一、昨天先见了一个美国回来的创业者，行业SFA产品，有自己的优势，做了4年时间，研发投入1000多万。聊下来有3个明显的问题：1.目标市场模糊，喜欢做中小，但又要靠大客户带来收入；分析：①小微市场没有护城河，加上不时有基金投资，是一个不断有新团队跳入、打价格战的红海，不建议做；②产品是从给大公司做项目开始的，因此DNA也是做大客户的；③创业公司资源紧张，研发、市场、销售、服务的方向一定要一致，聚焦才能有突破。
建议：聚焦大客户。也不要做超大客户的定制，做行业客户橄榄形中段甜区。2.40人团队，20多研发，做的功能不少。分析：中国IT市场上，企业自己发现和使用工具的能力不足，企业往往需要的是解决方案，交钥匙工程的那种。厂家的产品要想有竞争力，就要在一个方面做地深和完整。建议：聚焦核心功能。周边功能与第三方做打通即可，要在SFA上建立深刻的行业优势、形成核心竞争力。3.正在推动用友渠道销售产品。分析：如果该产品能够与用友代理商其他产品一起搭售还好，如果产品比较复杂，代理商的学习和试错成本也很高，建立对厂商及其产品的信任同样要花很多时间。另外，代理商反馈产品问题不如直销快，对客户的服务隔一层，这也是个问题。建议：先建立小团队直销能力，产品和销售打法成熟后再考虑找代理商，否则事倍功半。二、然后与一个纷享毕业生所在的团队交流了一下。做组织设计，要明确目的和任务，拆分不同类型的目标，市场工作、服务工作和销售工作的人才特性、能力要求和岗位目标不同，尽量不混在一起做，除非能统一设置一个KPI（例如销售额）。三、晚上与另一个创始人交流用人的问题，激发人要解决多个层次的问题：1.企业愿景是否能打动人？2.个人发展是否足够强地与企业绑定在一起？3.是否进行了充分授权？授权边界是否清晰？4.授权后是否就阶段目标达成了共识？5.如何定期沟通和检查目标进度？6.销售出身的创始人要理解研发同学的文化和工作习惯，反之亦然。
（文末还是放一张新疆赛里木湖的照片，让大家早上憧憬一下 ）
原文始发于微信公众号（SaaS白夜行）：SaaS创业者交流日志9-11
