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内容来源：本文部分资料，整理自驿知行铁军商学院销售总监·崔少访谈。
整理|鯱
责任编辑| 苏打 第5026篇深度好文：3892 字 | 5 分钟阅读
组织管理
笔记君说：
相比于因疫情冲击而关门的企业来讲，那些有需求的产品却卖不出去的企业更加可悲。
无论哪个行业，每家企业都希望通过业绩上的破局获得转机，先人一步拿到订单，不仅是企业销售团队的职责使命，更是决定企业能否跑赢对手存活下来的重要战役。
因此，本篇我们为你精选4个快速提升销售效率的技巧，与1个从本质上打破业绩僵局的解决方案，希望对你有所帮助。
以下，尽情享用~
一、打破业绩停滞的4个销售技巧
1.忘掉自己销售的身份
面对相同的客户，金牌销售与普通销售最大的差距并不是来自经验与技巧，而是对自己身份的定位。
普通销售认为自己就是在卖东西，自然就会被客户看低三分；而金牌销售往往能够站在“帮助客户排忧解难”的高度与之沟通，反而拥有了与客户平等交流的底气。
虽然本质上都是要将产品卖给客户，但是在销售第一步，给到客户的感觉是截然不同的，因此后续的对话机会、信任建立乃至成单的结果自然也大相径庭。
就如同一个人去药房买药和去医院开药的差异。面对药房导购的推销，产生抗拒或抵触是人之常情。而如果是经过医生的望闻问切再接到药方，又有哪个病人敢不照单全收呢？
因此，想要做好销售，首先要在自我身份的定位上有所改变。
通过与客户的沟通，快速探查到其面临的困难，站在“帮助者”的角度替客户分析问题与利益关系，这样才能在第一时间建立起平等、信任的关系，之后再提供解决方案，客户的接受概率就会大大提升。
否则一上来就与客户聊产品，即使客户不抵触，也很容易陷入讨价还价的窘境。
2.建立2套销售沟通思维
虽然销售都希望能与客户的关键决策人直接对话，但在大多数情况下，销售的路径都会比较曲折，拿一套话术去应对客户企业中所有的角色就会显得捉襟见肘。
因此，一个销售最佳的状态，是具备“to B”与“to C”两种销售沟通思维。
“to C”思维讲究换位思考，需要将产品和服务对其个人的价值与利益讲透；而“to B”思维强调降维打击，需要站在公司、部门的角度，去放大决策人之下关键环节的重要性。
例如，如果你的产品或服务能够帮助客户提升生产效率，从而实现业绩增长，那么当你的销售面对客户的生产部经理时，可以从其个人职业发展的角度切入；而面对客户老板时，则需要放大生产部门的问题与重要性，完成价值传递。
能够因人而异变换自己的沟通方法，这背后考验的是销售对人性的洞察与引导能力，顶级销售甚至能够达到“我卖什么药你就得什么病”的境界。
而很多销售之所以达不到这个境界，并不是方法上的训练与积累不足，而是沟通方式不匹配。
登门拜访看似费时费力，电话沟通看似容易陷入尬聊，但这两种方式比起用微信文字传递价值，实际效率要高出几十上百倍。
微信上的话术再完美，如果对方不能在一段时间内持续关注回复，那么他对内容的接受度就会稀释到几乎为零。
所以与客户约定一个时间，用正确的方法与方式完成沟通，才会达成理想的销售成果。
3.打铁需趁热
“让我思考一下，过两天给你答复。”
无论销售与客户交谈的过程有多顺利、多欢快，只要听到这句托词，就意味着客户对你产品的价值还没有足够的认可。
因为如果客户为销售留出时间与耐心，也认清了产品的功能，最终却不买单，一定是痛点没有聊透。
这时销售必须要从专业的维度，去挖掘客户更深层的痛苦，把他已经烧到七八十度的购买欲望，添一把火彻底煮沸。反之，接受客户的托词转身走掉，很可能就是功亏一篑。
拥有“阿里中供销售之神”称号的贺学友，曾花5个多小时，用了30多页A4纸，为客户不断阐述与阿里巴巴合作后能够获得的收益。
在听到客户“你别说了，今天我真定不下来”的明确拒绝后，贺学友依旧不肯放弃，坚定地说道“如果您定不下来，咱们5个小时就白聊了，写的东西我也全部撕掉，因为您认为没有价值。”
也正是凭借这种坚持，贺学友让客户感受到了阿里巴巴的专业与诚意，最终敲下订单。
因此，把每一次与客户的交谈都当成最后一次，如果客户存疑就给其信心，如果客户犹豫就助其决策，通过专业的表现与适宜的引导，抱着“签不了就被开掉”的决心，销售结果就会不一样。
4.反销售
想要提高销售效率，最重要的是找到客户的第一KP。
但在实际销售过程中，越大的客户其实越难直接见到重要的负责人，因此合理使用反销售这一技巧，往往能达到出其不意的效果。
以“客户的客户”这一身份去咨询、拜访，对方就会主动把你当成一个重要线索，交给他们相应的负责人，这样一来你反而就备受珍惜，很多信息对方也就知无不言了。不仅你的侦查工作会变得更加顺利，也极大提升了约见负责人背后更重要的KP的成功率。
一旦见到关键KP，身份就开始反转。这个过程的核心在于销售能否快速地换位思考，站在对方的角度替他专业地分析，第一时间与之建立信任感与好感，通过话题引导找到合适的时机进行反销售。
销售对销售，大家都想赚钱，对资源把握的意识都很强烈，即便单子做不成，朋友还是可以交的。
如果真遇到冷脸，换个人再攻克也无妨。
因此，这个技能对于销售来讲是个综合能力的灵活考验，毕竟“见谁都想close”，才是一个销售最好的状态。
二、销售主管
决定业绩增长的天花板
如果提升销售技巧终归只是术的改进，真正能够解决一家企业业绩增长瓶颈的，应当在于销售主管自身成长的突破。
企业往往很自然地认为业绩最好的销售，也能胜任销售主管的岗位，但其实这些金牌销售的能力模型与普通销售并无差异。
于是在企业进展顺利的时候，销售主管就变成团队的签单工具，谁签不下来就派主管上；而在企业增长停滞时，这样的销售主管也再无其他办法帮助企业打开新的局面。
阿里中供铁军的销售体系，无疑是这个问题最佳的解决方案。
贺学友、干嘉伟、陈国环、俞朝翎、张山领等一众阿里曾经的铁军将领，在如今中国商业举足轻重的地位就是证明。因为这些人都将阿里销售体系中最核心的三要素运用到了极致：
1.新人的培养
一家企业如果自己培养销售人才，从做业绩到带团队，可能需要2-3年的不断试错。
而在阿里的销售体系中，销售主管对于新人的培养有着明确的成长模型，通过将业务流程高度颗粒化，让新人像打怪通关一样就能完成销售业绩与弱项提升，并且销售主管的全程介入与陪伴机制，也是让新人快速出单为企业创收的关键。
2.老人的激活
很多企业的销售老人往往最终变成“老油条”，躺在客户池里拿业绩，很重要的一点在于销售主管领导力的欠缺。
刻意去学领导力，不如为团队每个人制定出一套专属的“作战地图”，让每个人不断拿到更高的业绩与激励，让团队在成就感的包围下越战越勇。
3.标杆的打造
很多销售主管都会向企业要资源，却只会平均地用在团队上，结果就是企业花了钱，让销售主管做了好人，最终还没收获最大的成效。
钱要花在刀刃上，打造团队的标杆就是打造刀刃，销售主管只有学会树榜样，学会倾斜资源给有能力的人，学会创造团队内部竞争的氛围，企业业绩才能迎来本质上的突破。
因此，销售主管的管，既要包含对团队销售过程的有效管理和有效辅导，更重要的是站在企业角度，针对客户提供价值的一种有效业绩管理。
只有能够同时创造量变与质变的销售主管，才能从根本上为企业创造成果，扩大企业的边际利润。
作为阿里最知名的销售主管，他进入阿里的第二个月就成了Top Sales，是阿里中供的11次销售冠军，4次获得阿里的销售管理冠军。
他不仅曾带领杭州团队连续稳坐全国第一，也曾被公司派去全国业绩倒数第一的东莞，带领团队用两年的时间实现了人效业绩双增长第一名，也曾带领排名垫底的销售伙伴拿到百万佣金，曾跟马云打赌跳西湖，并且赢了马云，甚至曾让马云亲口说出“我很钦佩你”，他就是贺学友。
三、阿里铁军：可复制的销售管理
阿里全国销售&销售管理“双冠王”贺学友曾说：两年销售生涯，八年管理经验，让我深刻认识到，想打造一支战斗力强悍的销售铁军，就需要让这个团队leader先成为一名合格的教练。
那么销售主管该如何进化成一个好教练？如何把自己的能力传输到团队中每个人、每一件事情中去？
这里面需要应用到大量的销售管理、辅导等方面的技巧，才能让销售主管的管理能力从日常管理，到教练式管理，再到进阶式管理不断升级。
阿里巴巴注重“借事修人”，对于很多公司来说，业绩不理想往往只是表象现象，症结问题在于主管的能力。
很多销售主管都是销售冠军提拔上来，并不具备销售管理者的能力模型，而销售主管是每个公司的业绩基石，是团队成长和团队业绩的天花板，也是销售铁军的中坚力量。
为了帮助更多销售主管打造更多销售标兵，击穿所有的业务管理难点，打通销售管理认知，带领团队快速成长，贺学友老师联合更新学堂推出这门《销售主管特训营》，在这门课里，会教给你一套被阿里铁军充分验证的销售管理方法及底层逻辑，让更多的散养游击队，成为铁血正规军。
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贺学友
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原文始发于微信公众号（笔记侠）：销售高手，打破业绩停滞魔咒
