浊酒一杯家万里 燕然未勒归无计 羌管悠悠霜满地 人不寐 将军白发征夫泪 |
每周的销售管理务必围绕CRM展开。我在很多SaaS公司看到，基层销售团队开会还是打开Excel文档过商机，这说明三个问题：CRM的记录不准确、团队成员使用CRM的习惯还未养成、团队负责人还不清楚如果引导大家用好CRM。
1.各团队当前人均客户资料储备数、商机数量及金额、合同金额、交付金额回款金额、上周人均有效拜访量（如果是电销团队，就要看有效电话量或其他过程中的关键行动指标）。“有效拜访”指的是主管会审核拜访的企业对不对、拜访对象（人）准不准。
2. 各团队管理动作执行情况（次数，例如理单会、周会、陪访、培训、员工关怀等）
3. 招聘工作进展：下载简历数、邀约、面试、Offer、入职的情况。（关于“招聘的效率漏斗”，详见我的另一篇关于招聘和培训的文章（戳此回顾）
4. 此外，如上面的故事所讲，一个月（/季度）中各周（/月）销售工作的节奏可能不同，需要观察有没有发生偏差。
CEO、销售VP及各级销售管理者每月需要关注的指标有这些：
月度营收金额及同比、环比；
成交客户：平均客单价、成交周期、平均拜访次数
成交客户来源分析：第1来源、第2来源、第3来源及变化分析
营收总额的拆分：按客户类型、细分行业、新增续等维度拆分，并进行环比
各团队的营收变化
各团队新人成长业绩情况对比（需有明确的“新人”定义，例如0~3个月一个阶段、4~6个月一个阶段，6个月以上为成熟员工）
各团队人均效率变化情况、高产出员工占比（排名前30%员工占总业绩的比例）
入职、离职数据
各分公司一线销售代表人数比率（需要控制销售团队中纯管理、助理等非业务岗位的人数比例）
各部门开单人数比率（成交周期大于1个月可以按季度分析）
续费率、退款情况分析
代理商数量变化、有产出代理商数量变化
代理商盈亏情况分析
销售部门费用情况、渠道部差旅费用情况
建立公司各部门的指标体系，有两点关键：
做好指标定义：每个指标要有清晰的定义和计算公式。这样才能保持指标的“稳定”，不要换个计算人就算出不同的数值。
坚持：这样才能得到连续的同比、环比，发现问题，找到办法。
建立起这些指标后，销售VP要带领业务部门（如果时间允许，最好CEO和市场VP、服务VP也能够参加），每月开一次以数据为基础的“经营分析讨论会”，找到指标变化背后的原因和对策。同时，表扬业绩优秀的团队、请未完成任务的团队负责人做出深刻反思和汇报改进计划。
为了梳理上面提到的这些指标，我也与解决方案式销售企业做过交流和补充，但肯定还有遗漏。你所在的公司另有哪些销售管理指标？欢迎留言交流。
终于要拿到书了！最快这周五。
原文始发于微信公众号（SaaS白夜行）：SaaS创业路线图 (86）销售VP应关注的指标
