从Snowflake的上市，谈美国SaaS行业的职业经理人传奇

近期SaaS市场最大的热点是Snowflake的上市，CEO Slootman也是许多人关注的焦点。正好我一直想写写美国的职业经理人文化，借此契机谈谈SaaS企业的治理。

美国职业经理人文化非常盛行，许多企业甚至在上市之前就聘请职业经理人来带领公司迈上新的台阶，著名的案例包括苹果、Google和Uber。不过在科技和SaaS领域，创始人一直担任CEO职位的仍然占据绝大多数，如下表所示。

SaaS领域的创始人&CEO

1、优秀的企业家可以让公司跨越鸿沟

2、构建好的董事会和顾问机制非常重要

我们首先要聊的是众所周知的，SaaS的旗帜之一ServiceNow，上市前到现在担任CEO的并不是创始人Frederic Luddy。

ServiceNow于2003年成立，2012年上市。带领ServiceNow上市，并长期担任董事长和CEO的是Frank Slootman，而创始人Luddy担任首席产品官。红杉资本的合伙人Pat Grady于2011年帮助招募Slootman加入了ServiceNow。

左四为Luddy，左五为Slootman

ServiceNow上市时，高管和董事会名单如下，Slootman比Luddy还年轻4岁。

上市前Slootman的股份比例为5.58%，约为Luddy的一半。按ServiceNow上市后29亿美元的市值计算，账面价值约为1.5亿美金。

现年61岁的Slootman是荷兰人，于1997年移居硅谷。他是一位职业CEO和运营专家，是可以将喷气飞机变成火箭飞船，并为投资人、员工和自己赚钱的领导人。

Slootman的传奇始于成立于2001年的Data Domain。Data Domain主要解决磁盘介质的备份、恢复和重复数据删除问题。三位创始人有两位在中国大陆出生，李凯是普林斯顿著名的计算机学教授，现任美国工程院院士、中国工程院外籍院士，2007年他与普林斯顿同事李飞飞合作启动了ImageNet项目，推动了人工智能基于深度学习的革命性发展，另一位创始人朱明曾两度在硅谷创立高科技公司。Slootman 2003年加入后带领公司从早期阶段到2007年上市（股票代码DDUP，“Day Day UP”），并在2009年将公司以24亿美元的高价卖给了EMC。

投资人评价，“他是企业技术领域最令人印象深刻，成就最高，最受人尊敬的CEO之一。他是一个不拘一格的领导人。他可以指着山丘，激励整个团队跟随他走上山丘。”

Slootman于2017年卸任ServiceNow的CEO并套现5.5亿美元，过了2年退休般的生活，但是随后他被Snowflake的迅速崛起所吸引，于2019年开始出任Snowflake的CEO和董事长。Slootman在Linkedin上的头像，少见的没有用自己的照片，而是Snowflake的Logo，由此可见他有多么喜爱这家公司。而Snowflake的创始人和CEO Bob Muglia在带领Snowflake实现了五年前所未有的增长后，于2019年4月下旬突然被罢免并彻底离开了公司，2天后Slootman就火速上任。Snowflake最大的机构投资人Sutter Hill Ventures（持股20.3%）说服并推荐了Slootman，董事会认为Muglia可以将Snowflake带到月球，但是他们坚信Slootman能够把公司带到火星。

Slootman的Linkedin主页

Slootman（最右）在Snowflake的全体会议上向团队致辞

加入Snowflake后，Slootman持有1524万股期权，价值36亿美元，占上市前公司股份的5.9%。

创始人Muglia持有808万股股票，占比3.3%，他以IPO发行价将其中的一半出售给了伯克希尔哈撒韦，变现超过4亿美元。另外两位联合创始人Benoit Dageville、Thierry Cruanes仍然继续担任产品总裁和CTO。

Benoit Dageville、Frank Slootman、Thierry Cruanes和CFO Mike Scarpelli

SnowflakeCaptable

和硅谷其它技术公司采取瑜伽、按摩、顶级美食等良好的福利来吸引员工不同，老派领导人Slootman只希望通过胜利来凝聚团队，采取了更激进的销售策略并控制成本，例如缩减办事处、取消年度滑雪旅行、昂贵的午餐和销售成本等等：“硅谷在很大程度上是一种自鸣得意的文化，我们不喜欢这样”。但是某些内部员工反映他缺乏情感，专注于取胜，所以导致了内部动荡、文化冲突和大量员工流失。

在Slootman离开之后，ServiceNow又连续聘请了2位优秀的职业经理人担任CEO。

第一位是曾担任eBay CEO的John Donahoe。

在John Donahoe的领导下，ServiceNow一年之内的销售增长高达33.14%，而创新溢价也达到了65.05，Donahoe也由此获评福布斯2019年《美国最具创新领导力领袖》(https://www.forbes.com/lists/innovative-leaders/)榜单的第12名。看来好公司与领导者之间也是相互成就的关系。

随后Donahoe今年1月接替在Nike工作41年的Mark Parker出任CEO，帮助Nike加速数字化的转型。

Mark Parker（左，64岁）与John Donahoe（右，59岁）

接替Donahoe，于2019年11月开始担任ServiceNow CEO的是前SAP CEO Bill McDermott，他在SAP任职长达9年的时间。

McDermott 上任之后ServiceNow超过50%的股价增长验证了我在当时的判断。目前ServiceNow的市值为991亿美元。

Slootman是SaaS行业的传奇人物，下面我们要聊到的Keith Krach（基思·克拉奇）绝对不遑多让。

拥有普渡大学工程学士、哈佛大学工商管理硕士的克拉奇职业生涯简单归纳如下。

克拉奇的职业生涯开始于通用汽车。从19岁时开始在通用汽车实习，到26岁时成为通用汽车历史上最年轻的副总裁，白手开创了一个年销售额2亿美元的机器人部门，克拉奇的职业生涯可谓顺风顺水。在公司内部，克拉奇有着光明的未来，甚至有可能成为未来的CEO，但是对机器人的研究使他接触到了硅谷，点燃了内心的创业火种。

30岁生日之际，克拉奇离开了通用汽车前往硅谷。在历经1年的探索后，1988年他联合创立了机械设计软件公司Rasna并担任COO，Rasna在美国成长最快的5000家公司中排名第三，并于1995年以5亿美元卖给了美国参数技术公司PTC，克拉奇从中套现超过1000万美元。

当时克拉奇有很多选择，例如继续自己创业或者加入一家现成的创业公司担任CEO，通常的薪酬是每年20万美元，并有5%至10%的股票期权。或者他可以干脆退休，把妻子詹妮弗和三个孩子搬到法国南部，然后在剩下的日子里采摘蘑菇。但是克拉奇喜欢Benchmark Capital的合伙人卡格尔，当克莱齐还在通用汽车的时候，他们每年都会共进早餐。他决定和风险投资人呆上一段时间，这样或许能学到一些东西。

另外，克拉奇还不确定他下一步想和什么样的公司合作以及到底要做些什么。对于Benchmark的五个合伙人来说，克拉奇缺乏方向并不重要，问题最终会得到解决。当时Benchmark刚刚成立两年半，由老牌风险投资机构美林皮卡（Merrill Pickard）和科技风险投资公司（Technology Venture Investors）的年轻土耳其人组成。作为Benchmark创业家计划（Entrepreneur in Residence，EIR）的第一位成员，克拉奇每月将获得1万美元（硅谷的最低工资概念）来“孵化”一个想法。

Benchmark的五位合伙人

在Menlo Park沙丘路的Benchmark办公室里，他每天都在扮演风险投资人的角色，会见行业领袖和其他风投机构，参加Benchmark周一上午举行的合作伙伴会议，聆听渴望融资的企业家们的演讲，以及对技术未来的思考。最终，如果愿意的话，他可以组建自己的公司，而Benchmark将为其提供资金。

经过三个月时间的磨砺，他决定与另一位入驻的企业家，Next软件公司的前工程副总裁、乔布斯的亲密伙伴保罗·赫加蒂（Paul Hegarty）合伙创业。他们一起想出了一个创业的金点子-在大公司实现办公用品和服务的自动化采购。

Hegarty制定了一个软件蓝图，使企业中的每个员工都能通过台式PC访问公司内部网上的站点，订购普通但必不可少的用品，例如回形针、文件柜、铅笔。在大多数公司中，采购这种“非战略性商品和服务”效率低下、流程繁琐。“市场空间巨大。

任何一家全球2000强公司都有强烈需求，”克拉奇充满激情地说，“随着互联网的发展，你可以把这个软件放在每个人的桌面上。”这个想法听起来可能并不特别性感，但却不可或缺。

1996年9月，四位EIR和三位前Rasna高管成立了SRM的代表企业Ariba，这个名字来源于西班牙语中的“up”-“arriba”，克拉奇成为Ariba的总裁兼CEO。采购管理SRM属于企业支出管理BSM的三大领域之一（另外两个是外聘员工管理和差旅费控），我在《美国云化企业服务市场研究（三）：公司纵览2》曾经介绍过SRM的代表性企业Coupa。Coupa成立于2006年，目前市值214亿美元，而比它规模更大，成立时间更早的，就是克拉奇所创立的Ariba。

Ariba的天使轮融资在成立当月完成，Benchmark投资300万美元获得了19%的股份。随后在产品正式上市前几个月，思科等三家知名客户订购了价值超过100万美元的软件，Ariba成立后第二季度就已经为正，估值在9个月内也从1600万美元飙升到1.13亿美元，随后不到三年的时间就于1999年6月在纳斯达克成功上市。Ariba市值巅峰曾经达到340亿美元，但是在之后2000年的互联网泡沫破灭中市值暴跌，并最终在2012年被SAP以43亿美元收购。时至今日，2018年SAP Ariba平台客户数量已经达到了330万家，产生的交易额是1.6万亿美元（作为对比，阿里巴巴集团2020财年的交易量是1万亿美元），还在以每年30%到40%的速度高速增长，在BSM市场的占有率达到40%（Coupa 2018年市占率约为9%1）。

2001年之后，克拉奇辞去了CEO一职，再次处于半退休状态，但是他的传奇经历还远没有结束。在随后8年中，他将大部分时间花在了孩子身上，带着儿子休学一年环游世界，包括乞力马扎罗山、亚马逊丛林，以及撒哈拉大沙漠。

某一天他接到了一个电话，来自风险投资家皮特·索尔维克，他曾是Ariba第一个客户思科的首席投资官。他说，“基思，我刚刚发现了一家公司，它就像服用了兴奋剂的Ariba”。克拉奇只看了一眼，马上就意识到，与Ariba相比，它具有更大的潜力，因为每个公司、每个部门乃至每个员工都是潜在的最终客户。这家公司就是成立于2003年的DocuSign。

DocuSign董事会当时正在寻找新任CEO，以带领公司走向新的高度。克拉奇再次出发，2009年担任DocuSign的董事长，2011年成为了公司2年内的第三任CEO，而公司的创始人托马斯·冈瑟（Thomas Gonser）改任首席战略官。

在DocuSign公司估值从2.2亿美元到30亿美元这段快速发展时期中，克拉奇做出了突出的贡献，这也让他获得了公司大量的股份，因此他更像是一名创业CEO而不是“守业人”，在IPO时，克拉奇持有6.3%的公司股份，是创始人冈瑟所持股份的四倍。

2015年10月，克拉奇宣布他将在找到接班人后辞职。最终公司在2017年1月做出决定，聘用前Responsys的CEO Daniel Springer来执掌公司运行大权。

Springer背后的故事也非常励志。在成为Docusign CEO时，他已经在家赋闲了四年，是一位100%的“单亲奶爸”。他之前的公司Responsys于2011年上市，并于2013年以15亿美元出售给了Oracle。

15个月之后，Docusign于2018年成功上市，市值超过60亿美元。今年，由于疫情推动了业务的增长，市值已经超过了443亿美元，克拉奇所持有的股份价值增长也超过了4亿美元。

Docusign上市前的Captable

从Docusign卸任之后，2019年6月克拉奇成为了美国主管经济增长、能源和环境事务副国务卿，今年一直在参与负责进口医疗物资、撤回海外美国公民、评估疫情的经济影响等工作，经常可以在时事新闻中看到他的消息，他也是少见的拥有个人网站的企业家。(https://keithkrach.com)

Godfrey Sullivan（戈德弗雷·沙利文）是土生土长的德州人，曾在苹果工作长达11年，随后的8年担任Autodesk分公司的总裁。他在2001年加入Hyperion公司，当时正值911袭击刚满一个月，Hyperion面临业务上的巨大挑战，他帮助公司止住了下滑趋势，并且开拓了新的“商业表现管理软件”市场，随后在2004年被晋升为公司的CEO，并在2007年将其以33亿美元的价格卖给了甲骨文，这一价格是沙利文加入公司时市值的4倍。

在2000年到2006年期间担任Hyperion首席财务官的戴维·奥德尔表示，沙利文生来就是帮助企业扭亏为盈、重塑自身形象的人才，他可以让整个公司的产品开发、市场营销和销售三大团队都紧紧围绕公司使命工作。

在离开Hyperion之后，沙利文本应该卸甲归田，但很多与他共事过的好友都知道他不会选择退休。“在出售Hyperion之后，我打了三次高尔夫，然后意识到我不应该被归入失败前任CEO的行列。我想重新审视自己的职业生涯，并得出结论，我有能力接受新想法，并将其发展成为一家全球性企业。”

沙利文经常参加在加州北部山区举行的名为Ride & Tie接力赛。这一运动每个参赛队伍由两名队员和一匹赛马组成，两名队员需要轮流骑马和跑步，赛程最多可达100英里，极度考验协作和耐力。在加入下一家公司之前，沙利文曾坚持从事这项运动长达25年之久，他说，“在那些年里，我从这项运动中得到的乐趣比其他任何地方都要多。”

大数据公司Splunk于2003年由Erik Swan（埃里克·斯万）、Robin Das和Michael Baum联合创立。2008年，沙利文加入担任Splunk的总裁、CEO和董事长时，Splunk的年营收仅为907万美元，此时又正值雷曼兄弟倒闭破产，引发了自1929年美国经济大萧条以来最严重的的金融危机，沙利文面临将Splunk从初创公司运作成上市公司的重任。他不负众望，在此后的5年内，将Splunk开发的企业搜索引擎成功转型为一款被数千家客户广泛使用的产品，帮助客户收集、编辑和分析数据，年营收增长超过13倍达到1.21亿美元，并于2012年成功在纳斯达克上市，成为第一家上市的大数据公司，目前市值335亿美元。

Splunk上市（前排右四为沙利文）

上市时，三位创始人中的Swan仍然担任CTO，持股6%；Das担任首席架构师，持股少于1%；前CEO Baum持股5.7%，而沙利文持股为8.1%。

总结下通过本文的案例我们有哪些收获。

1. 美国信奉强者至上的文化，能者居之，公私分明，大家一起把蛋糕做大，这是契约社会和商业环境成熟的表现，像做出卓越贡献的克拉奇、沙利文、Bernshteyn所获得的的股票期权都远大于创始人，而拉奇加入较晚，也获得了相应合理的对价。

在中国，由于创始人对公司超越了商业规则的特殊情感，以及职业经理人的数量和能力，社会契约和信任度等问题，制约了职业经理人在初创公司的发挥空间。

2. 美国的SaaS独角兽企业，因为多轮高额融资，往往投资机构对公司的掌控权会大于创始人，当创始人能力不足以带领公司走下去的时候，机构就会想办法寻找更合适的人选来替代。

例如红杉资本在Medallia上市前持股49.3%，Snowflake、DocuSign、Splunk等都是类似的情况。

美国非常强调名校背景和圈层，像Bernshteyn、克拉奇等许多的职业经理人都是哈佛或者斯坦福的MBA，他们会基于熟人关系相互引荐。

* 构建一个强大的董事会和顾问团队非常重要

例如Zoom的董事和顾问包括下面的成员：(https://zoom.com.cn/zh-cn/team.html)

Bart Swanson：维港投资的顾问。Bart曾担任雅虎收购的移动新闻应用程序Summly Ltd.的董事长和总裁，社交发现网络Badoo的首席运营官，eBay Inc.收购的电子商务公司GSI Commerce的董事总经理和国际副总裁，以及亚马逊欧洲的总经理。

Carl Eschenbach：红杉资本合伙人。Carl曾在VMware任职14年，2012年到2016年担任总裁兼CEO。他目前还担任Palo Alto Networks和Workday的董事。

Peter Gassner：Veeva创始人。

Dan Scheinman：天使投资人。Dan曾担任思科媒体解决方案集团的高级副总裁。他目前担任Arista Networks和端点保护公司SentinelOne的董事。

Jonathan Chadwick：私人投资者。Jonathan曾担任VMware的首席财务官、首席运营官和执行副总裁、Skype的首席财务官、Microsoft的副总裁、McAfee的执行副总裁兼首席财务官。他目前担任Cognizent、Elastic、ServiceNow的董事。他还曾担任F5的董事。

Kimberly L. Hammonds：Kim在德意志银行担任集团首席运营官，并担任德意志银行管理委员会成员。Kim还曾担任波音公司全球业务系统的首席信息官/副总裁。Kim目前担任Box、Cloudera、Tenable Holdings、Red Hat的董事。

Bask Iyer：VMware CIO。

Charlie Giancarlo：Pure Storage CEO。

Naveen Zutshi：Palo Alto Networkds资深副总裁兼CIO。

记得看浪潮之巅的时候，我心里曾久久不能平静，为创业者的聪明才智、顽强拼搏，所取得的伟大成就而激动。

硅谷之火长盛不息，本文里的许多SaaS企业也曾面临艰难险阻、九死一生，但是通过换帅、业务上的调整和努力，最终成就了伟大企业，也造就了SaaS行业的最终繁荣。以此与中国的SaaS创业者们共勉。

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原文始发于微信公众号（ToB行业头条）：从Snowflake的上市，谈美国SaaS行业的职业经理人传奇