今天继续聊一聊SaaS的免费模式。

为什么 SaaS 的免费增值模式会长盛不衰

2016年，Kyle Poyar 写了一篇关于“免费增值业务慢慢消亡”的文章。他解释说，这种模式对 SaaS 公司来说已经不再可持续。但在他最近对免费增值定价模式的优秀资源进行的总结中，Kyle指出，现在到了2020年，“免费增值模式再一次让人感到领先。” 

在 OpenView 的2020产品基准报告中，免费增值服务与自助服务相结合后，转化率略高于免费试用:

这应该告诉你:SaaS中的免费增值，尽管它不是一个全新的概念，但它会一直存在下去。

我们能想到两个理由来解释为什么这是现实。

1. SaaS 领域日益激烈的竞争

现今，SaaS 和饱和现在几乎是同义词。为什么这么想，先看看这个:

简而言之，根据上面的图片，当前环境下，并没有阻止大约114个 SaaS 工具在2020年从数十亿的 SaaS 中分一杯羹。

即使你看看特定的垂直领域，ChiefMartec的年度研究表明，竞争仍然很激烈。通过观察2020年某个类别下的产品，即使在最微观的领域，终端用户也很难识别它们之间的区别。

这将给我们留下更多的选择。你能想到的任何东西都有这么多的选择，那些不想在一个行不通的产品上浪费时间或资源的用户的怀疑也会增加。

从逻辑上讲，这种情况使得新的 SaaS 进入者面临着巨大的挑战，试图吸引潜在用户:

• 我们如何证明我们的产品值得使用，更不用说付费了？

• 我们如何证明我们比现有的(和更成熟的)选择更好？

这些问题不是一个公司可以用更多的特色或营销噱头来克服的。你们今天所说的话，几乎都是我们以前从未听过的。

为了抓住机会，新的SaaS公司除了逐字逐句地总结他们的用户获取动态之外，选择有限，他们说: “不要听信我们的话ーー免费试用一下，看看我们是否值得被炒作。”

如果你从这个角度来看，免费增值还处于初级阶段。你不会期望那些已经建立起来的 SaaS 巨头们会束手就擒，眼睁睁看着创业公司利用免费增值模式抢走他们的用户，对吧？

所以，这是看好 SaaS 免费增值模式的第二个原因:

2. 已经建立(并且资金充足)的 SaaS 产品正在采用以产品为导向的增长模式

让我们看看 HubSpot 的例子。早在21世纪初，这家公司的足迹就遍布了搜索引擎优化的各个领域。如果不使用 HubSpot，执行企业级的搜索引擎优化/服务策略就会变得相当困难。

尽管取得了巨大的成功，他们并没有止步于此。2014年前后，HubSpot 采用了以产品为主导的策略，现在提供免费增值版本的营销、销售和客户关系管理产品。

根据 HubSpot 首席执行官 Brian Haligan 的说法，这样做创造了一个飞轮，客户是吸引新客户的主要驱动力，而且它奏效了。Brian证实，HubSpot 的增长归功于该公司，因为大约有一半的新客户在购买之前免费试用了该产品。

HubSpot 并不是一个特例，其他成熟且资金充足的 SaaS 组织也在做出转变:

但是 PLG 战略到底是什么呢？

点击这里了解产品导向增长的三大支柱

根据以上定义，PLG 与产品生死与共。

然而，当你深入研究时，PLG的“免费”策略是基于它的行动。这是因为使用你的产品作为主要的用户获取驱动因素，可以归结为让潜在客户在长期投入之前免费体验。免费增值模式将继续存在。

早些时候，我们看到新的 SaaS 工具几乎别无选择，只能通过免费增值模式来迎接 SaaS 行业的竞争。现在，现有SaaS公司正在使用某种形式的免费增值模式，通过PLG进入市场的方式来获取和激活用户。

在这两种情况下，我们的目标都是将这些初始试用用户中的一小部分变现。而且免费付费的转化率只有8-10%，每个人都知道这样做并不是一件容易的事。

那么 SaaS 公司是如何克服困难的呢？

再说一次，免费增值业务不会消失

再说一遍: 免费增值业务将继续存在。

新的 SaaS 产品需要它来吸引那些可能已经拥有能够解决问题的产品的用户，让他们在不承担任何义务的情况下体验产品。

相反，已有的 SaaS 组织正在利用 PLG 的上市动机，确保新进入者不会通过开放一些免费工具来扰乱市场。

加上这两种情况，免费增值模式很可能会成为 SaaS 领域的支柱。在这种情况下，你不能仅仅通过提供免费增值计划来获胜。

你需要增加策略，这样你才能继续吸引你产品的最终用户。正如用例子强调的那样，你可以这样做:

• 从一开始就追求病毒式传播(你的产品在这方面具有普遍的吸引力)——就像 Zoom

• 紧紧抓住那些可以变现的东西(你处在细分市场的哪里，了解你的客户，让他们足够信任你，以便在他们需要更多访问时留下来)——就像 WebFlow

• 在你确定你能照顾好你的免费用户之前，不要急于进入免费增值服务——就像MailChimp