如何利用SaaS免费试用来优化产品

今天，编译一篇文章，聊一聊如何利用免费SaaS的机会来优化产品。

发布免费试用产品不一定要花上3-6个月的时间，整个团队都要修复产品，而你要投资10万美元做不一定适合你的昂贵实验。

当然，你可以在24小时内推出免费试用版。其实非常简单。你只需要做两件事:

1. 在你的网站上将你的“请求演示”行动召唤(CTA)升级到“请求免费试用” CTA。
2. 在你的演示登陆页面上，将文本从演示更改为请求免费试用。

今天，你要向你的演示版宣战。

所以现在继续吧。登录你的网站，找到你的营销人员，然后在接下来的30分钟内做出这两个改变。

一旦你完成了，本文将解释如何处理这些新的免费试用注册。

你更新你的 CTA 了吗？

你还在等什么? 那些 CTA 不会自己更新。

如果更新了的话，你现在就可以提供免费试用了。

现在，一旦有人注册了你的免费试用，他们就会期待能够使用你的产品。

你不是马上给他们使用你产品的钥匙，而是要和他们预约一个会议。

与你的免费试用用户进行会面

在你第一次与新的试用者见面时，希望你做几件事:

1.你可以像平常一样对他们进行界定

如果他们很适合，可以马上投入使用。

2. 你现在要问你的试用者希望从这个产品中获得的主要结果是什么

他们可能不会告诉你，你的产品让人摸不着头脑，但他们可能会在你解释一切使用起来多么简单的时候，通过白眼来告诉你。

你应该尽可能多地关注你的试用者是如何使用你的产品。

3.在电话中，你要把产品的钥匙交给你的新朋友，看着他们努力在产品中取得成果

你可以通过要求试用者共享屏幕来实现这一点。

你不需要做的一件事就是向你的试用者展示如何做每一件事。

要抗拒这种冲动是很困难的。

你希望看到你的试用者为如何使用产品感到纠结困惑。

如果你不让他们纠结，就会导致两个大问题:

第一，潜在客户将来不会记得如何在你的产品中实现这个特定的结果。

第二，你不会知道产品的缺点在哪里。

通常情况下，你必须花钱请人来做这件事情，但是，在这种情况下，你可以免费获得所有这些东西。不客气。

分析你的新用户初次使用过程

在新的试用者结束第一次新用户入门流程之后，希望你做几件事:

1.写下这个人希望在你的产品中实现的关键成果

把这个放在电子表格里或者别的什么地方，确保你不会弄丢。就指望你了。

每当你做一次新用户入门电话访问，都要添加到这个列表中。

最终，你将能够分辨出人们希望在你的产品中立即体验到的最重要的结果是什么。

如果你听说过什么是“顿悟时刻” ，那就是实时体验到这些结果。这很酷。

这些关键的结果是你最终在市场营销和初始入门阶段所要达到的，但是现在这些对我们有点超前了。

现在，你需要聚焦在用一切必要的办法帮助用户上。

2.现在，聚焦在需要你帮助的地方，或者让你的产品更容易使用

你会发现很多人一开始很难在你的产品上达成关键的成果，特别是如果你是一个以销售为主导的公司，并且正在向以产品为主导的组织过渡。

当回顾你的新用户入门过程时，当有人搞砸了的时候，做些特别的笔记。这是一个改善产品体验或使用有用工具提示的机会。

3.最后，清理该死的路径

将会有一些无用的东西阻止你的用户体验到你产品的关键结果。

把垃圾拿出去，快点。

为了做到这一点，建议做两件事:

1. 写下试用用户达成他们的关键结果所采取的的步骤
2. 创建一条超级高速公路，使用看板将关键步骤可视化

这里最重要的一点是，你可以将人们需要采取的所有步骤视觉化，以便在你的产品中体验关键的结果。

任何不能帮助你的用户完成他们的关键结果的东西都可以考虑在新用户入门中删除。小心！

如果你不小心的话，即使是像激活邮件这样非常重要的步骤也会对你的免费试用和付费转化率造成很大的影响。

Snappa 首席执行官 Christopher Gimmer 最初要求每个新注册用户在登录产品之前激活他们的电子邮件。

要求用户激活他们的电子邮件地址是许多 SaaS 企业的常见做法。然而，Christopher 没有意识到的是，他全部注册者中有27% 的人最终都没有激活他们的电子邮件。

事实上，这些新用户只是简单地注册了他的产品，从未涉足其中。

一旦我们做一些简单的计算，就能意识到，如果我们从入门流程开始就移除电子邮件激活步骤，我们可能会有27% 的人使用 Snappa。

如果 Snappa 当前免费用户到付费用户的转化率保持不变，这一变化将带来6位数的 ARR 结果。

在不到一周的时间里，Christopher的团队在登录过程的开始就取消了电子邮件激活步骤，我们开始看到他的 MRR 在一夜之间大幅增长。

对于 Snappa 来说，仅仅在新用户入门过程中删除电子邮件激活步骤就可以使 MRR 提高20% 。

现在，当谈到建设你的入门高速公路时，请扔掉那些挡道的垃圾。

当你推出一个完全自助式的免费试用版时，你就不能奢侈地牵着每个用户的手了。

如何建立一个高转化率的免费试用，将25%的注册用户转化为客户?

当你推出免费试用或免费增值模式时，只需要关心三件事。

首先，你需要了解你的产品帮助人们获得的关键结果。

其次，你需要通过你的营销或价格页面来传达你的价值观。

第三，你需要尽快交付这个价值。

就是这样，不复杂，对吧？

当你在做入门流程的时候，你需要弄清楚人们在注册使用你的产品时最想要的结果是什么。

了解这些关键结果将帮助你调整免费试用引擎，这样你就可以让人们直接进入对这个用户重要的产品领域。

如果我们能做到这一点，并且一直做得更好，我们最终将拥有一个高转换率的免费试用版。

希望你对自己的产品发起一个挑战，发起一个免费试用更多的是建立一个过程，而不是一个设置它然后忘记它的方法。

这就像运动一样。

如果你想参加奥运会，你需要每天都投入时间，成为世界一流的运动员。

接下来，行动起来。

1)在你的网站上将你的“请求演示”行动召唤(CTA)升级到“请求免费试用” CTA。

2)在你的演示登陆页面上，将文本从演示更改为请求免费试用。

参考链接：https://productled.com/launch-free-trial/

我的新书《B端产品经理必修课2.0》已经开售了。