2020年9月4日，由B2B内参主办的2020年中国产业互联网秋季峰会在上海成功召开。作为今年国内产业互联网行业首场大型盛会，本次峰会以“新基建、新产业、新互联”为主题，吸引了来自全国产业互联网领域的上市公司、投资机构、优秀企业代表等共600余人到会交流。在峰会现场，不惑创投合伙人衣家宇发表了主题为“供应链赛道，合久必分，分久必合”的演讲，以下内容为演讲实录，经B2B内参编辑。衣家宇：大家好，很高兴疫情之后我们又在这里见面了，不惑创投这个名字看起来比较古典，我来之前大致预测应该会有很多机构会讲数字化、IT，我想我讲一点比较通俗易懂而且听起来比较古典的东西，这些东西也是我们看了大概几千个项目的总结，上一次我讲的是基因的突变，这一次讲生存战争。我们之前经常会听到一个说法，美国的创业者、企业家非常有合作精神，中国人没有合作精神，这个事我听了至少有二十年了，但后来我发现这个事情不对，因为目前整个供应链赛道的创新相对于美国，我们处在什么阶段呢？大约在一九四几年到一九五几年的阶段，是因为他们经历过战争，经历过分分合合，而当我们有媒体后美国所呈现给我们的已经是比较成熟的企业运行状态了，而我们现在是在比较早期的阶段，所以认为中国人不喜欢合作，这是比较片面的。先讲一组数据，大概40年左右的时间，我们人口在2004年之前增长比较快，GDP大概在过去10、20年经历了快速增长，有很多年保持在10%以上。快速的经济拉动对应的就是供给不足，这个时代有一个特征，上游产能严重不足，我们从海外购买很多国外二手设备，用这些设备生产出来的药品、服装、印刷品等等一些产品还是不满足社会整体需求，经销商会拿着现金到你门前提货，赚到钱的人，又开始纷纷建厂，这是1990年左右非常普遍的现象。对于经销商也是，利用信息不对称，简单的利用倒买倒卖赚了很多钱。经销商拿着货，因为它的货品相对比较稀缺，所以他直接加价卖给下游，下游卖给实体店，然后实体店卖给我们。市场出现师傅带徒弟，徒弟成师，像细胞一样大量的裂变复制，目前汽配连锁店高达40万+，汽配加工厂超过5万+，汽配经销商也是超过10万+。之前说中国人不合作我们可以理解，蓝海空白市场不要跟我讲效率，不要跟我讲整合，借助万达王健林的一句话，清华北大不如胆子大，胆子大一定可以赚钱。2008年的时候正好金融危机的时候，中国也恰巧达到了供需均衡点，生产能力、供给能力与需求基本处于1:1的状态，当然每个赛道不一样，晚一点大概是2012、2013年达到这个平衡点。我们看一个数据，看汽车赛道的数据，中国汽车维修厂数量46万+，中国的车龄5-6年，而美国是12年，美国车是3亿辆，中国是2亿辆，中国的人口密度大于美国，美国维修厂有20万+，而中国经过非理性裂变达到了46万+，我们未来预测中国维修厂数量在15万左右，我们并不需要这么大量的维修厂在社会上，但是现在的存量在我们的需求远小于美国的时候已经有46万+了。所以我们觉得未来的维修厂订单量只要大家良心经营，单个维修厂的订单量应该是现在的5倍，其中一半，两倍的增长来自行业自然增长，两倍来自于行业的合并整合。从我们的市场观察中，我们看到很多传统企业已经明显呈现出分久必合的状态！有一些工厂的老板，擅长做产品，擅长做研发，有些老板以前开厂并不是因为研发能力强，而是对外销售能力强，现在大家都不是那么赚钱，不如合并到一起赚钱，这种事情在现在已经大量赚钱。门店老板也是一样，很多老板说我擅长门店管理，不擅长跟C端客户打交道，有些老板比较外向，特别擅长跟客户通过微信形成自己的私域流量池，你有两家店，我有两家店，我来管师傅，你来管客户。包括我们经常跟CEO说一句话，我们投的企业，我们谁也不要打死，想想能和谁合作，因为市场非常大，如果你才成立十年，要想打倒几十年的企业很难。我们投资的锅圈食汇F2C的公司也是一个供应链公司，目前大概有三四千家店，只要跟我合作，我要你们去年赚500万，明年赚700万，后面赚一千万，这是相互合作的局面，并不是要压下你。包括我们投的万千紧固件也是一样，F2B的模式，我们不是工厂，但是我们永远跟工厂合作。我们投的康众汽车配件，B2B模式，我们一起研发产品，以后你的工厂可以慢慢把销售人员去掉，老板专注于生产，我专注于销售，大家互惠互利的态势，这个事情不是一个新鲜事，我们看到很多美国企业都是类似的模式。包括美国的联合租赁跟捷尔杰是非常相互依存的关系，而不是说必须要打死谁。这个在2C互联网的时候可能会有打死谁的考虑，但是在供应链，不管是F2C、F2B、B2B，我建议大家是以合作为主，因为市场太大了，我们资本并没有足够的钱让你在赛道里面左右砍杀，但是我们可以给你钱去左右逢源这是可以的。大的平台会提供很大的共赢机会，比如天猫、淘宝，周边是围绕天猫淘宝一直做生意的，像耐克、优衣库，新一点的企业，三只松鼠、良品铺子、完美日记，这是渠道与企业合作的方式，上下游的合作。还有贝壳，也是由房产中介撑起来的，大家每个链条上像区块链机制一样，给大家合理的分成比例，依托于我的平台进行赚钱，这是B2B、B2C的大势所趋。所以我们中国人不是没有合作精神的民族，只是在抢钱的时代大家只顾着抢钱没有想着怎么合作，但是供需已经达到拐点之后，我相信有很多前瞻性的企业家和工厂，大家合作起来共同打造像天猫、贝壳一样的企业。
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原文始发于微信公众号（B2B内参）：不惑创投衣家宇：产业互联网以合作为主，创业者需要左右逢源
