今天编译的文章来讲一讲如何创建SaaS免费试用。
大多数人在工作中出错的地方是：他们对事情做假设。
他们看着有免费试用的竞争对手，就认为自己也应该这么做。
但是……自己的产品、客户和团队是不同的。所以也许不应该完全跟随他们的做法。
如果你不确定以产品为导向的方法是否适合你的企业，这是一个决策框架，它将帮助你在免费试用和免费增值模式之间做出选择。
现在希望你准备采取行动，推出一个成功的免费试用。
我们开始吧，好吗？
第一步: 从目的地开始(7天)
在这篇文章中，希望你假装你正在建造一条高速公路。新用户入门流程可能看起来复杂得没有必要，所以我们将用高速公路作为例子，使其保持简单。
在这里，我们将要修建一条从多伦多到可爱的加拿大蒙特利尔的高速公路。
现在，在我们开始砍树铺路之前，我们需要问自己一些重要的问题，比如:
从多伦多到蒙特利尔最快的方法是什么？
我应该雇佣谁或者提拔谁来帮助创建这个项目？
有没有什么瓶颈阻碍我们修建通往蒙特利尔的高速公路？
这些瓶颈能够被消除或缓解吗？
我们不仅要启动这个项目，而且还要维持这个项目，我们要做出什么样的投资？
在蒙特利尔做一份你希望人们在你的产品中实现的关键成果的报告，然后重新问自己以下这些问题。
让人们体验我的产品的关键结果的最快方法是什么？
我应该雇佣谁或者提拔谁来处理这个项目？
是否有任何瓶颈阻碍我们帮助新用户在我们的产品中获得成功？
这些瓶颈能够被消除或缓解吗？
我们不仅要启动这个项目，而且还要维持这个项目，我们要做出什么样的投资？
为了拥有一个成功的免费试用或免费增值模式，你需要确定你想让新用户体验你的产品的关键结果，否则你将冒着浪费时间和金钱的风险。
一旦你确定了你的产品的关键结果，让你的用户了解产品的价值(即从多伦多到蒙特利尔) ，你就可以开始帮助你的用户和合适的团队更快地到达那里。
第二步: 组建合适的团队(30天)
从以销售为主的组织向自助服务组织的转变不会在一夜之间发生。
你需要适当的人员和流程。
不幸的是，大多数SaaS公司就是没有合适的人员或流程到位，所以他们面临三个选择来创建一个免费试用:
反复试错——这需要很长时间。
雇佣梦想团队——如果资源和时间不是问题的话，这个选择是可行的，但是，它也有它的缺点。毫无疑问，你将花费大量的时间招聘，培训你的新团队，让每个人都跟上产品的速度。仅此一点就可以轻易地让大多数公司花上60-90天。更不用说找到有这种相关经验的人是很难的。让我们面对现实吧，这些人的需求量很大。
训练你的团队——这个选项是让你的自助服务引擎启动并运行的最快方法。想想吧。你现在的员工已经熟悉你的产品，了解你的客户，并且希望看到你的客户成功。
当然，你不必马上出去训练你团队里的每个人。建议组建一个精英团队，举办一个为期7天的免费试用发布研讨会。
在这个团队中，建议具备以下技能:
开发者
用户体验设计师
产品经理
客户成功代表
数字营销人员(负责推动免费试用注册)
只有5个人。
如果你正在领导这个项目，你应该从每个团队中挑选有影响力的人，他们有能力赢得团队中其他人的支持。这个精英团队最终将负责在你的公司内部建立他们自己的迷你团队，所以要慎重选择。
一旦你组建了你的团队，你就要给他们所有权，让他们尽一切努力帮助人们在产品上取得成功。这可能包括通过普通邮件欢迎新的免费试用用户，给每个注册用户打电话，甚至创建个性化的短视频向每个用户展示。
在这一点上，它是否可以扩展并不重要。重要的是你有一个团队，他们支持你的免费试用用户，并且真诚地希望看到他们成功。
需要指出的一点是，如果你要为你的自助服务业务打造一支精英团队，那么如果你是管理团队的一员，你就需要为他们打进攻。
你的新团队在你的业务中“格格不入” ，毫无疑问，你需要帮助他们从销售团队那里获得一些回扣。
一旦你确定并培训了你的团队，你就可以找出如何改进你的自助服务体验(无需提交任何代码)。
第三步: 清理道路(7天)
虽然我们可以尝试激励用户完成操作，但优化免费试用体验通常更容易，也更具成本效益。任何能显著减少完成任务步骤的产品都会有很高的采用率。
亚马逊的一键购买按钮是否让你想起什么？
优化自助服务模型以获得转化率的最简单方法之一是设计用户旅程地图。
简而言之，用户旅程地图包括记录到达目的地或产品关键结果的每一步。
如果这是你第一次在你的产品中经历这个过程，你可能会发现有很多步骤你可以完全取消，这样你就可以享受更高的采用率。
在一天结束的时候，虽然用户旅程地图如果你自己做的话会非常有帮助，但是如果你让新用户体验一下或者得到一个专业的免费试用者，它通常会更有见地。
现在，回到高速公路的类比。
第四步: 建立通往目的地的高速公路(30天)
对于用户来说，创建一条通往目的地的高速公路(即产品中的关键成果)是一条捷径。
是的，他们可以走偏僻的小路到达目的地，但是这会花费他们更多的时间，而且很多人会迷路。
大多数SaaS就是这么做的，失去了很多人。事实上，Intercom 声称多达60% 的注册免费试用你的 SaaS 应用的用户将会只使用一次，就再也不会回来了。
作为一个企业主，这就像是烧掉了你60% 的资本。
如果你想避免这种悲伤的现实，你需要为每个用户确定第一次体验。
这意味着你的高速公路需要光线充足，容易找到，使用大量的标志，并有能够引导用户进入你的产品的其他领域的坡道。
此时，你的精英团队将能够完成大量繁重的工作，并帮助你的用户更快地到达目的地。
他们可以通过对产品内外的元素进行试验来实现这一点，这将有助于推动产品的采用，并将用户带到他们的目的地。
以下是一些你的团队可以用来帮助用户成功的一些选项:
第五步：优化转化率(15天)
无论何时你创建一个自助服务引擎，你都应该首先专注于帮助你的用户成功，然后优化转化率会变得容易。
如果你一开始是把买买买的广告横幅放的到处都是，而完全不做任何事情来帮助你的用户达到他们的目的地…
祝你好运，朋友。
你会吓跑你的用户，然后再也见不到他们。
把一切联系在一起
在90天内推出一个的免费试用版可不是一件小事。
然而，如果你确实建立了一个免费试用版，你就不仅仅是在改变你的销售方式，你还是在为你的业务筑起一道护城河。
这条护城河可以给你提供一些好的福利，比如:
更广泛的渠道顶端: 通过提供免费试用或免费增值模式，你为那些处在客户旅程早期的人打开了渠道。这是非常强大的，因为那些潜在的客户没有在填写你竞争对手的演示请求，而是会花时间为自己评估你的产品。
快速的扩张: 当你的竞争对手忙于为每个地区招聘新的销售代表时，你可以专注于提高你的新用户入门体验，这样你就可以在很短的时间内为更多的客户提供服务。
快速销售周期: 通过让潜在用户自己登录你的产品，可以显著缩短客户实现价值的时间和销售周期。一旦人们在你的产品中体验到价值，下一步应该做的就是升级。
高员工平均收入(RPE) : 软件总是能够很好地扩张，但是通过自助服务的方法，你可以用更少的人在你的团队中做更多的事情。更少的支持请求和更少的精力意味着更高的每客户利润率。
所以你还在等什么？
干起来！
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原文始发于微信公众号（李宽wideplum）：如何在90天里推出SaaS免费试用
