内容来源：2018年7月19日，磁金融邀请到安芙兰资本管理合伙人 谈文舒做客M-学社，直播分享其在“产业升级的投资和创业机会”这个议题上的深刻见解与阶段性思考。笔记侠作为合作方，经授权发布。
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第2369篇深度好文：5325字 | 7 分钟阅读
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本文新鲜度：★★★★★+ 口感：东坡肉
笔记侠邀你，阅读前先思考：
传统企业面临的挑战有哪些？
产业升级的内外驱动力是什么？
创业者应该具备什么样的素质？
一、坚定地看好产业升级主赛道
1.移动互联网已进入下半场
通过梳理国内风险投资（VC）行业发展历程、商业机会演变时间线，可以帮助我们发现可被多次验证的事实，寻找机会拐点出现的规律。
纵观1993-2016年，国内风险投资（VC）行业经历了早期美元资本与全民PE时代，并于2013年迎来天使投资元年。
众多投资机构纷纷入场，最早一批互联网创业公司（如腾讯、乐视网、58同城等）陆续实现IPO，VC得以完成天价退出。
随后几年，手游、O2O、互联网金融、直播等诸多强调商业模式创新的初创企业悉数登台。可以看出，支撑这波投资机会的底层逻辑在于：
普遍看好中国移动互联网上半场带来的流量红利。
但自2016年发展至今，我们察觉到中国移动互联网网民的增速明显放缓，流量成本不断攀升且其增速已远超创投圈的预期。当下，被市场普遍接受的主调则是：
重回盈利方向，提高渗透率，稳抓现金流。
2.产业升级的内外驱动力
我们从2016年开始，实地走访、调研了很多当地传统产业的龙头企业，发现传统企业正面临五大挑战：
订单减少、银行去杠杆、环保压力、劳动力成本过高、传统渠道疲软
在这种情况下，我们认为传统产业存在升级刚需且急需创新。需要尽快找到“在不伤筋动骨”的前提下继续提升营收、拓展毛利空间的新业务、新方式，并且降低成本、提高效率。
而国内目前的大环境，亦能有效推动传统企业实现产业升级：
大量创业、创新人才外溢，填补市场人才空缺；
当之无愧的“世界工厂”，拥有完整产业链，搭配地方性鼓励政策（如人才引进、税收减免）：
政府政策积极引导，鼓励企业“脱虚向实”；
资本扮演催化剂角色，缩短企业迭代周期，快速占领市场。
二、产业升级不能违背的规律
1.选对赛道
关于“选对赛道”，我们总结出三个标准：
① 行业的毛利空间要足够高
随着中国产业结构的调整或者替代型产业的出现，以钢铁、生鲜这类为代表的传统行业的整体毛利正逐渐下滑，有些甚至已经跌到十个点以下。
如果创业者选了这类传统行业进行产业升级，那你只有做到“各细节都足够优秀、超越99%以上的同行”，才有存活的空间，意味着创业成功的概率将极低。
但也不建议创业者一味选择毛利空间非常高的行业。
航空行业就是典型代表。毛利空间足够高导致行业缺乏产业升级的内在驱动力，对想要进行产业升级的创业者非常不利。
② 行业中从业者的素质、规范化程度要适中
当从业者的整体素质过低，容易出现“为赚快钱，不断突破原则、挑战行业底线”的乱象，最后“劣币驱逐良币”，让真正投入到产业升级中的创业者失去立足之地。
反之亦不利，因为无论是从科技的前沿程度还是模式的创新程度都已足够优秀，留给新进入者的创新空间已经很小。
其次，行业规范化程度不能太低。
我们今年上半年集中精力看了大量废品回收行业内的企业，但最后一家没投，主要原因就在于行业的规范化程度太低，实现规范化的成本又太高（比如上下游不配合、同行不理解、内外产业环境不成熟等），进而阻碍企业规模扩张甚至上市。
③ 关注科技/互联网的渗透率或领导品牌
通常，我们会比较建议创业者在行业科技/互联网的渗透率较高的时间点切入市场，这样可以最大程度上帮助创业者节省“前期市场/用户教育”成本，极大降低创业风险系数以及成为行业炮灰的概率。
另外，也建议创业者尽量不要选择已存在领导型品牌的行业进行产业升级，无形中会给自己增加挑战难度。
2.要真的懂行
在我们看来，靠谱的创业者远比精妙的模式更可贵。企业创始人必须要具备三大核心素质：
行业素质、管理素质、盈利素质
① 行业素质要过硬
我们会比较希望创始人在传统行业有着丰富的从业经验，最好是从基层做起，期间经历过 2-3种不同岗位职能，并担任过全国性的中高层管理职位。
这样，他才会知道行业中存在哪些痛点、产业上下游分布着哪些知名企业以及如何与他们产生关系、经营过程中容易遇到哪些坑、如何搭建并管理好团队等。
只有对这些了然于胸，才算真的“懂行”。
② 管理素质要修炼
在我们为100+家被投企业提供投后服务的过程中发现，基本上没有几家企业可以躲过“管理危机”，只是危机出现的时间点不一样。
像有的企业发展神速，短期内就在全国各地开设分公司，开展城市业务，但配套的管理团队却没能跟上，各环节问题频出，最终导致企业面临规模倒退或业务中止。
因此，凡事希望成就伟大企业的企业创始人，都必须在管理的道路上不断求索，认真对待团队发生的每一次变化，能够做到“事前有计划、事中看变化、事后常复盘”，最终形成自己的一套管理机制与心得。
③ 盈利素质要敏锐
创始人对于行业中的利润点、可行的盈利方式、存在的机会点等关键性问题要长期保持敏锐度，并要能看的长远，不短视、不跟风。
举个例子，聚玻网是全球领先的玻璃产业供应链服务平台，2016年创立，同年拿到了安芙兰资本、梅花天使的Pre-A轮投资。截至2017年，平台撮合交易流水超120亿，自营流水超10亿。
其创始人康明柱在1996年就进入玻璃行业，积累了20多年从业经验，从技术员做起，到大区域销售经理，最后升到全国总经理。
因此，他非常了解玻璃行业以及存在的痛点，业内的个人号召力也非常强，再出来创业的成功率就会高很多，也更容易获得资本青睐。
3.打造优秀的商业模式
① 不存在通用型商业模式
不同的行业、上下游关系、从业者素质、区域政策环境，其实适合不同的商业模式，并不存在一个商业模式打遍天下的情况。对于创业者来说，更重要的在于掌握“精益创业”的方法论。
通俗来讲，就是大家在创业刚起步时，要懂得根据当时产业环境的条件，不断的调整商业模式/策略，直至通过真实数据检验、证明可行。
*注：“硅谷创业教父”史蒂夫·布兰克著有《精益创业》一书。
当然，整个过程中，创业者对产业内痛点、存在的问题、盈利点都必须一清二楚，这是创业的基本面。
② 优秀的商业模式，是让整个模式的各个相关方都获益
首先，获益不等于直接赚钱。
打个比方，你搭建了个B2B交易平台，因此上游获得了更多订单，中游提高了业务效率，下游找到了性价比更高的货品，这都能叫做获益。
其次，不要轻易破坏链条上相关从业者的利益。
虽然产业升级难免会淘汰价值含量低的环节、剔除劣质或落后产能，但不要一上来就高调宣称自己要颠覆行业，尽量做到低调。
③ 能在短期内盈利就不要等待到一定规模以后再赚钱
国内很多创业者总在想，项目的创新是不是还不够，怎样才能建立足够高的竞争壁垒让谁都模仿不了……其实我觉得他们都想多了，创业的首要就是：“活下来，做一家能够赚钱的企业”。
像我见过很多创业者是这么做规划的：
先收集完行业里的数据，建立庞大的数据库；
然后，通过免费帮助行业上下游获得收入、提供培训支持等方式，增加上下游对平台的粘性；
最后，再推出付费版B2B平台，开始尝试收费。
但在投资人看来，根本不用这么曲折。
创业者在第一阶段就可以直接搭建B2B平台，在每个能给到上下游实质性帮助的环节推行收费制。如果前期收费困难，并不代表你的商业没有存在价值。
背后的原因可以有很多，比如你当下遇到的客户其实不是真正的目标用户，你的服务质量还没有达到客户的付费阈值等。
但只要这件事经过反复论证，证明有价值，就值得坚持做下去。所以，“短频快”就会是个比较好的商业模式特质。
短：不要想着一站式解决产业链所有的问题，而是要懂得聚焦；
频：快速迭代、快速试错，找到最合适的商业模式及市场策略；
快：收费要快，确保良好的现金流。
④ 为不同的商业模式打造不同的团队
这也是很多创业公司会踩到的坑。
打个比方，某个创业项目想打造一款SaaS应用，通过输出标准技术方案来提高行业上下游交易效率。
但等到落地执行时，就会发现推行SaaS这种“轻应用”模式并不能真正解决行业上下游问题，往往需要搭配线下市场、销售能力都很强、很资深的团队深入一线去提供服务。
那这时候，创始人就一定要“以满足客户/市场需求”为主，引入新的专业团队帮助企业保持高速增长，而不是“以团队现有能力”为主。
毕竟，团队存在最重要的意义，在于把事做成，而不是反过来让事适应你。
4.占领行业媒体，引领行业认知
主要是基于两方面的考虑：
① 在自媒体风起云涌的今天，传统行业媒体已经到了洗牌的前夜
像大家耳熟能详的一条、十点读书、薄荷阅读、抖音等，从项目诞生到爆发式增长不过两三年功夫，项目的估值也已经非常高。
而传统行业媒体，不论是更新频次还是内容的新颖度、契合度，都已经远远无法满足传统行业从业者当下的诉求。
② “迷茫”是传统行业从业者的统一符号
传统行业从业者其实非常希望能有行业专家从更高、更长远的视角，告诉他行业发生巨变背后的原因、行业未来的发展方向、如何实现科技转型等。
因此，创业者可以好好利用公众号文章、短视频、线上线下活动等多样化方式，在产业上下游客群中建立起企业的良好形象与专业化认知，减少距离感。
像我们被投企业鱼太大，一家通过行业知识培训切入，做“B2C+ B2B2C”模式的渔业机械、鱼药销售平台。
全公司掌握 300 多个水产业公众号（每个员工包括创始人都亲自运营 2-3 个行业垂直细分的公众号），帮助水产养殖户增产，同时做产品宣传与推荐，所以营收一直保持高速增长。
三、常见的三种产业升级行业赛道
2016年，安芙兰资本开始布局产业升级，前后研究过数十个行业的产业升级项目，比较典型的是三类赛道：
行业B2B、智能制造、大数据赋能
在这里跟大家分享下我们是如何看待这三类赛道的正反面，新进入创业者如何在前人基础上做得更好。
1.行业B2B，最容易产生独角兽的赛道
如果大家稍微花点时间了解下行业B2B里的典型代表，如阿里巴巴、慧聪网、找钢网、找塑料网，就会发现这类项目的技术或者科研的门槛并不高，很容易就会被复制。
在我们看来，它的壁垒其实是在于创始团队对行业的了解程度。需要知道行业内的订单该怎么撮合，买卖双方真实的诉求点在哪儿，交易流程存在哪些重要环节、账期怎么谈等等。
“外行看热闹，内行看门道”说得就是这么个道理。
其次，行业B2B通常会依次经历三个发展阶段且顺序不能颠倒。
分别是：
早期做撮合平台，生存是第一要务；
中期构建自营模式，放量、速度最为关键；
后期就要想清楚企业在行业中的定位。
比如有些行业市场足够大，你可能提供“撮合平台+自营”模式就行，但有的行业必须要求企业搭建起整个交易闭环才能立足，那就不得不逐步完善服务体系。
2.智能制造，万亿级的产业升级机会
智能制造也是近两年比较火的创业赛道，蕴藏万亿级的产业升级机会。这类项目有几点是需要创业者特别注意的：
技术门槛高，专业性更为重要，但稳定性更难能可贵；
市场能力相较技术先进性，更能决定企业生死；
大型成熟企业需要一站式解决方案，但初创企业做到工艺专注更重要；
避免让企业成为一个项目制的外包公司。
3.大数据赋能，重在落地应用
近几年，凡是跟大数据、人工智能沾边的创业项目，估值普遍都偏高，泡沫很大。目前为止，我们机构还没有出手投过这类赛道上的企业。
一是考虑到大数据不是万能的，最终是需要为客户企业提供闭环、能落地、可衡量、有价值的一套服务，才有创造营收的可能性。
二是现阶段更多存在的盈利方式是向客户企业收取系统搭建费而非服务费，这样就容易变成项目制的一次性买卖，不可持续。
最后，安芙兰资本从2016年开始，一直坚定地看好“产业升级”赛道。欢迎相关领域的创业者毛遂自荐，即使暂时不能达成合作，我们也可以成为朋友，经常沟通。
本文干货清单
一、坚定地看好产业升级主赛道
1.移动互联网已进入下半场
被市场普遍接受的主调是：重回盈利方向，提高渗透率，稳抓现金流。
2.产业升级的内外驱动力
传统企业正面临五大挑战：订单减少、银行去杠杆、环保压力、劳动力成本过高、传统渠道疲软
二、产业升级不能违背的规律
1.选对赛道的三个标准：
① 行业的毛利空间要足够高
② 行业中从业者的素质、规范化程度要适中
③ 关注科技/互联网的渗透率或领导品牌
2.要真的懂行
企业创始人三大核心素质：行业素质、管理素质、盈利素质
3.打造优秀的商业模式
① 不存在通用型商业模式：掌握“精益创业”方法论
② 优秀的商业模式，是让整个模式的各个相关方都获益
③ 能在短期内盈利就不要等待到一定规模以后再赚钱
④ 为不同的商业模式打造不同的团队
4.占领行业媒体，引领行业认知
① 传统行业媒体已经到了洗牌的前夜
② “迷茫”是传统行业从业者的统一符号
三、常见的三种产业升级行业赛道
1.行业B2B，最容易产生独角兽的赛道
2.智能制造，万亿级的产业升级机会
3.大数据赋能，重在落地应用
主办方简介—— 磁金融(www.magfin.cn)创立于2015年，聚焦500万以下的中大额“泛供应链”金融市场，采用“超级信贷员+信贷工厂+大数据”的风控模式，以“万能接口”的方式，为平台型企业提供广泛适用性的全流程定制风险解决方案。 发展至今，磁金融已签约合作平台超过50家，为金碟、银联商务、携程、饿了么、齐家网等多个泛供应链场景内的小微企业及个体工商户提供金融服务，累计撮合放款5000笔，件均50万元，逾期率低于0.4%，实现规模化盈利。 磁金融的创始团队均来自国内一流小微金融专营银行，已累计获得经纬中国、源码资本，云启资本等知名VC逾亿元人民币投资。
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