资本开闸，中国ToB企业迎来“上市晋级”潮

一次高质量的IPO点燃的除了企业本身，还有中国亿万级的企业服务市场。

如果过去几年说中国的ToB创业者们已经不相信中国的Salesforce，甚至闭口不谈SaaS，不谈上市，是因为除了市场大环境、政策与国外不尽相同外，用户本身的个性化需求和付费意愿就已经折磨得创业者死去活来，但在新的时代背景下，一旦这个问题经过试探并不断被击破时，中国的企业服务从业者们还有什么借口说：“我们不追求IPO，不希望成为中国的企服独角兽”？

疫情是加速器，让很多问题暴露，也让本就有野心和潜力的企业加速上市计划，国内二级市场的反馈恰恰证明了这一点。

据Wind数据统计，2020年上半年，中资企业在全球市场共完成IPO上市174起，数量较2019年同期增加56起（增长47%）。其中，A股上市企业数占比达到68%，港股为22%，美股为10%。

与此同时，过去登上新三板的ToB公司因缺乏流动性等因素，纷纷摘牌、退市等待机会登陆科创板。IT桔子数据统计，截止目前2020年科创板ToB上市公司总计16家，青云、中望软件等企业已成功过会。

试问，此时上市为何成为中国ToB公司的重要任务？

“关于上市，我感觉会很快，比我们想象中的要快一些。”不久前，一位新赛道创业公司高管在雷锋网对话中如此表示。

近段时间以来，海内外ToB厂商IPO消息不断，从Slack、Zoom、Snowflake，到Ucloud、金山办公、奇安信、声网、明源云、首都在线……

2020年9月17日 初创公司Snowflake上市

本质上，企业IPO是一件好事。具体定义可以这么来描述，“通过广泛吸纳社会资金，诸如资金以扩大经营生产；同时通过上市后定期披露财务报表，将经营状况公开于公众视野下，提升自身行业影响力和工信力度。”

此前，美国企业服务市场已获得全面性发展，上市公司从老牌传统IT公司IBM、微软，到新SaaS公司Salesforce、Workday、ServiceNow广为人知。

此后美国企业服务上市公司所在赛道开始更为细分和垂直，如2015年的Box、Atlassian，2018年的DocuSign，2019年千亿美金独角兽Slack、600亿美金独角兽Zoom，以及2020年上市即突破30亿美金的Snowflake。

2016年，咨询机构Centaur Partners公布的SaaS市场调研中，曾对企业并购、融资、上市情况进行过统计分析，2013年至2014年期间，在美市场由PE（私募）和VC（风投）推动的企业IPO项目筹集总计704亿美元。

2010-2015企业IPO市场情况，来源Centaur Partners

在另一项调研中，从2012年开始，SaaS公司竞品数量平均不超过三个，到2017年底，每家SaaS企业至少面临同一赛道上九家企业的竞争。2007年至2017年期间，产品数量从原先的500种增长到8500种。

SaaS的增长及IPO情况都表明：以SaaS为主导的ToB市场正加速成熟。

不过相较之下，业内普遍认为，中国企业软件市场直到如今仍处于早期阶段，其玩家数量、市场规模、需求及付费意愿有待发展。

以用友、金蝶等通用型企业管理软件服务商（两家市值均不超过百亿美金）为起始点，此后兜兜转转30载，上市创业公司众多，却唯独在品牌声量与市场份额层面再无令人印象深刻者。

一方面，小客户的获客成本低、周期短，易形成规模化效益，但客户黏性不高、付费能力不强；而大客户的客单价高、付费能力和付费意愿强，企业客户生命周期长，但提供服务的门槛较高，规模化效益难于形成。

另一方面，用友、金蝶最早对标于IBM、Oracle、SAP等以流程驱动的ERP管理软件，后者是先有流程管理的思维，再逐渐迭代出IT架构，具备十分成熟的信息化基座。相比之下，国内CRM、ERP等企业软件的早期包袱不在于研发实力，而是销售和渠道代理。

而如今企业服务市场的发展，更大程度上取决于用户诉求的快速变化。单纯通过流程管理推动数字化转型的时代过去了。

认真探讨起来，提供产品服务与技术解决方案的供应商，只要商业模式合理都可以称之为ToB。而它们选择上市的原因及所需具备的条件，可能差异会很大。

首先是“LTV / CAC（客户全生命周期价值/获客成本）>3”这个指标，用于帮助投资人和创始人判断企业营销和销售过程中所呈现的客户留存情况与产品可复制性、盈利性等问题。

这套标准曾在过去一段时间里备受国外认同，像当时红点创投的Tomasz Tunguz曾阐述了很多有关这些指数的理论和判断依据。但流传到国内后却发现完全不是这个路数。核心原因在于，计算一个客户获取的成本容易，但如何计算出一个受多方面因素（如免费策略）导向的客户全生命周期价值却并不能短时间衡量出来。

那么国内ToB公司更看重什么呢？

五源资本刘凯此前交流中曾总结了对“用户来源、留存和市场”的关注。

“对于应用软件型公司，不应只看客户公司，而更应该是公司里员工的使用情况。”

多数情况下，企业服务软件产品的最终使用者正是员工，对于一套产品的好坏他们会有直接的话语权，ToB市场尤其忌讳不了解用户需求就凭空开发功能，这也是为什么ToB企业的产品经理相比往往面临更大的挑战，因为同时契合企业管理者和个人用户的需求开发需要平衡。

雷锋网发现，像“获客能力”、“获客成本”、“规模化程度”、“客单价”、“客户的付费能力和付费意愿”等等均是考察ToB业务的核心指标。

例如过去三年期间，有赞、微盟、金山办公、声网等公司的先后上市，它们分别代表了不同时期下中国企业服务创业的典型特征。

而像金山办公，却是目前科创板市值破千亿的三家公司中，唯一一家企业软件类老牌IT公司（其他两家公司中微公司、澜起科技均与半导体、芯片相关）。这既得益于金山办公在营收和净利润方面的优质表现，也源自金山办公还在布局面向党政军为主体的B端客户，从单纯的软件lincense向SaaS服务延伸。

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“目前A股处于从审核制向注册制转轨的特殊时期，注册制标准的上市门槛，与审核制标准下的估值溢价，两者的结合造成了所谓的政策红利（援引自自投中网）。”

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原文始发于微信公众号（ToB行业头条）：资本开闸，中国ToB企业迎来“上市晋级”潮