期即将到期，如果他们在到期前购买，提供提前折扣，延长他们的免费试用期，使客户更容易通过和购买。

参考链接：https://productled.com/free-trial-vs-freemium/

这是对我的第一本书的全新改版，也是对B端产品工作的更新思考，并将“单个产品管理流程”升级为了“B端产品管理框架”。

欢迎各位朋友与我探讨关于产品的方方面面。

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原文始发于微信公众号（李宽wideplum）：免费试用 vs 免费增值: 两者结合的策略