本文作者吴昊，独立SaaS创业顾问，腾讯SaaS加速器导师，纷享销客前执行总裁。新书《SaaS创业路线图》作为行业第一本书，一上市即几次断货，目前京东终于有现货了......
千古江山 英雄无觅孙仲谋处 舞榭歌台 风流总被雨打风吹去 斜阳草树 寻常巷陌 人道寄奴曾住 想当年 金戈铁马 气吞万里如虎 —— 辛弃疾 |
昨晚我讲了一场直播课，这属于【SaaS企业管理课】系列中的一节，也有几十个朋友单买了这场直播（可以回看）。题目就是：
为什么我旗帜鲜明地反对阶梯提成？
1、“阶梯提成”的价值
虽然我反对阶梯提成，但它本身的价值不可否认：
◆ a. 引导Sales多做业绩、爬上高提成台阶
◆ b. 树立个人收入标杆，吸引更多Sales加倍努力
◆ c. 节约提成成本
我们分别证明一下。
关于a.阶梯提成有没有刺激作用？我们用一个表格计算：
关于◆c. 节约提成成本，我也做了一个精算：
假设6月份销售团队完成100万业绩，分布到8%、10%、12%各提成阶梯的业绩分别是10万、60万、30万，对应提成合计10.4万，也就是说平均提成比例为10.4%。
这比直接给到高限（12%）的固定提成，多节约100万 x 1.6% = 1.6万的成本。所以：
◆ c. √
P.S 各家做提成设计时没有做过上面这两个测算的，看了我这篇后可以回去算算，看看自己的激励政策到底有没有作用？阶梯提成到底给公司省了多少成本？
2、“阶梯提成”的弊端
这次出书，我在几本赠书的扉页上手写了这么一句话：
营销在于创新，管理在于沉淀。
管理不是天赋，有效的管理往往来自经验。
阶梯提成的弊端在初期不明显，但运作2、3年后问题会越来越大。至少有这么几点：
◆奖金计算不直观：Sales不知道赢下当前这一单能拿多少奖金？
◆作弊问题：藏单、借单、奖金私下再分配
◆文化问题：有人作弊的团队，何谈正气？错误没被查处，就会传染更多同事
◆复杂的提成制度上，未来打补丁的难度很大，容易出现更大漏洞
藏单的意思是：这个月已经上不了高台阶，干脆把单子藏到下个月。
借单的意思是：我在10%的台阶上，不如把单子“借”给已经上了12%提成台阶的同事（如果提成阶梯差距大，例如20% vs 10%，更容易诱惑员工犯错误）。
相比之下，那几个阶梯提成的“价值”是有别的方法带来的：
例如，立Top Sales“个人收入标杆”，可以用别的经济和荣誉方式激励。更重要的是，在阶梯提成下，大家都是统一的目标（最高提成台阶要求的业绩目标），但在实际操作中，我们需要给每个员工设置一个跳一跳够得到的目标。目标制定不合理，目标就管理不住。
除了普通的“月内业绩阶梯提成”之外，还有另外3种我也遇到过的阶梯提成方式：
◆月内差额累进阶梯
◆跨月金银铜牌制（上月业绩决定本月提成比例）
◆年内累计阶梯
我做了测算之后，评价如下：
3、固定比例月提成的优势
相对阶梯提成，固定比例月提成（例如，统一按12%计算月度提成）简单、易操作，有以下优势：
◆简单易算，感性刺激：“这单10万，我能拿到1.2万奖金！”
◆减少复杂公式的错算造成的信任损伤
◆提高浮动部分比例，令提成收入占个人全年收入50%以上
◆简单的提成制度，未来调整更容易
这是我带过的一支大销售团队的具体提成方式及成绩：
—— 提成？一句话就能说清楚。
4、总结 &重要的管理原则
我们再延伸出几条管理原则。
◆ “高激励”需配套“强管控”。
一个有狼性的销售团队，高提成比例是必备要素。因为“经济基础决定上层建筑”。
但如果设置了高提成，就一定要做好“强管控”。务必确保业绩真实、团队内公平分配资源、公平竞争，不能让雷锋吃亏。
在复杂的激励制度下，这些很难做到。
◆涉及个人收入属于“刚性参数”，不宜复杂，不宜多变。
“个人收入”策略的调配，影响到同事们的生活水准，非常刚性。一旦有Bug，容易被钻空子；一旦要做调整，利益受损方的反弹不会小。
◆不同管理目标是需要不同的管理手段。
不能都用最“刚”的“个人收入”参数，否则将付出巨大管理成本和信任代价。
管理者想通过设置“阶梯提成”的方式达成业绩目标，很可能是还不清楚“如何通过高水准的销售运营达成销售目标”。
下周同一时间（6月28日周日晚8:30），还会继续直播，让我们一起探讨：
如何通过“销售目标运营”超额完成业绩目标？
（价格18元，会员免费）
此外，昨天的直播课程包括分享45分钟，包括更多精彩实例分享和逻辑过程；另有20分钟答疑。欢迎观看回放▼
本篇探讨的是非常具体的销售管理话题，欢迎留言PK。
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原文始发于微信公众号（SaaS白夜行）：SaaS创业路线图 (88）阶梯提成的Bug与销售目标运营（上）
