我自己的咨询业务就是to B 的，但我从来不主动问 SaaS CEO：“你需要战略和营销咨询吗？”，这样问的人反而拿不到单子。
我的客户都是主动找到我，问：“我们公司在xx方面有问题，吴老师有没有时间？”
都是to B ，我显然做的是纯“集客营销”，其中的关键也是内容。
今天我就为大家剖析一下我是如何做“内容营销”的。
一、初心我从2018年5月开始写公众号文章时，并没有任何做推广的想法，只是看到大家还在踩我们以前踩过的坑，想为国内的SaaS圈做点知识沉淀。我想，做内容营销要有点长期主义和长远眼光。着急忙慌的，怕是做不好这件事。当年我在公号“SaaS白夜行”的介绍里写到：“希望帮到SaaS创业团队，一起见证这个充满希望和艰辛的领域走向繁荣”，至今如此，初心不改。二、定位内容的读者是谁？希望读者如何看待你？我当时选了一个非常窄的定位：SaaS圈；但覆盖SaaS创业的方方面面：从战略、产品、市场、销售、客户成功，到组织发展。有朋友说SaaS圈太小，你应该做整个企业服务市场的营销咨询。我说，我有两个理由：1、国内SaaS尚有巨大上升空间，越早期的市场，构建长远影响IP的机会越大；2、我的优势在于拥有SaaS领域多个岗位的广度，跳出去和整个toB营销领域的老师们打，我没有优势。不结合独特优势就没有市场定位。宁做细分市场的第一，不做大市场的长尾。内容营销的定位亦应如此。三、持续从第一篇开始，我平均每周更新1.5篇，2年更新了171篇；主打系列“SaaS创业路线图”至今已更90余篇。如果你够细心，会发现我几乎是每周二必更，一年只有春节那2周例外。VUCA年代，更需要靠谱。四、结合实践虽然收入以咨询费为主，但咨询的副产品是为我的“知识沉淀及输出”提供养分。所以开篇我说到，我的时间分配是1：3，而不是拿大部分时间增加营收。咨询基本是按时长收费的，如果把投在咨询上的时间增加2倍，营收当然也会增加两倍；但那会是短期行为，逐步令我丧失核心竞争力。此外，我一年与100多个SaaS创业团队做深度沟通、与SaaS圈各个岗位的十几位顶尖高手保持每周连接。这都是为了保持核心竞争力——SaaS领域的知识输出能力。五、形成体系写了十几篇后，攒了不少散乱的珠子，我发现需要找到一根绳子把它们串起来。这是珠子和项链的区别。也是为了让读者更容易摸清脉络，对SaaS创业有个全局观。结构化的体系，还能让我发现自己的输出中还缺哪些部分。我的这根绳子就是“SaaS创业路线图”。“创业公司的时间轴”是一根比较容易找到的绳子，我覆盖的岗位多，所以也只能用这一根。但如果做更细分领域的研究，应该有更好的“绳子”。我也有一些小系列是自成体系的，例如“年度经营规划系列”（第66~68篇）、“客户成功系列”（第15、61、80篇）、“商业SaaS系列”（第16、24、30、60篇）等等。这些系列也都是逐渐演进、从案例交流总结出来的，有层层递进的关系。该系列写到2019年底有60多篇时，更系统地重新整理一遍的机会来了。这就是大家最近在读的新书《SaaS创业路线图》。写书的过程中，不仅选用的公号文章要被仔细整理，还要从体系上做重构。例如，我把“绳子”（主线）创业的8个阶段简化为5个阶段，修订了过去偏激的想法，还增加了不少没发表过的新内容。六、不断创新中国的互联网圈盛行抄袭，这是我们的商业环境还不成熟的缘故。我写今天这种结构复杂的文章，要花费10个小时：构思、码字、交流、修改......而拿去删掉作者介绍、再转发一下，只需要5分钟；拿去改得面目全非变成他自己的“原创”，只需要1小时。内容创作者应该怎么办？我觉得有两件事可以做：◆内容结合自己公司的业务：别人抄走，对我们仍然是帮助◆不断创新：始终出新意，读者就会找到你我见过有些原创作者抱怨好文章被人暴力转载，其实真没必要抱怨，只要我们不断创新，别人就跟不上你。不怕抄袭，是一种对创新能力的自信。做内容、做产品莫不如此。七、传播载体对 to B 业务来说，微信公众号（订阅号、服务号）是一个好的流量集中器。
