海浪同学想成为这时代的记录者，用文字和影像，记录100位值得被学习的电商人物。展望2021，哪些商业机会正在蓄势待发？哪些创业雷区可以绕道而行？哪些平台玩法物尽其用？我邀请了各领域的操盘手、老板、创业者视频号直播对话分享他们的故事、行业洞察、生意布局。接下来我的视频号直播会核心关注抖音生态、微信生态、淘宝天猫生态、快手生态、拼多多，以及新锐流量平台如小红书等平台。力求挖掘大咖们最完整、最有普适性、最具启发性参考价值的内容。讲实操、拆案例、拉格局。和大咖们一起对短视频营销、微信私域运营、直播卖货等课题，更全面且深入的复盘和拆解。2月12日 大年初一我邀请到了电商平台流量算法专家peter来到“新电商100人”的直播间，分享：2021年如何拥抱直播电商？Peter老师去年一直跻身在抖音直播的赛道上，见证了整个直播带货变迁的过程，新年伊始，我们的电商朋友还是想要多多挣钱的，没有主播，自己也不懂运营，怎么做直播带货？答：如果是做品牌自播（也叫做店播），那么更重要的是运营，主要围绕【流量运营】，数据化运营，跟老客户运营。品牌店播可以看做是你将品牌天猫旗舰店开到了抖音上，并且有12 到24小时的客服主播为老客户进行答疑跟产品演示。不需要很夸张演技的主播，要得是跟你品牌力匹配的客服主播。当然，也可以找店播代运营团队操盘，现在市场上非常多。大家一贯的思维，就是认为必须要先涨粉才能开直播，从短视频到直播电商还是有很多抖音运营误区的，Peter老师有没有哪些经验可以分享出来，帮助大家少踩坑的？答：直播账号的粉丝跟短视频账号粉丝是不同的，短视频可以看做是引流方法里面的一种，但是不是必须的。之前我们操盘的很多号都是0粉丝开直播，并且完全不需要积累视频粉，直接在直播间里面沉淀购物粉。在抖音的活跃用户里面，只有不到30%有过购物体验，而这30%的购物用户里面，又细分为各种的标签用户，直播电商的核心，不是看粉丝数量，而是看你沉淀的购物粉数量，因为只有购物粉能为你的直播间提高UV价值，进而提高直播间的排名权重。目前我们部分电商卖家的学员也进入了抖音直播这个赛道，找原来的团队成员临时组了一个项目组做测试，连续播了几天直播间没什么人，拿不到流量就有点坚持不下去，Peter老师，抖音流量分配的赛马机制是什么样的，可以跟我们分享下吗？答：大家要，了解抖音的流量分配原理，从本质上，抖音的流量是“非精准”流量，因为他们来抖音的目的，不是来购物，而是来打发时间，而抖音的AI推流算法，最核心的目的，就是帮助抖音留住用户越长时间越好！当我们在冷启动一个直播间的时候，抖音算法对于新直播间跟新账号抱持的态度就是“宁缺毋滥”，因为对于抖音来说，每个用户都是他最珍贵的资产，而让用户不停的看到他喜欢的内容，是抖音算法的“第一指导原则”，如果我们用逆向思考来分析抖音的流量算法，他面临的挑战是什么？1.要挖掘出优质的账号，给予扶持，避免生态不平衡（初始流量池，学习期）2.要避免卖假货伪劣的号影响到太多人（流量池放量机制）3.最大化抖音平台的利益，在满足了大部分用户的利益前提下（UV值，停留时间）总结一句话，抖音算法是要挖掘出【资优生】并且给予扶持。那么怎么成为资优生？这个就要逆向破解抖音的赛马机制：抖音针对每个账号，都有多维度的标签，因为人工智能是通过标签来匹配的你要想法做到的，是“以最短的时间打上精准标签”，教育抖音AI引擎要快速冷启动一个店播号，你要先看清楚自己的竞争力：1.账号权重 - 选3-5款精准标签款（货），然后FEED 投放精准用户（出高价，但是必须精准），让精准用户（标签）停留跟下单（烧货），来加速账号标签跟精准用户池的排名权重；2.小店权重 - 用高热度产品挂橱窗，帮助抖音判断你的流量属性跟标签用户，如果是自己的品牌小店，那么必须找精准达人带几场货，提升产品跟小店热度；3.主播留人能力 - 这个是重中之中，考验主播的，是留住人的能力，只有留人，才有流量我们了解了整个流量分配的机制后，或多或少都是可以拿到一些流量的，持续开播，可以通过哪些数据的提升，来拉高整个直播间的权重，进入更高层级的流量池，完成整个冷启动？答：刚开的直播间，只需要全力搞定停留时间，只要停留时间长，流量就会哗啦哗啦的来；第二个重要的权重，就是UV价值，这个是抖音考量一个直播间的赚钱能力；第三个重要的权重，就是转化率，转化率越高，抖音给的流量越大；一个抖音直播运营团队，大致会包括选品，内容，流量、直播策划、主播销售等等这些角色，从0到1起步，对于我们这些电商卖家朋友，最核心的能力是什么？答：选品的能力！不是什么产品都适合抖音销售，因为抖音的用户属性，是来逛，跟发现新东西的，所以选品一定要换位思考，我的内容（产品就是内容）对喜欢我品牌的用户，提供了什么价值？最低等的价值就是低价，最好的价值就是新奇特，上新，复购等等。前几天看到一句话，我觉得还挺有意思的，没有数据思维的主播不是好运营，Peter老师怎么看待主播这个角色在直播带货中的位置？答：主播一定要懂复盘，因为每个直播间能成功，都是通过每场直播后的复盘，通过数据了解该如何优化，并且通过话术，节点的把握，场控的技巧，让购物的氛围更浓。很多大佬都在讲2021年品牌自播将会是直播带货的侧重点，这个算不算提高了入局门槛，把一部分商家挡在外面了？答：抖音的目的很直白干脆，把线下品牌跟天猫品牌都搬到抖音来开16 - 24小时旗舰店，为抖音的日活跃6亿下沉用户提供优质的宅逛街体验。目前店播成功的，我们发现有2大趋势，一种就是本来就成功的知名品牌，通过抖音放大销量，能触达原来触达不到的人群。另外一种就是工厂直播，市场反应快，性价比高，生产能力强。其实对于传统电商商家来说，这个是一个巨大的机会，因为抖音的运营目前还处于草莽阶段，并不普及，所以擅长于传统电商运营的中小商家，只要解决货源问题，就可以在抖音店播这个领域抢占自己的一席之地！这个是一个真正的大机遇。想和做是两码事，直播带货这么火爆，我们这些电商朋友开年回来就都要着手做布局了，Peter老师在品牌自播布局这块，有没有比较好的方法，是可以分享出来的？答：有，年前我们已经将品牌店播流量运营这块标准化，包含一套抖音店播流量工具箱，以及 1+1+4+N的标准流量引爆玩法，抖音是目前最便宜的公域流量电商入口，但是抖品牌要的是可持续性运营，以及可预测的销售业绩，抖品牌的玩法，必须完全基于数据化运营，老客户运营，私域流量运营，真正通过抖音的公域流量机制，把品宣跟销售额绑定在一起，年后我们就会开始跟几个大品牌合作，一起打造百亿的抖品牌流量圈子。直播带货最核心的还是要做好进人，留人，转化，不管是抖品牌，还是设计师品牌，做直播带货，最应该关注的点，是哪一点（是GMV，是转化率，还是利润率）？答：抖品牌的核心，不是流量一次性价值，而是客户的 LTV终身价值。要真正成为抖品牌，就需要掌握抖音的不同流量入口的核心本质，善于利用抖音的几个流量组合，来帮助自己的品牌店播直播间沉淀100万品牌粉丝，最终，考核一个品牌价值，是首先来自于GMV，但是要做大GMV，就需要先掌握流量获客技巧，不论是付费流量，达人流量，私域流量，还是矩阵流量，每个流量来源，都有他的UV价值，在产品力跟品牌力不变的情况下，提升流量获取能力跟数据分析能力，是每个抖品牌必修的课程。我们这些电商朋友水平也是有所差别的，有的直播带货付费投放一掷千金，有的需要纠结考虑一下，其实结果嘛都是为了拿到比较好的投产比，针对这种情况，Peter老师可以聊聊针对特定的直播带货阶段都适合去做哪些付费投放吗？答：不要把抖音的投放看成直通车，这个是很多电商在运营抖音直播所产生的误区。直通车是搜索关键词，而抖音投放的是用户标签，要达到好的投产比，真正的核心是你能否通过投放，来提升你的直播间权重，引来大量的精准自然流量。投产比是相对性的，如果你的产品客单价是300以上，那么随便怎么投，都能做到10 - 30倍的投产比（当然，前提是你能留住人，并且转化部分）。但是如果产品客单价低，那么投产比就很难高。我更建议的，是沉淀老客户，因为一个老客户的终身价值，比一个新客户高，并且老客户的复购邀约，也比新客户的成本低，付费投放只能作为阶段性的工具，来解决初始新用户获取的一个渠道入口，或者是作为加热直播间的用途，不能把他作为你品牌的流量依赖路径，不然后面会越做越困难！ 