今天继续来讲一讲产品导向型增长的支柱之二。

支柱2: 在获得价值之前提供价值

对这一观点最常见的应用，是允许用户在需要付费之前访问部分或全部产品，通常是通过自助式免费试用、免费增长模式或开源模式。

对于开放源码来说，这是从一开始就内置的——通常在公司成立之前很久就已经内置，目的是获取软件创造的价值。

GitLab 是一个基于网页的 DevOps 生命周期工具，GitLab 的首席执行官兼联合创始人 Sid Sijbrandij 说: “你拥有的最大优势是分发。人们熟悉开源许可证，许多公司默认使用开源软件，这使得你成为一个产品优先的公司。”

当一个公司不是建立在开源的基础上时，重要的是“当有人注册时不要求他使用信用卡，就能带来巨大的价值，”Deputy的首席执行官兼联合创始人 Ashik Ahmed 说。“当有人注册订阅产品时，就要求他使用信用卡，就好比第一次约会就要求结婚一样。你不能那样做。”

然而，不把付费墙置于产品访问之前只是第一步。关键是要尽量缩短从注册(甚至是接触产品)到解决用户的问题或达到价值创造的“顿悟时刻（Aha moment)”之间的时间。

换句话说: 快速地交付价值。

尽管快速交付价值的大部分工作都会涉及到创建体现价值的特性和功能上，但同样重要的是，要专注于消除那些分散或阻碍实现核心价值的东西。这意味着要保持最初的产品和简单的体验。

“我们一直遵循的原则之一就是保持产品的简洁性，” Abhinav 分享道。“如果你去邮递员那里寄信，我们希望你尽快完成这项工作。我们希望确保不要让用户体验过多的东西，以便他们能够迅速获得第一个价值单位。”

快速交付价值对于面向客户团队的运作和产品一样重要。“尽管我们向付费用户宣传了3小时的 SLA，但人们在15分钟内从 Calendly 得到回复的情况并不罕见，” Tope 表示。“我们知道，当人们向我们提出有关产品的问题时，如果没有得到答案，他们就无法发送链接，这可能会阻碍他们获得客户。因此，我们越早与他们取得联系，他们就能越早得到他们想要的结果。”

减少用户解决当前问题的所有潜在障碍的原则是建立成功的PLG业务的基石。

在获取价值之前交付价值，远远超过了那些可以通过纯自助或支持帮助的体验来使用的产品。在这种情况下，在获取价值之前交付价值的方法，就是在用户旅程中，将客户的成功置于销售之前。

Airtable的客户参与副总裁Liat Bycel就是这样做的，他负责所有面向客户的团队，包括销售、客户成功和支持。“进入市场团队实际上是从客户成功而不是销售额开始的，” Liat 说。“这是为了确保我们减少了客户在第一次体验产品时获得价值的时间。”

在 PLG 中，由于合作关系的长短和随着时间的推移产品使用的扩展，第一笔交易只代表了客户价值的一小部分。面向客户的团队在获取价值之前要将重点放在客户价值的创造上，随着时间的推移，这将为客户和企业都带来更多的价值。

对于为终端用户创造价值需要预先投入该用户时间的产品来说，如基础设施软件和 API 驱动的开发工具，投资于丰富的文档和支持技术可以帮助客户成功放大规模，以满足处于漏斗前端的需求。

在认证平台 Auth0中，CEO 和联合创始人 Eugenio Pace 从早期就开始模仿客户成功。“对于我们发布的每个特性，都有文档、教程、 SDK 和支持，” Eugenio 解释说。“做一个不容易理解的产品有什么用呢? ”

要想在获取价值之前交付价值，首先提供产品访问、快速交付价值、在销售之前引入客户成功是很重要的。

如果有人不能轻松地理解如何通过自己或客户成功的帮助来获取价值，那么获取这种价值就需要付出更多的努力。

最终，“每个功能都必须意识到它们所提供的价值，意识到它们与用户和客户之间的每一次互动，无论是在产品内部还是在产品外部。”，Abhinav分享道。

完全同意这一观点。为了在获取价值之前交付价值，首先提供对产品的访问，快速交付价值，在销售之前引入客户的成功是很重要的。

以上是产品导向型增长的第二个支柱。

原文链接：https://openviewpartners.com/blog/pillars-of-plg/#.X1Y9qdMzZTZ

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原文始发于微信公众号（李宽wideplum）：产品导向型增长的三大支柱（二）